小鵬要求經銷商儲備目標銷量50%的庫存，能否緩解“燃眉之急”？

21世紀經濟報道記者 鞏兆恩 報道

近日，據相關媒體報道，小鵬汽車開始要求經銷商儲備庫存，每月採購數量爲目標銷量的一半。

在今年2月小鵬的經銷商投資人大會上，小鵬汽車總裁王鳳英重點強調了該問題，並表示：“過去一些經銷商同時賣多個品牌的車，其他品牌都有庫存，小鵬如果不給經銷商一些庫存壓力，他們可能不會全力賣小鵬。”

對此，小鵬相關人士向媒體迴應稱：“小鵬SKU減少之後，爲了更好地響應市場、快速交付，經銷商有健康合理的庫存是被允許的。”

壓力給到經銷商

去年開始，小鵬在王鳳英的“操刀”下重點對渠道進行了調整，3月將原本的東區、南區、中區、北區4大區域，調整爲24個細分區域；9月發佈了“木星計劃”——調整直營和授權加盟兩種渠道模式的比例，增加授權經銷商，逐步淘汰效率低下的直營門店，提高市場覆蓋率。

彼時小鵬汽車官網公佈了授權經銷商的具體招募條件，包括公司註冊資金不低於1000萬元、汽車業務板塊年營業收入需在1億元以上、投資門店需位於城市主流汽車商圈等。要求較高，但知情人士透露彼時無需揹負較高的庫存壓力。

而此次對於庫存數量提出了明確要求，經銷商不得不根據自己的月度目標，向小鵬提前支付資金，批發車輛，做好50%的庫存準備。

這樣一來，經銷商不得不承擔一定的資金風險與庫存風險。同時，車賣出去了也並不一定就能“回血”，由於部分經銷商選擇向金融機構貸款採購車輛，一旦“壓庫”，隨時間而累積的銀行貸款利息對經銷商來說又是一筆不小的資金壓力。

此外，由於新能源汽車市場的統一定價，經銷商們在價格方面也較爲被動，一方面，小鵬要求按照統一價賣車，倘若經銷商想要快速週轉庫存，回籠資金，給出低於市場價的優惠，則要面臨廠家的罰款；另一方面，2024年新能源市場的“價格戰”並未有“熄火”之意，小鵬旗下多款車型也不得不“卷”，降價至多達5萬元，廠家一降，經銷商勢必要跟，利潤下降的同時，還會承擔一定的成本損失風險。

中國汽車流通協會發布的《2023年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》顯示，2023年，僅有27.3%的經銷商完成年度銷量目標，經銷商虧損的比例爲43.5%，盈利的比例爲37.6%。

“受價格戰的影響，2023年整體終端優惠較大，大部分經銷商新車業務方面普遍虧損，同時主機廠要拿出一部分資金補貼經銷商，大家把利潤基本上都打沒了。”中國汽車流通協會副秘書長郎學紅曾向21世紀經濟報道記者表示，新車價格戰嚴重吞噬了經銷商應有盈利，汽車經銷商生存狀況依然較爲艱難。

不過，有了經銷商來分擔庫存、資金，於小鵬而言，在回籠資金、抵抗風險等方面的壓力一定程度上得到了緩解。“銷售模式的改變，不僅大大提升了經銷商的積極性，也大幅降低了我們回款的風險。” 此前王鳳英曾向媒體表示。

不久前，小鵬汽車董事長何小鵬曾發佈內部信提到“今年是中國汽車品牌進入‘血海’競爭的第一年，也就是淘汰賽的第一年。”

2024年，爲在“血海”的激烈競爭中“廝殺”，小鵬也在尋找更多的夥伴。壓力給到經銷商，小鵬通過與經銷商共同分擔成本，來增強自身抵禦風險的能力，並渴望將其轉化爲動力，提振銷量，在“決賽”來臨形成規模化作戰的能力。

要銷量、要資金

直營轉授權，對要銷量、要盈利的新造車企業來說，一方面通過經銷商可快速下沉到三線城市及以下，擴大銷售體系的覆蓋範圍，提振銷量；另一方面也可節約主機廠的建店成本，滿足其降本收縮的目標，一定程度上緩解其資金壓力。

對於小鵬來說，渠道改革的意義亦是如此。

“汽車行業淘汰賽剛剛開始，300萬臺的年銷量規模將只是汽車公司的入場券。”何小鵬曾表示。

爲了拿到“入場券”，小鵬一方面與滴滴合作，通過佔據15萬元以下的網約車市場，渴望獲得銷量上的提振；另一方面，則寄希望於龐大的經銷商網絡，加速擴建新市場，佈局下沉市場。

需要注意的是，今年以來，小鵬失去了去年第四季度月銷量連續突破兩萬輛的迅猛勢頭，1月份銷量僅8250輛，環比大跌59%；2月份銷量繼續下滑，僅交付新車4545輛，銷量慘淡，何小鵬將原因歸結到了新車X9的產能上。

2024年，小鵬爲自己定下了“業績翻倍”的目標，年銷量需達到28萬輛，但顯然現階段的月銷量情況難以滿足，與預期目標相差甚遠。

此時選擇要求經銷商儲備銷量目標一半的庫存，爲經銷商“施壓”，小鵬或許更希望經銷商將庫存壓力轉化爲動力，做到王鳳英所說的“全力賣小鵬”，帶來實打實的銷量。

21世紀經濟報道記者瞭解到，小鵬下半年的供應量規劃較大，要求供應商按照月銷3-4萬輛做產量準備。

此外，據何小鵬在內部信中透露，2024年小鵬“以智駕爲核心的Al技術”方面的研發投入預計達35億元人民幣。這對於當前仍處於虧損的小鵬來說，是一筆不小的開支，也是其爲維護自家的“護城河”而不得不花的錢。這也意味着進入淘汰賽階段，流動資金對小鵬愈發重要。

而通過經銷商儲備庫存的方式，可爲小鵬減輕一定的“負擔”，加速資金回籠，提升資金儲備。在智能化的投入與更多車型的開發方面，一定的資金儲備也爲小鵬提供了更多的主動權。

要銷量、要資金，並渴望在2024年“逆市向前”，四季度或更早一點進入高速正循環的小鵬，首先找到了龐大的經銷商夥伴來與其承擔風險，緩解壓力。

但需要注意的是，要求經銷商承擔採購車輛的資金成本，開闢了新勢力渠道模式的又一先例，但該模式可爲小鵬帶來多少銷量的提振，在“淘汰賽”中活下來？經銷商能否抵擋住庫存與資金的雙重壓力，實現銷量與利潤的雙重增長？對於雙方而言，都還是未知數。