整車廠與供應商“價格博弈”啓示錄

臨近年終，整車企業根據本年銷售、市場環境對下一年銷量做出預測、制定採購目標之即，一封郵件將國內整車廠和供應商之間的博弈送上熱搜。

2025年市場競爭將更加激烈，行業將更加內卷。爲增強競爭力，近日，有整車廠致信供應商希望能夠給予支持，比如供應商提供更具競爭力的原材料採購方案，或者通過技術創新降低材料使用量。另有整車廠致信供應商希望降低10%採購價。

《中國經營報》記者採訪多位業內人士瞭解到，“年度降價是行業常態”。不過，近兩年受行業“價格戰”影響，一些車企對供應商提出的降價目標過於“激進”。

一位傳統主機廠人士告訴記者，“2022年汽車行業供應鏈企業的平均年降約8%，2023年約10%。今年要求的降幅在10%—15%。如果車企能抓住供應商的軟肋（願意降價的痛點），一兩次就可以談成。如果沒有，那就只能磨，或許一年也沒有任何效果。”

與降價一起被關注的還有“付款週期”，記者採訪長城汽車供應商以及寶馬瞭解到，兩家企業付款週期相對較短。長城汽車核心部件供應商人士告訴記者：“長城是90天賬期，準時支付，從不拖欠。”

在“價格戰”以及電動智能化加速轉型的行業環境下，整車廠與供應鏈企業應該建立怎樣的關係？多位業內人士給出的答案是，整車和零部件廠商應建立協同創新關係。So.Car產品戰略諮詢創始人張曉亮向記者表示：“我瞭解的是，特斯拉會協同供應商一起挑戰技術開發與技術性降本目標，也會派團隊參與供應商的協同研發過程。”

整車廠和供應商的博弈

據瞭解，按照慣例，車企會按照一款車型的生命週期來選定供應商，隨着產品銷量規模增長，模具、產線等成本攤薄，車企會要求供應商在車型生命週期內按照一定比例每年調降零部件價格。

儘管年度議價是行業慣例，但記者採訪多位人士瞭解到，近兩年受行業“價格戰”影響，一些車企對供應商提出的降價目標過於“激進”。“2022年汽車行業供應鏈企業的平均年降約8%，2023年約10%。今年要求的降幅在10%—15%。”上述主機廠人士稱，“我們年初也降過一次，後來集團又給了新的降價指標，所以又跟供應商談了一次。”

“確實，這兩年從主機廠到Tier 1價格競爭日趨激烈。”一家頭部造車新企的供應商表示。不過，也有供應商反映，“並不是下游整車廠要求降價，供應商就一定會降，最終會不會降價要看具體談判，要看自身客戶結構分散情況。”

“一般而言，車企的話語權更大，只要車企的戰略中有‘降價’這一條，整個供應鏈肯定要跟着降本。只有少數具備獨特競爭優勢的供應商在談判中有更高的議價權。”汽車新四化產業研究者、知行韜略合夥人楊繼剛在接受記者採訪時指出。

這場“降價”風波引發了行業對傳統廠商應付賬款市場的關注，特斯拉更是因爲付款週期火上微博熱搜。

特斯拉公司副總裁陶琳發文稱：“2024年我們對供應鏈夥伴的付款週期比去年又縮短了，現在只需要90天左右。”陶琳特別提到，“給供應商快速回款，並不意味着需要提高產品價格。”

從Wind統計的一份車企應付賬款週轉天數來看，大部分上市車企的數據在今年均面臨挑戰。頭部造車新勢力付款週期普遍在100天以上，最高的200天，而相對成熟的傳統車企付款週期則相對較短。

有寶馬內部人士告訴記者，“寶馬給供應商的付款週期實際上比特斯拉還要短，僅爲30—45天，而且從不延遲。”

付款週期短意味着供應商可以更快地收到貨款，資金週轉速度更快，有效緩解資金壓力，降低資金成本。同時，供應商可以更從容地進行生產運營、技術研發等工作。

付款背後顯示的是車企的現金流實力。理想汽車供應鏈副總裁孟慶鵬在活動中曾表示，理想會按照合同金額準時付款，當下理想的現金儲備維持在很高的水平，目前達到1000億元左右。

