理想汽車湯靖：終極競爭不在於單點技術，而是用戶價值｜36氪專訪

文｜李安琪

編輯｜李勤

“最後的競爭可能不是單點技術競爭，而是用戶價值。”

近日，在全系賣出80萬輛車之後，理想旗艦SUV車型L9也迎來第20萬輛下線。談起市場競爭時，理想汽車第一產品線總裁湯靖多次向36氪強調“產品價值”的重要性。

用戶價值理念，長期根植在理想的車型產品中。兩年前發佈的理想L9，也同樣基於這樣的理念。

2022年6月，理想在理想ONE車型的基礎上，推出了更貴的旗艦車型L9，售價45.98萬元。這不是個太共識的決定。

CEO李想在內部談話時也提到，當時推出第二款產品時有三種選擇：理想ONE的平替、比理想ONE更便宜、比理想ONE再高一級。理想L9選擇了第三種路線。

湯靖向36氪回憶，理想ONE雖然在30萬元以上賽道創造了一個新品類，朝着月銷2萬輛進發，但還是有用戶不夠滿意的痛點，比如副駕和二排沒有屏幕等。

而L9的一部分任務，就是解決用戶已有的痛點。於是在L9上，理想打造了冰箱、彩電、大沙發等核心的家庭用車功能賣點，並迅速出圈，後續的L8/L7/L6的車型也基本承襲了L9的內外飾設計與產品定義。

湯靖還意識到，車載冰箱是用戶深度需求的產物。他告訴36氪，在L9推出之前，市場上的車載冰箱並不實用，要麼用來放香檳，要麼放在後備箱，依靠發動機供電。但一旦發動機關閉，冰箱便無法繼續工作。

於是理想在L9扶手下方，嵌入了壓縮式車載冰箱。“有大電池後，很多靜態場景都可以用電。比如去山姆超市買冰淇淋和餃子，開上幾十公里也不會化。”

可以說，旗艦車型L9是理想增程車的靈魂。

然而，外界也有聲音認爲，“冰箱、彩電、大沙發”似乎很難與智能汽車高科技屬性掛鉤。

不過在湯靖看來，做一款業內沒做過的車載冰箱產品，並且要在狹窄的空間內落地，平衡空間與噪音的挑戰其實並不小。

正是經過一次次迭代，2024款的理想L8/L7，以及更小尺寸的新車L6纔有可能擁有冰箱自由。“而不斷挑戰行業潛規則，是做旗艦產品必需的品質。”

但當下，理想這款旗艦車型也面臨着勁敵的衝擊。去年12月，問界M9上市後狂攬訂單，目前已經累計拿下10萬輛大定，6月銷量超1.7萬輛，而理想L9銷量沒有過萬輛。此外，M9的55萬元訂單均價也比理想L9更貴，此前理想2024年款全系降價，目前L9售價最高43.98萬。

湯靖沒有避諱L9與問界M9的交鋒。他認爲，理想L9與問界M9各有優勢。

他認爲，最後兩款車的決勝點在於智能化表現。“智能駕駛方面，我們跟華爲大概會出現‘南慕容、北喬峰’的局面，並駕齊驅。

湯靖表示，行業最後的競爭不會是單點技術競爭，而是用戶價值。“用戶要的是更安全、更舒適、更便捷、更精緻的產品，而不是一個很炫酷的技術參數。”

CEO李想也在內部談話中表示，理想最大的護城河是產品。“如果不能把技術變成產品，其實是沒有意義的。大家講到蘋果，其實是在講產品和體驗。長遠來看，我們是最像蘋果的一家企業，也是汽車行業裡最像蘋果的一家企業。”

以下是36氪汽車與理想汽車第一產品線總裁湯靖的對話，經編輯：

36氪汽車：從L9開始，理想把冰箱、彩電、沙發作爲L系列的核心產品功能，這些產品點最初是如何選出來的？

湯靖：這要回到理想ONE，理想ONE在30萬元以上賽道創造了一個新品類，但還是有痛點。所以到了L9，我們想解決用戶不那麼滿意的問題，比如副駕看視頻、沙發體驗更好，L9很自然地在理想ONE上做延展。

冰箱是用戶需求的產物。從研發邏輯來看，L9之前市場沒有一個冰箱是成功的。要麼在冰箱裡放香檳，炫技感很強，冰箱大多是高配，用戶拍個照就結束了，要麼在後備箱放冰櫃，最大的bug是，發動機一旦停下來，冰箱立刻就沒電了。

