蔚來十週年獨家「小炒」：什麼是李斌要的「結硬寨，打呆仗」

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出品： 電動星球

作者：蟹老闆本人、思爲

一晃眼蔚來已經十年了。

過去的每一年的 11 月 25 日，我們大體都會有一個相對重磅的稿件，大多會進行多方面的採訪，聊一聊蔚來過去的一年。

一方面，爲蔚來點贊，甚至撇開媒體的身份，從車主、支持者的角度舉旗吶喊，鼓舞士氣；另一方面，找一找問題，查查漏補補缺，回到更理性的媒體視角，用啄木鳥的方式，刺痛一下、提醒一下。

這一次，原本也想要這樣。但十週年的當下是特殊的，圍繞着蔚來的聲音也林林總總，衆說紛紜。

所以，今年的文章選擇了橫向的比較——比較過去歷年來，李斌內部信所傳遞出來的信息。

譬如，在今年，也就是蔚來十週年的內部信中，李斌提出的關鍵判斷大體有以下幾個：

1、十年來，在成交價 30 萬以上的純電市場，市場份額超過 40%；

2、過去十年多次經歷至暗時刻，有過好幾次深刻的教訓。在蔚來，不能背離初心去做事情，接下來進入資格賽最激烈最殘酷的階段，只有少數優秀企業能生存下來。

3、不能有短板，也不可能速勝，必須結硬寨、打呆仗，關鍵是提升體系能力建設，日拱一卒，久久爲功。

4、接下來兩年是至關重要的兩年，會持續推出有競爭力的新產品，要持續提升運營效率，2025 年要實現銷量翻番，2026 年要實現公司盈利。

在提煉出的這四個重點判斷內，我個人認爲最重要的是「結硬寨、打呆仗」這六個字。

這六個字，是以往提過的「放棄幻想」、「泥濘路上的馬拉松」等說法的升級版，也是蔚來走過 2022 年上半年上海疫情至暗時刻後，在過去兩年提出「終結」終身免費換電、迅速擴大效能體系建設、從千座換電站到換電縣縣通等舉措背後的底層思考。

而在正式進入文章之前，參雜一點個人私活或者感受。

先說說今年蔚來的發展，從剛剛結束的 Q3 財報來看，蔚來 2024 年全年的交付量，大概會是 24.23 萬輛至 24.53 萬輛之間。

如果從 2018 年 6 月 28 日，蔚來首款車型 ES8 創始版開啓交付算起，在過去六年間，蔚來的年度交付數據大概：1 萬(2018)、2 萬（2019）、4 萬（2020）、9 萬（2021）、12 萬（2022）、16 萬（2023）以及今年的 24 萬。

這中間，4、9、12 ，對照着疫情的三年。尤其是 12 萬這一年的 2022 年，對總部在上海的蔚來而言，或許就是這一次公開信裡面說的「多次經歷過至暗時刻」中的一次。

這個銷量數據差嗎？

我去查了下現在月銷五十萬車企的歷史數據，發現它在開始交付第一臺車後的前六年，整體表現其實是不如蔚來的。但在第七年，也就是 2009 年，它才實現了第一個大體量的躍升。

這是蔚來不如它的地方，但如果考慮到是 30 萬以上的高度純電，歷史最後會如何評述，我認爲還在書寫當中。

第二個想說的，其實是預期。

明年銷量翻番，按照今年 24 萬的指引來看，那就是 2025 年年交付數要在 48 萬，甚至破 50 萬。

這毫無疑問是起飛。

而考驗的是，則是「經過十年的發展，我們圍繞智能電動汽車技術產品、服務、社區的業務框架已經初步形成」，考驗的是能否加強「自上而下的體系能力」，能否顯著提升經營效率。

