多方共贏是房地產紓困代建的出發點和目的地

（藍城樂居紓困代建項目效果圖）

文/藍城集團副總裁、藍城樂居集團黨委書記、總裁 裘黎明

2022年7月28日，中央政治局會議首次提出“保交樓、穩民生”。截至2024年2月28日，全國31個省份276個城市已建立房地產融資協調機制，分批提出可以給予融資支持的房地產項目“白名單”，共涉及6000個項目。根據《2023年全國爛尾樓研究報告》不完全統計，全國範圍內，樓盤爛尾率仍高達3.85%，即全國的爛尾樓面積大約是2.31億平米。

政策方面，住建部、財政部、央行、銀保監會、最高法等部門多輪出臺金融支持及相關保障政策，支持地方“保交樓”工作，促進房地產市場平穩健康發展。

市場發展方面，華融、信達、東方、長城等AMC機構2023年均將積極發展不良資產處置業務作爲重點。房地產不良資產業務空間巨大。

中央重視，政策支持，地方期待，業務空間巨大。那麼品牌代建房企，對於不良資產紓困項目，如何獲取機會、體現價值、防控風險？在認知、能力和操作上，藍城樂居集團作爲房地產“紓困代建”模式的先行者，基於自身實踐，對此做了一定的梳理、思考和總結。

不良紓困 多方共贏是根本

對於待紓困項目所面臨的不同市場環境和複雜問題，地方政府、法院以及投資人會有不同的處置方案。其中，以屬地府院聯動，並聯合AMC、引入品牌代建房企對紓困項目進行全委代建管理，是當下不良處置方式中最合理且高效的處置方式。紓困類代建以司法重整清算或協議重組併購爲項目重新進場之前提，由國內五大或地方AMC聯合其他劣後級投資人對項目進行續建投入，通過重整裁定或合作協議的形式擇定優質代建方，一方面對項目續建投入作出嚴謹測算和市場研判，另一方面通過品牌、資源和管理輸出對項目後續的再開發和銷售運營提供強有力保障。

不良紓困，爲什麼選擇品牌代建房企進場是最合理高效的處置方式？因爲紓困類項目牽涉到地方政府、購房業主、AMC機構、項目合作方、遇困房企、代建房企等多方訴求和利益。尋求各方訴求的契合點，由品牌代建房企進場操盤，讓項目更好地活過來、活得好，達成多方共贏，纔是根本。

多方共贏，是紓困類代建必需的基本認知與思維。從能力上看，代建似乎是房企開發能力的“平移”，能做地產項目開發的房企，就能做代建。其實不然。尤其紓困類項目代建，更是對房企提出了遠高於自主開發的能力要求。

如何達成多方共贏？以藍城樂居集團的自身實踐看，品牌力、產品力、銷售力、管理力、服務力是代建基礎能力，關鍵是要在基礎能力上的升維：

1．最優解決方案：項目進場之前提，契合各方訴求，給出優解方案，最考驗代建方的系統解題能力；

2．重塑項目價值：新的定位、新的賣點、新的價值，新的形象認知，才能讓項目重獲信任、重獲新生；

3．多方統籌協調：紓困類項目利益牽涉面廣、關係複雜，必須具備極強的多方統籌協調能力，和麪對複雜問題的心力韌性；

4．推進重新入軌：如同衛星發射入軌，推進項目重啓並順利進入正常操盤軌道，是紓困代建成功路徑上的里程碑；

5．順利銷售交付：順利銷售與成功交付，包括面對新老業主等多方利益訴求，都是對紓困代建房企操盤運營集成能力的最後考驗。

正是基於多方共贏思維，以及基於代建基礎能力上的升維能力，藍城樂居集團從2020年起參與多個不良項目的紓困代建和諮詢服務，創造了務實落地的操作模式，積累了豐富的操盤經驗，也獲得了政府、行業、業主及合作伙伴的良好口碑。現以藍城樂居集團實施的紓困代建項目爲例，具體解析紓困項目代建的操作模式、運作結構及服務重點。

金華邑墅：爛尾8年 終獲新生

藍城樂居集團於2020年首次涉足房地產不良重整項目——爛尾8年的“金華中奧邑墅項目”。藍城樂居與浙江省浙商資產管理有限公司、杭州浙商企融破產管理有限公司以及浙江中鵬建設有限公司組成聯合體，以“AMC增量資金+債權清算+品牌代建”的模式獲取了重整裁定通過。在項目重整階段，浙商資產作爲重整重組顧問，牽頭並配合管理人，解決重整資金以及司法流程相關問題；藍城樂居作爲項目代建方，在項目投融階段鎖定目標成本和後期交付標準，以藍城品牌獲取法院及債權人的信任，雙方以此在保障項目重整順利通過的同時，也承擔項目重整的投後管理職能。至此，項目停工8年之久的金華市頭號爛尾項目終獲新生，在藍城品牌與樂居品質的加持之下，首次開盤即以搖號清盤的結果獲得政府及社會的高度認可和一致推崇，現項目已成功交付業主。