有大電池後，很多靜態場景都可以用電。比如我去山姆超市買冰淇淋和餃子，開上幾十公里也不會化。這是用戶的真正需求，也是汽車從燃油時代進入電氣時代才產生的產品價值。

36氪汽車：一些外界聲音會認爲冰箱、彩電、沙發沒有很高技術含量，怎麼看這種說法？

湯靖：這其實是真正的產品經理價值。冰箱沒有技術難度嗎？其實也有，需要在非常小的空間裡做出來。L9的壓縮式冰箱之前國內沒有人用過，核心是壓縮機技術。我們要冰箱放到扶手下面，車內噪音問題真的特別難解決。我們功能負責人在廣東呆了一個半月才解決問題。

供應商也是第一次做這麼小的壓縮機。他們原來給德國車企做冰箱售後，不用管噪音問題。他們也不知道怎麼幹，但我們讓怎麼幹就怎麼幹，現在他們已經是行業標杆了。

原來冰箱只在L9上，舊款L8是沒有冰箱的，因爲軸距小，如果放冰箱，二排中間過道就放不下一隻42碼鞋——這是大部分人自由通過的空間。所以2024款上，我們想辦法做出很小的壓縮機，降溫速度快、噪音小、還更便宜了，新款L8/L7/L6纔有冰箱。

36氪汽車：跟幾萬轉速的電機技術等相比，冰箱的技術聽起來沒有那麼炫酷？

湯靖：有些技術的確很難說整車廠和零部件誰的貢獻更大。如果供應商有現成的東西，直接用就好了。但如果是一個新東西，零件供應商也不具備能力的時候，整車廠的技術就非常關鍵。

在集成技術上，整車廠絕對重要。比如行業都在討論2000兆帕鋼，但只用2000兆帕鋼就可以解決安全問題了嗎？那隻需要材料公司就好了，不需要整車工程師，也不需要每年花上億元去做碰撞研究。

36氪汽車：有用戶覺得MEGA和L9的內飾很相似，新東西似乎不多？

湯靖：我們仔細思考過這個問題。我認爲L9車內佈局已經做到行業天花板。比如扶手的兩個50W無線充電板，一定要在現在的地方，陽光照射不到，主駕一眼能看到信息。

兩個杯託的位置，不能往後也不能往前。理論上可以，但離手機太近，萬一有水會灑出來。有些車杯託一大一小，如果我們做成這樣，我覺得李想明天就會讓我滾蛋。

像原來空調面板原來是按鍵式的，2024款都做成屏幕了。因爲之前有用戶小孩磕到了面板按鈕，我們花了好多錢才改掉，現在車裡沒有鋒利的尖角。L9的佈局已經登峰造極，唯一能做的是配色變化。但我們也想過，不應該爲了變而變。

36氪汽車：增程產品的成功，會給純電產品帶來壓力？

湯靖：MEGA受到的壓力確實比較大，純電的確實還在0~1階段。我們也調研過，上海、江浙這些地方，用戶買車的時候只會覺得純電和增程，一個是大電池，一個是發動機。就像汽油和柴油，你選擇哪個？但東北、西北地區，用戶會認爲還是兩個不同的產品。

當然，今年我們的充電樁肯定要超過2000站，佈局落下以後，我們會成爲中國充電網絡最完善的企業。

36氪汽車：一季度理想的研發費用30億，主要是用在哪些技術投入？

湯靖：我剛來產品線就挺不適應的，幾十上百萬元的項目要審覈半天，但以前在研發部門，百萬以上的項目纔會給研發VP審。改個模具動輒500萬、800萬，根本沒覺得多少錢。

還有空調面板按鍵改平的案例。當時我也很糾結，必要性到底有多強？因爲這個方案的邏輯跟奔馳一樣，沒必要大力改。但考慮到對小孩的保護，李想非常堅持取消。最後面板的邊框、模具全部改掉，開發費用都很貴。想哥對產品研發幾千萬的費用都很支持，但對營銷傳播非常嚴格，5萬以上的項目就得親自看。

36氪汽車：想哥給出改動的需求，那你們會有自下而上的改動需求嗎？

湯靖：最經典的是，我們可能是國內唯一全系在售車型支持翻滾點爆氣囊的車企，不分車型，不分高低配。之前可能只有百萬以上的X7、GLS、賓利、勞斯萊斯有這個功能。當時我們瞭解到的信息，支持點爆的氣囊控制器，在國內還沒大規模量產 。

