小鵬高管姜文：MONA賣爆不是靠運氣｜36氪專訪
文丨李安琪
編輯丨李勤
“希望訂單別增加太快了，讓供應鏈減輕一下壓力。”小鵬MONA系列研發負責人姜文開玩笑說道。
8月27日，小鵬MONA系列首款車型M03上市後訂單猛增，交付成爲小鵬新的“甜蜜煩惱”。接受36氪採訪前一天，小鵬姜文凌晨2點半才從公司出來。近日他駐紮在肇慶生產基地，CEO何小鵬給他下了核心任務：督產督戰。
姜文的煩惱與汽車行業血拼價格、瘋狂促銷的大盤形成鮮明對比。
新車上市後，由於新車造型設計搶眼，純電續航515公里起步，智能體驗也繼承了小鵬過往基因，加上11.98萬元起的售價，M03成爲比小鵬P7更火爆的車型。
一時間，訂單紛至沓來。上市48小時內，新車鎖單量達3萬。小鵬發給供應鏈的信息顯示，M03的訂單每天都能超2000輛。還有行業人士表示，目前小鵬手上握着的M03訂單超過10萬。
M03的表現超出了小鵬預期，“像小米SU7一樣，大家特別認可M03。”姜文說道。此前，小米汽車首款車型SU7上市24個小時，斬獲近9萬大定。
而小鵬之前的預期是M03月銷量過萬，前期的供應鏈產能也圍繞這個數字籌備。但新車火爆之下，小鵬不得不連續在10天之內做了兩個爬產決策。
姜文表示，目前最大的問題不在肇慶生產基地，還是在供應鏈上。近日他在溝通最後一個核心供應商擴產拉量。
這個挑戰不小。汽車行業產業鏈長、環環相扣，零部件的擴產涉及模具、夾具、檢具和產線，其中模具加工週期是固定的，不是堆人就能加速。
於是小鵬派了設計、工藝、質量乃至物流團隊，到一線去、到供應商廠子裡去，聯合辦公。“現在是24小時接力賽，a序完了直接到b序，要保障每一道工序之間無縫銜接，爭取更多時間和產能。”
MONA M03是小鵬2024年的關鍵銷量擔當。這是一場不能輸的戰爭。
因爲滴滴的網約車平臺屬性，圍繞M03的爭議不斷。不過姜文告訴36氪，針對MONA項目，小鵬累計投入50多億元，M03的確從產品定義開始就是爲C端用戶打造，小鵬接手後進行了百項升級改造。
在內外裝部分，如主副儀表臺、門板、座椅等，包括座椅型面、分縫設計，內飾的整體顏色等都做了大幅調整；而在底盤、電池等，小鵬同樣投入了資源來優化，讓產品更安全可靠。
智能部分，小鵬也在滴滴原有的智能座艙團隊基礎上，加入了更多自身的科技基因，如全場景語音、MAX版本的高階智駕能力等。
憑藉高性價比，突出的顏值與智能化，小鵬MONA M03俘獲了相當一部分年輕用戶。
姜文表示，在1000多個用戶調研中，他們發現，有品質、有調性、願意取悅自己的人羣其實是在增加的。“尤其當代年輕人，願意付出一定的時間和金錢，去買一個自己喜歡的產品。他們也關注性價比，但只要有好的產品，他們一定會買單。”
從產品的爆單來看，小鵬MONA M03的願景沒有落空。但這個價格段也是比亞迪秦、廣汽埃安的銷量寶地。小鵬MONA M03要取得銷量與品牌長青，當下還面臨產能持續爬坡、快速上量的挑戰。
產能保供曾是讓小鵬頭疼的難題。2023年G6車型上市時，小鵬也因爲供應鏈問題而卡住交付。
爲避免MONA M03再次踏坑，姜文表示，去年12月，總裁王鳳英就拉着團隊開始策劃、對標業內，籌備快速穩定提產。今年4-6月，小鵬還舉辦了三次大規模供應鏈合作伙伴大會，讓供應商一遍一遍去看、去開，加深對M03的瞭解與信心。
除了前期未雨綢繆，小鵬內部組織變革帶來的勢能也相當關鍵。在去年的組織調整中，何小鵬就親自管起了供應鏈。今年初，何小鵬在社交平臺上感慨：好的經營先學會省錢，但更重要的是學會合理長期花錢。
姜文告訴36氪，何小鵬親自管理供應鏈後，每個月都要過一遍MONA M03的全鏈條成本，包括BOM成本、單車製造費用、物流成本、質保成本等；目標如何、差距如何、怎麼追趕等，過得非常細緻。
