從小雞延伸出大商機
新冠肺炎疫情，讓美國鄉村生活用品連鎖店ＴＳ（Tractor Supply），開出紅盤。
這家成立於一九三八年的公司，過去主要業務爲販售牽引機（tractor），現在公司瞄準的是非專業農夫的田園生活愛好者。
去年，公司在全美兩千多家分店，總共賣出了一百一十萬只鳥類（包括雞鴨、火雞等），其中一半都是賣給首購族。他們買回家在後院飼養，主要是當作獲取鳥蛋的來源。
也是受到疫情影響，不少美國人嚮往鄉村風生活，ＴＳ店裡的小雞、小羊等，被當成嗜好飼養的小動物，也出現史無前例的高需求。
而且，賣給顧客一隻雞隻是營收的起點。財星雜誌（Fortune）報導，每年四月，公司都會舉辦年度「小雞節」，吸引消費者上門。在店裡，小雞販售區附近的貨架，賣的是新手工具組，包含了飼主照顧小雞需要的東西，例如保溫燈、餵食器、立蛋器等。
雖然一隻小雞售價只有幾美元，卻是消費者成爲公司忠實顧客的開端。買了小雞之後，未來他們會持續進店裡買飼料跟用具，這是公司成功的方程式之一。
由於公司販售的許多產品既不容易運送，也不容易存放，所以像亞馬遜（Amazon）這樣的大型電商，不會想成爲公司的競爭對手。公司找到一個特別的區隔市場，等於築了一道護城河，因此已經連續二十六年，營收節節成長。
此外，公司把分店開在中小型的城鎮，像沃爾瑪（Walmart）這樣的大型連鎖零售商，不會想在此開店。公司標準的開店地點是，距離其他大型競爭商店大約三十分鐘的車程。
ＴＳ每家分店的大小跟店面配置幾乎都一樣。公司選擇中型店面，規模是一般大賣場的六分之一。在有限的空間放入目標顧客羣會喜愛的產品，這是公司的專長所在。因此只要是常客，不管走進哪家分店，都知道一進門後的右邊，可以買到工作手套。
住在郊區、住家空間較大、喜歡花草與動物的人，都是ＴＳ鎖定的潛在顧客。產業分析師費爾門（Joe Feldman）觀察指出：「ＴＳ真的很瞭解顧客，知道他們住在哪裡、過着何種生活。」
去年疫情爆發，吸引了新的顧客羣。由於被迫待在家中，許多人養起了寵物，花費轉而投入在家中，想尋求大自然的慰藉。公司去年營收比前年增加了二七％，突破一百億美元。在財星五百大企業的排名，也大幅往前躍進了八十九名，目前位居兩百九十一名。
這波漲勢持續到今年，今年第一季，該公司營收比去年再成長四三％。財星雜誌認爲，因爲遠距居家工作者，以及自己種菜吃的健康飲食者都變多了，即便將來疫情趨緩，ＴＳ追求的機會仍然是被看好的。公司會繼續賣給他們一隻雞，讓他們從此持續踏入店裡。
《EMBA 世界經理文摘 419期》