理財週刊／剖析「愉悅臻邸」 整體營銷策略的成功訣竅
文／莊孟翰
本案主要關鍵績效指標(KPI)：(1)由傳統生產導向的銷售(selling)，轉而爲顧客需求導向的行銷(marketing)模式，並進一步形塑良好的口碑循環。(2)由全面品質管理(Total Quality Management, TQM)逐漸延伸至顧客關係管理(Customer Relationship Management, CRM)的整體營運策略。(3)經由4P行銷策略，亦即由產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)與促銷(Promotion)流程的精心規劃，建構完備的整體行銷系統。
Ｑ：中華民國不動產協進會於七月十八日舉辦國家卓越建設獎(FIABCI-Taiwan Real Estate Excellence Awards)頒獎典禮，這項頒獎活動一向被譽爲不動產界年度最大盛會，副總統陳建仁、內政部長徐國勇等重量級官員皆應邀出席參與這場建築產業一年一度的盛會。歷年國家卓越建設獎得獎者將有機會獲得推薦，代表臺灣參與全球卓越建設獎(FIABCI World Prix d’Excellence Awards)站上世界舞臺，今年龍寶建設的「愉悅臻邸」因同時囊括「最佳規劃設計類卓越獎」、「最佳施工品質類卓越獎」及「最佳管理維護類金質獎」等三大獎而榮獲國家卓越建設獎的最高榮譽「綜合卓越成就獎」。請教莊教授，龍寶建設能夠一次囊括多項大獎，是否能幫我們分析一下該公司獲獎的經營管理訣竅？
Ａ：國家卓越建設獎已邁入第十三屆，由社團法人中華民國不動產協進會舉辦，得獎者將有機會獲得推薦參與全球卓越建設獎競賽，歷年不僅有多項作品參賽，也連年贏得佳績，國家卓越建設獎是臺灣唯一以中華民國國名與國際接軌的重要獎項之一。
臺灣建築站上世界舞臺 發光發熱
今年全球卓越建設獎已於四月在杜拜舉行，特別值得一提的是臺灣系以中華民國的名稱參賽，並且有機會讓臺灣在國際舞臺發光，目前FIABCI在全球四十五個國家設有分會，會員涵蓋六十五個國家來自於一百多個專業團體，是一個結合全球五十萬不動產專業人士的國際性組織，更是全球不動產最具權威性的世界組織，並致力於協助會員拓展國際觀、汲取專業知識、發展全球網絡與商機。
二○一八年全球卓越建設獎臺灣共獲得一金二銀的好成績，金獎由臺中市政府建設局「臺中國家歌劇院」拿下，銀獎則是由新北市政府新建工程處「三峽北大特區綜合行政大樓」及連雲建築團隊的「靜心連雲」獲得，讓世界再度看到臺灣的建築創意與經典作品。
「愉悅臻邸」榮獲四大獎肯定
今年第十三屆國家卓越建設獎共有一百二十多件公私部門作品參選，當中龍寶建設的「愉悅臻邸」在各項目表現突出，榮獲「綜合卓越成就獎」、「最佳規劃設計類卓越獎」、「最佳施工品質類卓越獎」及「最佳管理維護類金質獎」等獎項肯定。龍寶建設董事長張麗莉在獲獎後謙虛的表示，公司每個建案從規劃設計、營建管理，以至於最後的管理維護都是全心投入，以使用者的角度，努力達到Total Quality全面品質，這次獲得「綜合卓越成就獎」的肯定，無疑就是給客戶最好的回饋。
建案位居交通樞紐 坐擁交通便捷優勢
此次獲獎的「愉悅臻邸」坐落於臺中烏日區高鐵特區，擁有三鐵共構的便利生活圈，更是高鐵南來北往的一日生活圈中心，距離高鐵站及交流道都僅約十分鐘車程。
「愉悅臻邸」建案分別爲「愉臻邸」及「悅臻邸」兩個部分，爲地上十五層、地下二層共十七層的低層住宅，高度四九．九公尺屬第二種住宅區，爲鋼筋混凝土構造，由龍寶建設暨臺灣餘弦建築事務所共同規劃設計，並由名傑營造負責營造工程，愉、悅臻邸基地面積分別爲2760.29m2、3477.09m2，建蔽率爲三一．六二％、三九．四二％，容積率二一五．六八％、二一五．五％，由於建蔽率較低，在建築規劃設計與庭園造景方面就可盡情揮灑。
風、光、水、綠的完美規劃設計
從規劃設計角度加以檢視，一棟好的建築除硬體之外，更應兼具內外之美與友善環境的共生建築，並與自然並存，如同臺北市仁愛路與敦化南北路上種植大量的花草樹木，襯托出每坪一、二百萬元高級豪宅社區的居家環境，這樣的一個理念同樣可以延伸到每一社區住宅環境，「愉悅臻邸」在自家大門種植兩棵大樹，訴求着家人從高鐵站便可眺望這兩棵大樹的地標建築剪影，而當外牆長滿爬牆虎，將會更加凸顯綠意盎然的優質居家環境。