（金華中奧邑墅項目效果圖）

北岸綠洲：超級大盤 重塑信心

2023年“紓困代建”的一則爆炸性新聞震動代建行業圈，即華融融德與藍城樂居攜手以“AMC+代建”的方式盤活台州市仙居縣永安溪畔超百萬方、貨值超百億的北岸綠洲項目。此項目爲中國華融首例與外部代建房企的合作。中國華融希望將藍城代建的工作機制和管理模式，引入到華融不良資產盤活體系內，成功做到有效紓困與風險化解，助力社會穩定。仙居北岸綠洲項目前生爲仙居世紀城項目，後由恆大地產作爲重整投資人牽手華融融德作爲優先級配資方共同接盤。項目於2022年，因恆大自身出險情況無力提供後續續建資金，轉而由中國華融撥入增量資金，在全國範圍內篩選頂級代建房企，負責項目的後續代建代銷管理。由於中國華融嚴苛的合作供方篩選機制以及項目成本管控要求，此次合作與藍城樂居的合作談判歷經18月之久。最終，藍城樂居憑藉在仙居縣的成功搖號紅盤案例，在大不良項目“債權收益權重組”模式中清晰的自身定位和服務內容，以及動靜態項目測算的精準能力，最終獲取了中國華融黨委會的一致同意，獲取了這一“紓困代建”領域具有里程碑意義的代建項目。現項目運營已步入正軌，管理機制逐步趨於完善，市場口碑基本恢復，整體銷售情況良好，藍城樂居因此獲得地方政府以及中國華融的高度認可。

（仙居北岸綠洲項目鳥瞰效果圖）

以專業和服務獲信任與共贏

紓困代建不管過程多麼複雜、遇到多少問題，若要獲得市場信任、實現多方共贏，代建房企必須最大化地投入精力與資源，極致發揮專業能力，充分展現服務優勢。

服務內容方面：

在項目重整盡調階段，藍城樂居通過實地考察、桌面研究、對話溝通，對項目運營現狀、交易結構、債權現狀、財務情況等方面完成運營、財務以及法務三個維度的盡調。協助管理人優化重整方案以及投資人交易結構。

在投資人業審階段，藍城樂居向重整投資人提供項目動靜態成本與現金流測算、銷售全景計劃等作爲其上會材料，在保證“債權受償清償率”的同時，充分保障重整投資人的資金安全。

在項目全委管理階段，藍城樂居嚴謹執行續建資金審批流程，對項目執行極致的品質和成本管控，通過品牌和管理輸出重塑項目形象並恢復市場信心，以“按期交房，快速回籠資金”爲目的準繩。

服務優勢方面：

品牌力、產品力、銷售力、管理力、服務力，作爲藍城樂居集團的五大基礎能力，在紓困代建中的升維價值與優勢作用有了充分體現：

1．品牌力保障了市場形象、業主信心，助力銷售與回款；

2．產品力保障了產品優化、價值重塑、品質口碑，助力需求挖掘與後續交付；

3．銷售力保障了去化、回款，助力項目自我造血與平衡運營；

4．管理力保障了精準測算、成本控制、提質增效，助力投資人風控安全；

5．服務力保障了資源統籌、關係協調，助力項目順利推進。

通過以上五大能力優勢，以多方共贏爲根本思維，藍城樂居集團針對不同的紓困類項目，提供針對性優解方案並落地實施。

有效控制風險 紓困代建才能走遠

當前，紓困類代建業務雖然存在相當大的市場機遇，但過程風險同樣並存。風險識別不準、管控不當，不做好風險預控，紓困代建就奢談順利、難言成功。

首先，紓困類項目或多或少都經歷了一段項目停擺擱置甚至爛尾的週期，代建房企在品牌賦能的同時，也面臨品牌損耗的風險。代建方需謹慎評判項目二次爛尾對自身品牌的影響，做好風險隔離與管控。

其次，紓困類項目可能面臨項目原股東方、現實控人、法院、政府、原購房業主等對項目的多方監督，造成代建方在項目管理流程上的掣肘。代建方在代建合作協議談判中，出於項目順利推進考慮，應儘可能爭取代建方的管理權限，尤其須提效審批效率。

然後，針對一般AMC只能作爲優先級投資人進場的合規性要求，代建方爲獲取項目被要求同時作爲劣後或夾層投資方參與，這需要代建方對項目做出理性且嚴苛的評估與研判。

當前行業環境下，地產不良市場的確爲品牌房企提供了一條廣闊且體量巨大的賽道。但近年來，可以看到真正全過程落地且讓各方利益主體對結果滿意的成功案例，少之又少。一是因爲紓困代建確實難操作，二是因爲代建企業自身能力。藍城樂居集團作爲房地產紓困代建先行者，既充分認識到其中的難度和風險，經歷過其中的不易，又對自身的經驗與能力有充分的評判和信心。

相信在宋衛平董事長的引領下，藍城樂居集團有能力、有資源、有信心去探索和參與更多的紓困類項目，通過品牌代建服務，讓更多這樣的項目重新煥發生機和活力，最終達成多方共贏，實現藍城樂居“讓夥伴更滿意、讓居者更幸福、讓城鄉更美麗、讓社會更美好”的企業使命。