渠道是白酒行業分化的加速器 標的影響幾何 | 投研報告

國投證券近日發佈白酒行業格局變化深度系列二：渠道是行業分化的加速器（實證篇）。

以下爲研究報告摘要：

本篇報告爲白酒行業格局變化深度系列二，我們通過梳理近年來香型變化、區域競爭格局變化、渠道端舉措變化等行業客觀趨勢，分析背後消費者和渠道決策對行業的影響。進一步論證2020年至今行業集中度加速提升背後爲渠道主導，2023年後酒企成長的關鍵在於自身運營能力及根據地市場空間。

香型的演化:背後是消費者品牌品質意識的崛起。我們認爲香型演變背後往往是更深層次的因素，醬香熱的起落背後是茅臺品牌的溢出效應，2020年起涌現的大量定位次高端價格帶的中小醬酒品牌滿足了價格升級下消費者對產品和品質的差異化選擇需求。同時新興醬酒品牌通常採用高毛利的運作模式，能夠充分激發渠道的積極性。但隨着消費者品牌品質意識的崛起，中小醬酒品牌無法形成穩定復購，短期招商鋪貨的虛假繁榮難以持續，被渠道快速拋棄，行業泡沫出清。與醬酒熱相似，“清香復興”背後的核心推動力也是龍頭汾酒的業績高增。“清香復興”實際上是“汾酒復興”，是消費者品牌意識覺醒，主動選擇名酒的體現。

區域競爭格局演變：江蘇和安徽市場2023年以來消費升級趨勢放緩，100-300元價格帶擴容，整體白酒市場進入擠壓式增長階段，地產名酒優勢強化。

江蘇市場份額向頭部酒企集中，蘇酒整體表現強勢，擠壓省外名酒。從2023年開始，外來品牌增長壓力明顯，蘇酒頭部酒企仍逆勢實現高增，今世緣突破百億規模。省內份額開始加劇向競爭實力強的頭部品牌集中，隨着蘇酒的崛起，川黔名酒僅佔據省內高端市場及高線次高端市場。

安徽市場則呈現競爭格局穩固趨勢，馬太效應明顯。近兩年安徽白酒市場擴容趨勢放緩，地產品牌強勢，佔據100-300元價格帶。一超兩強局面穩定，龍頭古井強者恆強，迎駕增長迅速，二者和其他徽酒差距逐漸拉大。

品牌集中的同時中小渠道也在集中，23年以後供給端集中(酒廠及菸酒店)分化加劇。全國規模以上白酒企業從2017年的1593家減少至2022年的963家，中小酒企承壓能力較弱逐步退出市場。終端菸酒店也分化明顯，減少中小品牌代理以規避風險。渠道具備反抗精神和實力，2024年開始，由去年的瘦身動作轉變爲主動置換代理品牌，與需求端向頭部集中的趨勢共振，加速供給端分化和出清。進入2024年，需求較弱&競爭加劇背景下，反向紅包等消費者端的促銷邊際作用遞減後，酒企營銷層面舉措相應變革，由消費者端促銷轉變爲增加更多專業銷售人員強化經銷商隊伍進而實現銷售，更關注渠道端盈利情況和經營質量。

在當前需求端增長降速的背景下，酒企成長難以依賴行業整體擴容，更考驗酒企自身運營能力及根據地市場的成長空間。重點尋找市佔率提升空間大、廠商關係維護良好、產品矩陣豐富能滿足經銷商及消費者多樣化需求的酒廠。重點推薦今世緣、古井貢酒、山西汾酒、老白乾酒等，推薦五糧液、瀘州老窖、貴州茅臺，關注迎駕貢酒、金徽酒、伊力特。

風險提示：宏觀經濟下行風險、消費稅改革風險、食品安全風險。（國投證券 趙國防,王堯）

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