此外，就「分享與共好」的設計理念，分別以風、光、水、綠的四個意象予以展現。一樓運用曲線打造出虛實的空間配置，開窗時能將大量的空氣引導進屋內以調節空氣。地下室更設置Open Cut，讓陽光與風穿透原本可能陰暗潮溼的地下空間，有了空氣的流動，也不必擔心車輛排放廢氣的問題，在一般較容易忽略的地下室空間，更以彩繪方式美化牆面，由此即可看到各細節上的用心之處。另外，建物以一幢一棟的配置方式，每個空間皆以大量開窗及落地窗規劃設計，以達到三面採光的舒適居家生活。
此外，原本就設計周圍環境佈滿花草樹木，以達快速散熱效應的規劃設計目的，就像位處熱帶的新加坡，也是以遍植花草樹木來調節溫度一樣，形塑宜居城市的指標，臺北市種植的花草樹木好幾百種，光是檢修與防治病蟲害等問題就足以讓公園路燈管理處忙得不亦樂乎，因此，要種植這麼多的植栽，後續的維護管理就顯得格外重要，而這也正凸顯出一個良好住宅社區要如何在規劃設計之初即考慮到後續管理維護問題。
「愉悅臻邸」所選擇的植栽系以臺灣原生種爲主，並根據其座向與不同的功能空間，結合景觀植栽，營造四季鮮明的社區花園住宅環境，此外，在建築物周圍規劃生態水池，與周圍景觀融合爲一，並規劃有林間小溪流水，不僅可以提供孩童遊憩休閒的空間，流水的動線也創造出更大的空間感，並能在夏季炎熱的環境中，達到調節溫度的功能。
保留綠帶空間 提高生活品質
然而，要創造出更大的空間視覺，就得以開放的規劃設計理念來展現社區總體營造的生活環境，「愉臻邸」基地面積約八三五坪，當中就留了五七一坪的空間綠化，「悅臻邸」同樣在一○五二坪的基地預留六三七坪的綠化空間。也正因爲有了足夠的綠帶空間，纔可延續周圍景觀並融入公園的意象，讓公共人行綠帶與愉、悅臻邸的景觀綠意相互輝映，形成一塊綠帶樞紐，也爲注重生活品質的現代人，營造白天可以相聚交誼，夜間能夠散步運動的悠閒空間。
永不嫌多的售後服務
由龍寶建設的經營理念「交屋不是結束，而是永續售後服務的開始」，即可充分了解該公司不但追求設計規劃上的創新，施工品質的要求，更重要的是後續維護管理。尤其是在維護管理上更是絲毫不馬虎，不僅在交屋一年內提供三次主動性的住宅健診，往後也定期維持兩年一次的住宅健診服務。此外，也在地下室設置各式各樣的維修工具箱，以便住戶簡易維修之需。
除了參與日常的社區管理事務，在當初售屋時便自行提撥部分資金當作日後管理維護費用，更重要的是嚴格要求管委會務必嚴禁違章建築。另外，每逢重要節慶，或是社區自主性辦理活動時，更自掏腰包全程參與，促進左右鄰居的聯誼，逐漸形成良性循環，凝聚彼此一家的和樂氛圍，以達永續經營的最高指導原則。
從需求面着手 創造無價的口碑效益
由以上分析以及各組委員的評審觀點，即可充分了解龍寶建設系一改傳統開發業者生產導向的銷售(selling)方式，而爲顧客需求導向的行銷(marketing)模式，一旦形塑出良好的口碑循環，便可爲日後的建案帶來更多客戶，亦即從顧客的需求面着手，以行銷的概念來規劃整體營銷策略，根據市場需求設計產品，站穩市場永遠的贏家優勢。
由「愉悅臻邸」獲獎作品不斷提及TQ全面品質與售後服務，實即由全面品質管理(Total Quality Management, TQM)逐漸延伸至顧客關係管理(Customer Relationship Management, CRM)的整體營運策略。如再經由4P行銷策略，亦即由產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)與促銷(Promotion)的流程加以檢視，當更能瞭解其間緊密連結而又互補的奧妙之處，而這也正凸顯出規劃設計之初產品定位與價格定位之重要性。
FIABCI每年均在不同國家舉辦許多國際不動產交流活動，彙集各國產、官、學界，提供全球從事不動產專業人士網絡平臺，進行不動產各項資訊和業務交流，促進全球不動產之健全發展與創新。中華民國不動產協進會已連續舉辦十三屆的「國家卓越建設獎」評選活動，旨在提供國內產業界相互切磋觀摩機會，並進而與國際接軌，進一步提升建築產業之經營水準，此可由近年愈來愈多作品獲頒國際大獎，即可充分了解中華民國不動產協進會不辭辛勞舉辦「國家卓越建設獎」的豐碩成果實在值得肯定。二○○七年迄今，共計獲頒四十九項獎座，其中十八座爲最高榮譽的金獎，讓我國建築作品得以在國際舞臺發光發熱！而「愉悅臻邸」能夠同時囊括二○一八年「最佳規劃設計類卓越獎」、「最佳施工品質類卓越獎」及「最佳管理維護類金質獎」等三大獎而榮獲國家卓越建設獎的最高榮譽「綜合卓越成就獎」，必然也是相當值得肯定與觀摩學習的產業教材典範。
(本文有關評審觀點部分系最佳規劃設計類、最佳施工品質類及最佳管理維護類三組評審委員的共識)