此外，小鵬與大衆的合作，也讓小鵬收穫了不少供應鏈管理知識，大衆百年的供應鏈經驗也在小鵬內部傳遞。何小鵬曾帶着內部團隊去大衆安徽工廠學習，包含質量保障、生產管理、物流管理等，“大衆給做了非常充分的交流，可以說是沒有保留”。
換句話說，經過M03這一仗，小鵬已經建立起更成熟的供應鏈管理方法論，並付諸行動。
正如姜文所言，M03的成功不是靠運氣。他透露，MONA系列的後續車型，價格會在M03基礎上提一些，但價格帶寬會大很多。
“我們已經沉澱成了方法論，這會成爲組織肌肉記憶，保障我們持續推出像MONA M03這樣的爆品。”
以下是36氪汽車與小鵬汽車MONA系列負責人姜文的對話，經編輯：
談與滴滴合作：Mona“生而C端”
36氪汽車：滴滴時代和小鵬時代的MONA，是兩個不同的產品嗎？分工大概是怎樣的？
姜文：對，原來滴滴時代MONA還是雛形，車處於樣車試製階段，也就是騾車之後。大部分時候帶着僞裝，車的精細化程度也不夠。
我們接手之後，做了很多內裝外裝上的調整，在看得見的地方和看不見的地方都做了優化。內裝部分的調整涉及IT、門板、包括座椅等，包括座椅舒適度、形面和顏色搭配等。
36氪汽車：座艙、智駕部分也是小鵬重新搭建的嗎？
姜文：內裝和外裝是看得見的部分。在看不見的部分，我們做的工作更多，包括底盤、電池都做了優化。自動化部分，我們接手的時候，滴滴本身就有一個智能座艙團隊在做。
智能化這塊，小鵬一直有自己非常獨到的地方。我們接手之後，在應用層、用戶能接觸的層面做了一些優化和開發，我們希望儘量把小鵬的DNA加進去。
另一方面，我們把小鵬電子電氣架構的原子模塊，比如傳感器和執行器信號這些都搭載上來，爲MONA M03的下個階段迭代創造了物理條件。
36氪汽車：外界會說MONA M03最初是照着網約車方向設計，像後排空間、底盤動力、電池這些方面，你們的調整思路是怎樣的？
姜文：這是一個蠻大的誤會。我問過滴滴CEO和滴滴的高管團隊，當時做車的時候，真的是生而求C端，根本就沒有考慮過做網約車。
因爲滴滴本身是個網約車公司，大家自然而然會聯想是網約車。但我可以再一次和大家講，MONA M03從立項之初就是面向C端的，沒有考慮過任何網約車用途。
36氪汽車：現在M03座艙系統跟小鵬天璣系統是兩套方案，未來MONA系列的座艙有可能升級爲天璣系統嗎？
姜文：會的。MONA是一系列產品，我們是有計劃和策劃迴歸到天璣的。無論智能座艙，還是智能駕駛，智能是小鵬所有車型的DNA，我們會把最好的呈現給到用戶。
我們也會把MONA一些音樂地圖、佛珠、木魚，這些受到好評的、有意思的點保留下來，放到天璣系統裡去。
談保供：“十天擴產兩次”
36氪汽車：最近MONA M03爆單了，您這兩天的工作狀態怎麼樣的？
姜文：昨天晚上凌晨2點半才從公司出來。訂單真的超過了預期，像小米SU7一樣，大家都特別認可M03，我們現在就想盡快把車交到每一位鵬友手中，這是最大的動力。
36氪汽車：原先內部的預期是多少？
姜文：我們對M03一直蠻有信心的，今年4、5月我們認爲可以做到月銷1萬，但發佈會之後我們覺得不行，因爲整個熱度都上來了。9月我們繼續拉產，用10天不到的時間連續做了兩個拉量爬產的決策。
36氪汽車：兩年前G6上市也爆單，這次供應鏈籌備比上次更系統和充足了嗎？
姜文：汽車產業鏈條特別長，去年12月份我們開始籌劃這事。供應鏈裡1萬、1.5萬、2萬的產能有不同門檻，涉及到產線、模具、夾具、檢具等專用設備，通用設備的投入，還涉及到質量的穩步提升，週期特別長。