有一天有工程師跟我說，勞斯萊斯、賓利都有翻滾式點爆氣囊，我們要不要幹？我說當然做。以前車內很多傳感器不支持識別翻車，後來我們推着供應商，把多通道支持監測的翻滾氣囊在國內做出來了。

一個零件約200塊成本，但乘以量產數字就很多了，L9累計20萬輛就是4000萬。最主要的是，所有翻滾監測的軟件要重新做，測試也很貴，一臺車本身費用就是百萬，做一次實驗30萬，3款車就是500多萬。

我們還在二排座椅加了側氣囊，以前是氣簾，只能保護上半身。我們很有可能是中國把所有在售車型都的二排都加上座椅側氣囊的企業，不分車型，不分高低配，都有二排座椅側氣囊。所有的安全配置，我們都是平等對待。

我之前被想哥罵過好幾次。有一次是調侃，當時面臨做不做副駕測試的選擇題。過往行業的測試標準只有主駕，我的想法是不做副駕。然後李想就調侃我，是不是跟老婆關係不好，因爲副駕一般都是老婆。這也給我很大啓發，安全的配置能做的都應該做。從今年4月份開始，中保研已經把副駕測試作爲行業標配。

36氪汽車：問界M9也是理想L9的競爭對手，您怎麼看待當下的競爭？

湯靖：冰箱彩電大沙發是我們競爭優勢。但每個人的家不一樣，有千元冰箱，也有上萬塊的冰箱，用戶體驗不一樣。L9跟M9，各自有優勢。比如L9有雙腔空懸，M9有圖靈底盤。它的HUD大，但L9的HUD很清晰等等諸多方面。在家庭用車細節上，L9絕對頂級。

決勝點在哪？我的理解是，智能駕駛方面，我們跟華爲大概會出現“南慕容、北喬峰”的局面，並駕齊驅。

但我們的劣勢在於，品牌非常年輕。我要勸一下想哥，把錢花到產品線上，花在用戶價值傳遞上。想哥的邏輯就是通過產品來慢慢牽引，把酒做香。

寶馬做操控，一定把主駕體驗做到最好，奔馳一定把二排體驗做得最好。而“家庭”是我們的主題詞，我們肯定做好家庭平權，不可能因爲是二三排就削減配置。

36氪汽車：您主要負責理想的旗艦產品線，未來旗艦車型應該往哪些方向走？會有更多的往技術追趕嗎？

湯靖：我屬於研發背景。我對技術的認知是，當有需求出現時，不管是來自用戶還是李想，我會首先認爲需求合理，儘管有些需求看上去匪夷所思。當我們正向思考問題時，100個需求可能80%可以實現，通過努力可以達到90%通過努力剩下的20%也可以完成80%，那就達到了96%。這是我們做旗艦、領先行業的機會點。

舉個例子。在L9之前，行業有發動機，有增程器的車都有個大嘴巴進氣口，純電車沒有。理想ONE也有一個很大的進氣口， 但是L9最早，我們甚至在星環燈下設計了一個電動的摺疊進氣口。 行業裡面沒有人這麼幹過，有一天李想提出來，這個電動摺疊進氣口有進沙，進樹葉的問題，我們能不能把它幹掉，只保留牌照板下的進氣口。

所有的研發團隊第一感覺都是不可以，因爲行業裡面沒有人做到過。 但我告訴團隊，我們先假設李想的需求是合理的，我們看看怎麼做，最後，我們把熱管理，內飾，外飾，造型，碰撞，NVH等各個專業的同學集中在一起，終於在行業中第一個解決了這個問題。從此以後，增程車有了一副純電車的面孔。

這個過程中，李想本人也做出了巨大貢獻，第一，他提了一個當時看起來匪夷所思的要求，第二，當時很關鍵的要把牌照板下的毫米波雷達移走，博世當時不同意，這個是李想親自出面去談的，他出面和供應商談是很少見，但是很關鍵。所以敢於挑戰行業潛規則，是做旗艦產品必需的品質。

同時，做旗艦產品創新，必須對綜合技術有深入瞭解。最後的競爭可能不是單點技術競爭，而是用戶價值。用戶要的是能不能給我更安全、更舒適、更便捷、更精緻的產品，而不是一個高大上的技術參數。

現在的傳播很容易陷入參數比拼。參數是最容易選擇的，但又是最容易被人超越的，卷參數沒有護城河。用戶的價值體驗，最終纔是核心競爭力。