相比造車，華爲更急於賣車

劉陽自認爲不是一名“合格”的汽車銷售。

去年年底，劉陽從華爲的手機銷售團隊轉崗過來，僅完成了簡單的產品知識培訓，對於其他競品車型的比較，以及關於舊車置換等購車常見問題，他表現得略微生疏。

“這是第一臺鴻蒙汽車，可以在華爲商城購買。”劉陽口中的“第一臺鴻蒙汽車”，是前不久剛亮相的AITO問界M5（參數丨圖片）。

華爲對問界M5有多重視？位於上海黃浦區南京東路的華爲全球旗艦店，人潮如織，問界M5被擺放在門店入口處，每一位進店的消費者，第一眼便被鬆霜綠的問界M5所吸引。

這款車目前的預售情況不錯。根據官方消息，問界M5 亮相“96小時6500張訂單”，目前已經接收到近9000份預訂單，均是交了1萬元定金的用戶。

對於門店的具體訂單情況，以及自己收到的訂單數量，劉陽表示不能透露，“華爲在這方面很嚴格。”

1.

爲何轉崗

劉陽之所以認爲自己不是一名“合格”的汽車銷售，是因爲他覺得自己在汽車方面的專業性、經驗遠遠不如傳統汽車4S店的銷售。

一名有能力獨立完成任務的汽車銷售，往往需要經過幾個月的培訓，要成爲汽車銷售精英，更是要花費數年。

劉陽轉崗之前負責的是手機銷售，隸屬於華爲消費者業務。由於衆所周知的原因，去年，華爲在手機市場全面潰敗，市場佔有率從2020年的國內第一、全球第二直接跌落爲其他一類，2021年全球智能手機銷量前六的品牌依次爲三星、蘋果、小米、OPPO、vivo與傳音，華爲手機出局。

消費者業務已經成爲華爲近十年起飛最重要的原動力，2020年其消費者業務營收佔比高達54.17%。手機業務幾近腰斬，消費者業務這一個增長極已經暫時倒下，華爲需要有新的業務增長極補位，眼下大熱的智能汽車賽道成爲華爲的新方向。

“賣車”，也成爲劉陽的新業務方向。實際上，劉陽的部分同事早在去年已經開始賣車，華爲與小康股份合作推出的賽力斯華爲智選SF5，在華爲全國各地的線下體驗門店中，與華爲的其他電子產品一起銷售。

賽力斯SF5是第一個進入華爲銷售渠道的汽車產品，華爲對其寄予厚望，銷售人員也是出自華爲的團隊。不過，賽力斯SF5在2021年1-11月累計銷量爲7080臺，銷量不佳被華爲“放棄”。

“賽力斯SF5沒有停產，只是不能在華爲商城購買，想要買的話，可以去金康賽力斯的APP上交定金。”劉陽表示，華爲對問界M5的重視程度遠比之前的賽力斯SF5多得多，問界M5推出之後，內部轉崗汽車銷售的人員大幅增加。

問界M5是華爲一款全方位深度參與、具有代表性的車型，前期規劃、產品定義、品牌定位及後期營銷都由華爲負責，賽力斯則主要負責研發和製造，也因此被認爲是華爲的“代工廠”。

對於華爲來說，問界M5是一款作爲樣板去展示自身技術、營銷、渠道方面的實力的車型，從而吸引更多車企加入鴻蒙生態，重要性不言而喻。

華爲多次強調不造車，但是對“賣車”提及頗多。華爲常務董事、消費者業務CEO、智能汽車解決方案BU CEO餘承東透露，今年華爲將挑戰30萬臺的銷售目標。

“我們計劃到今年年底先用一千家店來賣車，假設每個店每個月可以賣30臺，月銷量便能夠達到3萬臺，今年華爲將挑戰30萬臺的銷售目標。”餘承東說道。

顯然，“賣車”已經成爲華爲今年最重要的目標之一。戰略落到實處，需要大量的基層員工來實施，劉陽的轉崗也在情理之中。

2.

何謂“賣好車”

造好車，賣好車，華爲的汽車業務既要做2B，也要做2C。

造好車，容易理解，華爲目前參與汽車業務的商業模式有兩種：一是作爲零部件供應商，以傳統Tier 1、Tier2的身份向整車企業售賣零部件和技術方案；二是Huawei Inside模式，將華爲的全棧智能汽車解決方案運用到產品上面，與合作伙伴共同定義、聯合開發，具體深入程度根據車企而定。

華爲多次表示，只想幫助車企造好車，在前兩種模式下，華爲被認爲想做汽車行業的“博世”。

實際上，華爲的汽車夢不僅是成爲“智能汽車時代的博世”。

華爲還要賣車。在汽車行業，還沒有一家公司能夠同時做好2B和2C角色，即便是博世也不可以。

至於爲什麼要賣車，餘承東表示有三點原因：

一方面，華爲被制裁以後，由於缺乏5G芯片，高端手機的發貨量急劇下跌，賣車可以幫助零售店活下來，幫助零售商掙錢。智能電動汽車銷量雖然沒有手機那麼大，但是單價高，能夠彌補手機的銷量缺失。