去年12月，鳳頭（王鳳英）拉着我們策劃了今天的產能，定了目標。坦白來講，去年策劃時，有些供應鏈夥伴還將信將疑。還有一些供應商是原先滴滴造車項目帶過來的，項目本身停了兩年多，要把它重新捂熱，花了一些時間。
到3月，整個供應鏈都已經完全熱起來了。4-6月份我們連續舉辦了三次大規模供應鏈合作伙伴大會，我們叫鵬鏈會。
有些供應商跟小鵬是第一次合作，不是我們原本的體系，我們給他們一遍又一遍地講MONA，去看、去開M03。通過這三輪碰面，我們用誠意和M03打通了產業合作伙伴。
從有一點懷疑，到信任，到主動宣傳，不少供應商說能不能買一些車去做員工福利車。
36氪汽車：MONA爬產現在面臨的重點問題是哪些？
姜文：其實現在最大的瓶頸不在肇慶生產基地，因爲肇慶基地是小鵬最暢銷車型P7生產的地方，所以生產沒有問題，人員經驗也是最豐富的，可以很輕鬆拉到2-3萬產能。
最大的問題在供應鏈，包括我凌晨還在跟供應鏈去溝通，就是要幫助供應鏈一起提產。我們派了重兵，把我們在很多零部件上形成的能力、工藝團隊、質量團隊都派駐到供應商，聯合辦公。
但客觀來講，因爲有些擴產確實涉及到模具，這個不是靠個人能解決的，因爲模具粗加工再做精加工，再做熱處理，表面處理等。
就像捏泥人一樣，粗加工就是把第一層泥削掉，但刀具的加工時間是定死的，我們現在是24小時接力賽，保障每一道工序能無縫銜接，a序完了直接到b序，爭取更多時間和產能。我們的供應鏈同學，都撒到了幾個關鍵供應商裡面去，接力賽跑把產能提起來。
我之前也走訪了幾家核心的供應鏈，都可以看到我們的研發、工藝、製造、質量和採購的同學，形成一個個幫扶小組。我們也不想這麼卷，捲到中秋國慶也不休息，但確實交付壓力太大了。
談供應鏈補課：何小鵬擼起袖子，衝在前線
36氪汽車：外界有一個說法，MONA M03的低成本是在滴滴時代就決定了。低成本對小鵬的盈利結構還是有蠻大影響的，成本控制這塊主要是誰來做？
姜文：講個花絮，就是M03發佈完了之後，我們跟滴滴的團隊一起擼串，滴滴CEO程維也在，他說這個車到了小鵬之後，成本做了大幅優化，這塊的調整超出了他們期待的目標。
36氪汽車：怎麼做到的？
姜文：有幾大方面。第一，公司去年做了組織調整，調整之後大師兄（董事長、CEO何小鵬）親自下場抓供應鏈，他花了很多心思。
第二，還是產品，我們做了一系列改善和提升，三次跟供應商的深度溝通都非常有誠意，大師兄也親自參加了。供應鏈對車的瞭解程度也很深，也給我們提供了很多持續降本的方案。
供應鏈涉及到的產線設備、模具都是重資產，在重資產領域有個邏輯叫做攤銷，規模起來之後，成本攤薄就很快，後勁還是蠻足的。
36氪汽車：大師兄（何小鵬）親自抓供應鏈會體現在哪些方面？深入到哪些細節？
姜文：真的蠻細的，真是擼起袖子，衝在前線。
在成本管控這塊，我負責的MONA系列，大師兄每個月都要和我過一遍都要過一遍車輛MONA M03的全鏈條成本，包括BOM成本、單車製造費用、物流成本、質保成本等，很長的一個單子，目標，差距，如何追趕，PDCA循環，過得非常的細緻。每一塊成本都有目標，這一週的目標，下個月的目標，所有都以目標來驅動。
第二點是，核心關鍵的供應商，大師兄會親自交流。整車製造的鏈條確實太長了，如果不能夠很好掌控供應鏈，想迅速規模有質量地達到1-2萬產能是很難的。
36氪汽車：一下子上這麼大量，質量體系方面有什麼保障？小鵬質量管理體系是怎樣的？
姜文：在質量這塊，我們有個一級組織質量和安全中心，它來統籌整個公司的QC部分，就是質量體系和文化，還有一部分質量保障工作，包括研發質量、供應鏈質量、基地質量、靜態和動態PQ感知質量，還有智能質量，這塊我們可能比傳統車企拆的還要細一些。