行業“價格戰”掀風波

今年輪番上演的“價格戰”被認爲是這場風波的始作俑者。今年以來，有幾十家車企參與到“價格戰”中，行業極度內卷。

受“價格戰”影響，汽車行業利潤進一步下滑，今年前三季度中國汽車行業的利潤率只有4.6%，比2020年還低1.6個百分點。乘聯會數據顯示，今年前9個月，國內汽車行業單車利潤已降至1.6萬元。

“車企捲成本的原因是希望在‘價格戰’中取得優勢地位。成本低，降價空間更大，中國汽車行業正處於轉型升級的過程中，現在車企數量有100多家（含商用車），行業集中度還不夠高。跟歐美日韓等發達國家車企數量相比，我們國家車企數量是它們10倍還多。車企數量太多，每家車企產能利用率就會較低，很多車企產能利用率在50%之下，無法達到很好的規模經濟效益。”北方工業大學汽車產業創新研究中心研究員張翔告訴記者。

在一些業內人士看來，“價格戰”中依靠供應鏈降本獲得競爭優勢，從短期來看，能贏得增量，但長期來看，影響創新研發投入，則行業會遭遇“質量”反噬。長城汽車董事長魏建軍此前在一場直播活動中警告，“價格戰”的後遺症可能會延續六七年的時間。

博世智能出行集團中國區董事會執行副總裁張穎認爲，在沒有任何盈利的情況下卷價格容易破壞行業創新，“爲了生存不斷地打價格戰，創新就會停滯。當創新停滯，最後只能犧牲質量。我們希望‘價格戰’能夠控制在良性的環境下。”

不過，在楊繼剛看來，一些供應商面對大客戶要求的積極創新謀求降本卻不是壞事，“供求雙方‘議價’本質是博弈，也是供應商會不會出局的一種考驗。如果一家供應商不想玩‘降價’這個遊戲，最好的辦法，就是‘掀桌子’（創新），然後用新技術、新模式來反過來牽引客戶的創新。”

協同供應商挑戰技術性降本

多位業內人士認爲，單純且過度壓價只會導致產品質量下降以及創新乏力，整車和零部件廠商已經建立協同創新關係。

“與供應商夥伴同生共贏，通過技術革新來增效降本，企業才能走得更遠。”陶琳稱，“上海超級工廠95%以上的零部件都來自咱們（中國）本土的供應商，特斯拉在中國乃至全球所取得的成績都與這些夥伴密不可分。”

公開資料顯示，特斯拉零部件本土化率已達 95%以上，簽約的本土一級供應商超過 400 家，其中 60 多家已進入特斯拉全球供應鏈體系。

特斯拉供應鏈管理一直是很多車企學習的對象。“主要是他們真的是在推動研發，而不是純粹的商務談判。”張曉亮稱，“之前合資車企也是在協同供應鏈研發，只不過現在合資車企在電動化領域落後了，這個動作沒之前那麼明顯了。”

孟慶鵬說：“特斯拉的採購策略是，（如果）單一供應商可以滿足需求，就只選擇一家，一家做不了就再增加一家。供應商非常開心，因爲特斯拉的規模大、產品單一，供應商的產能利用率可以達到‘80%以上’，相比於業內不足50%的平均產能利用率，特斯拉的合作伙伴效益非常高。”

記者從理想汽車供應商人士瞭解到，近年來，雙方一直在協同創新降成本，“我們這兩年一起做了很多這樣的案例，比如增程‘五合一’技術，這讓我們的成本大幅下降。”該人士特別提到，在與理想的合作中產品質量、平臺能力提高了，在面對其他客戶時更有競爭力。

一些傳統車企也逐漸意識到供應鏈價值提升的重要性。東風公司採購管理部副處長屈峰在“2024中國汽車供應鏈大會”上說：“過往大部分採購活動圍繞價格，我們希望與供應商博弈，在採購過程中獲取最低的價格，（未來）採購價值提升更多是內部對客戶的理解。我們需要降低未來產品的複雜度，儘可能減少變革，從原來採購價格變成降低我們共同的供應成本。”（中國經營網記者 陳茂利）

來源：中國經營網