差異化競爭 B2B銷售逐漸B2C化

資誠創新諮詢有限公司董事長盧志浩指出，因應高競爭時代，同質化的競爭帶給銷售團隊更多的挑戰，有53％的銷售組織認爲，產生足夠的合格商機是最大的挑戰，如何定義競爭的差異化與過長的銷售循環主要的挑戰之一；B2B的銷售逐漸B2C化是主流趨勢，領導廠商紛紛仿效B2C中強調的客戶體驗與個性化服務，並開始發展新一代的銷售平臺。新一代B2B銷售平臺，將開放給所有主要的直接接觸客戶使用，透過直接接觸客戶來引導銷售， 獲得珍貴的客戶資訊與回饋。

資誠創新諮詢有限公司顧客關係管理顧問服務部副總經理陳之逵表示，應用CRM數位科技來實現B2B顧問式銷售將成爲變革之路的成功因素。

企業實行CRM的核心精神應鎖定在於找出關鍵的客戶，利用有效資源做大生意，同時結合數位科技的工具，專注服務忠誠客戶；現今B2B的銷售階段的體驗更爲重要，尤其是針對銷售前的商機培育及分級更是企業不可或缺的標準配備之一，使用數位工具及大數據分析更能有效的分級出關鍵客戶。

資誠創新諮詢有限公司顧客關係管理顧問服務部資深顧問陳怡臻指出，在高科技產業中，跨產品或跨區域間業務的相互協作與銷售經驗分享，已成爲現今不可或缺的銷售模式；透過彈性與透明度的組織權限與架構設計，應用不同的跨組銷售場景，將業務的銷售商機，分享給跨組的其他銷售部門，提升Cross-Selling與Up-Selling，取得最大化的商業成功。

資誠創新諮詢有限公司顧客關係管理顧問服務部經理鄭貞仁指出，現今許多企業面對通路經銷商，在管理上都面臨着許多困境，雙方都在追求自身的利益最大化；資誠協助企業制定通路經銷商轉型策略，並引用通路經銷功能模組，透過促銷規劃，從通路經銷商的銷售品項中，推薦同質的高價值產品，將潛力通路轉型成爲高價值的通路主力，達到品牌商及通路商雙贏的局勢。

Salesforce企業客戶總監吳承漢表示，在新常態趨勢下，造成客戶經營、營收模式、工作環境的改變。因此，我們發現臺灣B2B企業面臨的數位轉型挑戰主要在四大面向：一、缺乏能見度，強化直接業務管理與間接經銷體系管理；二、業務模式移轉，從傳統直接銷售，增加B2B與B2C電子商務營收組合；三、新事業成長，透過內部有機成長或是併購、策略聯盟提升營收；四、企業數位平臺架構，整合設計出以客戶體驗爲導向的跨平臺系統。

吳承漢建議，未來臺灣B2B企業營收成長需透過六大方法達成：1. 敏捷銷售管理模型；2.數位購買和自助服務；3. 數據驅動的商業智能；4. 無縫的銷售體驗；5. 經常性收入的商務模型（SaaS）；6. 以六大成長路徑：擴展到新的地域市場、擴展到新的垂直領域、 以不同方式包裝我們的產品/服務、 發展新市場渠道、精耕內部主要客戶、獲取全新客戶，來打造一個永續經營與客戶優先的可信企業完整360度的客戶視角。

盧志浩強調，面對缺工時代，企業如何有效地運用企業與人才資源爲成功的關鍵因素，建議企業在數位轉型過程中，適時地進行銷售管理與流程的變革，與建立完善的內部溝通機制，以因應變幻莫測的大環境局勢。