質量分散在不同的部門，如果把它加在一起，還是一個蠻龐大的數字。我從傳統車企過來剛加入小鵬的時候很震驚，小鵬在質量這一塊的投入居然比傳統車企還多。質量中心是鳳頭（王鳳英）在帶，親自抓。
大師兄辦公室有一個“行穩致遠”的牌，他在內部經常講，穩的第一個底色就是把質量做好。
36氪汽車：小鵬對MONA M03的毛利有沒有什麼樣的預期？
姜文：10-11月份量和規模持續上來後，小鵬到時候會公佈財務報告。那時候看毛利潤，會深刻認識到汽車行業真的是規模爲王。規模起來後，會對我們整個供應鏈、其他項目車型起到反向孵化作用。
我們馬上還有P7+、明年會陸續推出來其他車型。我們在整車架構和非架構部分的規模效應提升，明年會非常明顯發揮出來。
36氪汽車：M03的定價是10-15萬，但像P7+是20萬級的車，零部件的共用性會體現在哪？
姜文：可以掰開來看，比如說有架構件這部分，也有非架構件部分以及造型件（比如外飾和內飾部分）。車的定位、人羣肯定不一樣，但一些架構件、底盤件、智能化域控制器，尤其是域控制器是無差別的，硬件可以拉齊。
36氪汽車：所以通過M03，是小鵬的供應鏈能力的轉折點？
姜文：對，幫我們原來的供應鏈做了很大更新和迭代，成本管控能力更強。另外，大衆這塊也蠻重要，M03是第一款車，後面我們還有系列車型，我們在供應鏈的規模效應以及和大衆的互動，是1+1遠大於2。
通過這一仗，我們把每一個零件的價格和成本都摸得非常清楚，把供應業務的成本模型以及費用方式經驗化或者模型化了。
36氪汽車：大衆和滴滴的聯動是直接還是間接的？
姜文：直接和間接都有。我們的供應商，有一部分通過內部聯動，就到大衆的車型項目上了。
因爲MONA到了小鵬之後，我們做了非常多零件實驗和認證，包括一些耐久、功能性實驗，有些實驗我們又借鑑了大衆的標準。有些理念可以複用，這樣就會把MONA供應商拉到大衆的體系去。
還有一些間接工作，我們後續車型設計和開發時，有些零件已經考慮到跨平臺和通用性。我們把通用性分幾級，最弱一層是僅在車上通用，往上一層級在MONA系列用，平臺通用，再往上就是集團層面通用了。
36氪汽車：大衆的質量標準是很嚴苛的，MONA哪些零件可能會被大衆看中？
姜文：真不少，像被動安全、智能的一些件，還有一些軟件服務這塊的。
36氪汽車：聽說大師兄去大衆安徽，還帶小鵬工程師們大衆的工廠學習？
姜文：我們團隊很多人都去過，當時是去大衆安徽工廠學習生產製造方面的經驗，大衆給做了非常充分的交流，可以說是沒有保留。
整個MONA系列的工程研發團隊，包括質量保障團隊、肇慶生產基地的同學跟大衆有蠻高頻互動和借鑑的，包括生產基地的現場管理、品質保障、物流管理等。
36氪汽車：合資企業質量管控很成熟，但它在中國市場也有節奏上的焦慮，你有觀察到，合資企業哪些流程是可以優化的？
姜文：一個月前，大衆質量老大來小鵬做交流。大衆有VDA一系列指標，經過五六十年沉澱下來的東西，也在不斷迭代，有一些程序確實不可以逾越的，就像小孩沒法越過孩童時代直接到中年或者成年，但是我們交流下來，也發現有一些點可以去做優化。
舉個例子，比如在車型開發階段，在製造基地品質培育的過程，傳統車企的品質培育和互聯網企業比的話，時間上會長一些。我舉個例子，比如說小鵬的車做OTA升級的時候，都是千兆以太網下載軟件包，速度非常快，30分鐘能下來。
一些相對傳統的車企，它可能要在車上掛很傳統的 OBD診斷儀，但它的傳輸數據才500k，沒法在短時間內在雲上取到數據，故障的數據也很難快速分析、樹立、解決問題。但小鵬MONA M03在做耐久的時候，我們跑了400+臺車，數據取得非常快。
所以用好智能化的工具，用AI工具去做質量評估和迭代這塊，小鵬做得非常不錯，可以壓縮時間，這是國內新勢力的一個亮點。