另一方面，目前零售業態變成了以商場以及線上爲中心的零售網絡，若車企完全從零開始建設以商場爲核心的零售體系，租金費用、人力成本非常昂貴，藉助華爲已有的零售體系和服務網絡，可以幫助車企節省大量鋪設零售渠道網絡的費用，也會帶動車BU零部件的大規模銷售，實現雙贏。

此外，幫助深度合作的車企賣好車，也會讓華爲智慧出行的生態快速成長，提升其他終端產品的用戶體驗。

支撐華爲賣車的基礎是一張龐大的全球銷售網絡。華爲在全球有超過12家旗艦店，超過5000家高端體驗店，超過6萬家零售與服務網點，用餘承東的話來說，這“與汽車品牌完全不在一個量級”。

爲了賣好車，華爲高薪吸引汽車銷售。去年6月，某招聘APP上的數據顯示，上海華爲新能源汽車銷售崗位的薪資水平達1.5萬-3萬元，負責招聘的HR表示，銷售人員不會設立績效指標，每輛車的提成爲1500元。

傳統汽車品牌會根據旗下車型的熱銷程度調整銷售提成，普遍提成在200-600元左右，華爲汽車銷售人員的單車提成爲1500元，遠高於行業平均水平。

關於績效考覈和提成，劉陽表示不能透露，華爲對這方面的管理比較嚴格。不過，劉陽表示，其提成確實比傳統汽車品牌的要高，旗艦店的汽車銷售人員大部分是原來的手機業務轉崗而來，外招的不多。

雖然華爲賣車的優勢顯而易見，但是遇到的挑戰也是存在的。汽車的門店陳設與手機不同，一間不過十幾平米的店鋪可以作爲手機零售網點，但是作爲汽車門店遠遠不夠，華爲雖然有超過5000家高端體驗店，但是能放置展車的體驗店並不多，比較大的華爲體驗店，類似旗艦店的規模，纔有空間放展車。

華爲智能汽車BU總裁王軍此前透露，華爲已經在嘗試做一些準備，一些購物中心的華爲旗艦店正在改裝，等待更多汽車品牌的到來。

目前，問界M5已經陸續在全國118個城市、500家華爲門店開啓預約試駕及預定，今年2月將陸續開啓交付。

3.

賣車背後，鴻蒙生態減緩用戶流失

在劉陽賣車的過程中，不同別的品牌強調續航、動力，他跟每一位看車的用戶強調的是“這是第一臺鴻蒙汽車”。

幾乎每一個看車的消費者，都會坐進車內，感受HarmonyOS（鴻蒙操作系統）智能座艙。

華爲的HarmonyOS安裝在汽車上，是問界M5的最大賣點，汽車成爲華爲生態的一環。華爲生態包含了硬件生態和軟件生態，先看軟件生態，華爲有華爲音樂、華爲地圖、華爲視頻，這些廣泛應用在智能手機上的APP，現在可以無縫轉接到汽車上。

再來看看硬件，華爲的智能硬件包括手機、手錶、筆記本電腦、智能電視、眼鏡等，用戶可以利用鴻蒙生態在不同設備上進行互動。

“我有華爲手機、華爲手錶，還有華爲電腦和平板，習慣了鴻蒙系統。”王立是典型的“花粉”，問界M5在他看來就是華爲造的車，鴻蒙生態搭載至車上，可以實現手機、電腦與車的互聯，方便多了。

在手機、平板、電腦、汽車、家居等更加互聯互通的未來，用戶大概率更傾向於更多產品使用同一生態。

HarmonyOS誕生之初就是一款面向萬物互聯時代的物聯網操作系統，以手機操作爲主，連接汽車、 智能音箱、可穿戴等設備，把大大小小的硬件從底層連接起來，從而形成一款超級終端。通過其核心功能分佈式技術，HarmonyOS將運動健康、智慧辦公、智慧出行、影音娛樂和智能家居五大場景相互連接起來，爲消費者打造無縫連接的數字化世界。

這也將會成爲未來所有華爲終端設備的核心優勢，從而使得華爲消費者業務不依靠手機產品，也能實現收入增長。

數據顯示，截至2021年12月23日，鴻蒙的設備量已經超過了2.2億人，其中包括了1億多的自由設備以及1億多的第三方設備。從設備以及用戶規模上來說，鴻蒙已經正式成爲了全球第三大操作系統。

在芯片被限制的當下，華爲只能靠軟件技術來填補空缺，並且減緩華爲老用戶的流失速度。此前有市場調研報告稱，大部分消費者能忍受的換機最長時間是兩年，華爲顯然是希望通過HarmonyOS 儘可能的增加消費者對華爲品牌的用戶黏性。

如果華爲能夠拿下更多的車企夥伴，讓HarmonyOS入駐更多車型中，幫助車企賣好車，也意味着在生態體驗上超越競爭對手。

“手機、手錶可以控車，車上的導航、視頻電話可以與手機、平板無縫銜接，賬號和體驗打通，可以說這是華爲生態的巨大優勢。”餘承東說道。

賣車，比華爲造車要着急得多。對於今年30萬臺的銷量目標，餘承東認爲目前華爲品牌營銷能力、零售渠道能力、產品競爭力等可以支撐，但考慮到產品剛剛爬坡，供應鏈存在巨大風險，30萬臺仍存在不小挑戰，“不過我們的團隊敢於挑戰，爭取完成。”

（文中劉陽、王立均爲化名）

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