這一個事情的觀察點，會在明年的 Q2。至於產品，從目前已知的信息來看，我個人認爲是極具競爭力的，包括主品牌、樂道以及螢火蟲。

此外，我們看到了今天蔚來十週年內部面對面的小抄，並對蔚來過去歷年公開信的進行了一番整理，希望爲蔚來十週年提供更多元的角度。

以下，Enjoy！

內部面對面

與內部公開信相比，蔚來十週年內部面對面有一些更細的內容。具體內容，如下。

1、跟公開信相比，對結硬寨打呆仗有了更具體的解釋：「日拱一卒、久久爲功」不是漂亮話，要幹苦活、幹累活，把腳放在地上，挽起袖子踏踏實實幹，不要有幻想。

不要有幻想什麼意思？就是李斌的判斷，是接下來兩年是行業競爭最激烈的時候，如果這兩年往下走，不能上去，基本就沒有機會了。

至於接下來兩年，李斌提出了四個不容有失的工作：推出有技術有競爭力的產品；提升運營效率，該省省、該花花；明年銷量翻番；2026公司盈利。

2、 明確提出要在複雜市場競爭中，必須有自己的「魂」，要有自己的主心骨。 這裡展開來說說。

這幾年，市場越來越卷，很多車主也好、支持者也好，都提了很多意見，恨不得把蔚來塞回去回爐再造一下。在讚賞並因爲它在很多事情上的堅持被吸引的同時，又覺得它要更現實主義一點，甚至要學會哇哇大叫。

在內部信裡，李斌說不能忘記初心，要回到價值觀，要說自己相信的話，做自己相信的事。在這次流傳出去的內部面對面小抄中，李斌說「所以偉大的公司最終一定要形成自己的一套東西。 我們的價值觀、願景，是我們的魂。 」

雖然在這10點小抄當中，也提到要注意組織的慣性，看着不對的事情一定要及時糾正；也承認蔚來有很多地方需要去改進，希望大家同樣的錯誤不要犯兩次；甚至提到要學習那些傳統大公司，學它們經歷九死一生、大浪淘沙篩出來的好東西。

但我想着，堅持自己的「魂」，堅持自己的價值觀、自己的願景，纔是蔚來之所以是蔚來的根本。

「多次經歷過至暗時刻」

蔚來的一路成長，充滿了泥濘，而內部信，揭示的是年度總結與改進方向，更是踏入深水區時，吹響的號角。

這也讓內部信的發佈，成爲「窺探」當下及未來狀態的窗口，李斌今天在內部中提到的「好幾次深刻的教訓」，都能在過往的內部信找到。

蔚來內部信發佈得最頻繁的時期，是 2019 年 3 月 23 日到 2020 年 2 月 10 日，共四封。

2019 年 3 月 22 日，結束春節假期一個多月後，李斌發佈開年內部信。

在這封內部信中，李斌表示公司已經走過組隊集訓階段，進入資格賽階段，提出三個目標，即完成年度用戶發展計劃、顯著提升運營效率、完成第二代平臺 NP2 的啓動工作。

立下目標之餘，情緒按摩也不能少。

作爲走換電賽道的「異類」，又有裁員消息傳出，蔚來在一段時間內都在遭受無數質疑，但彼時的李斌是昂揚驕傲的，所以他寫出了「世界不欠我們一份理解」，讓員工「客觀冷靜對待」。

事與願違，這封內部信發出後，當年 4-6 月份，ES8 發生三次自燃事件，蔚來召回 4803 輛 ES8，同時裁員傳聞持續發酵。

李斌在 8 月份再次發表內部信，表示「9 月底前公司在全球範圍內將減少 1200 個工作崗位。調整後公司的人員規模大概在 7500 人左右」，但他「比過去幾年任何時候都更有信心」。

他重申公司已經進入資格賽階段，「不會有速勝，不會有奇蹟，我們的征途是泥濘賽道上的馬拉松」。

李斌已經預見未來的殘酷，但現實還是打了所有人一個措手不及的巴掌，除自燃和召回事件外，蔚來在這年還遭遇了高管變動、上海建廠計劃擱置、股價下跌等打擊。

最終，蔚來在 2019 年 Q4 財報中承認「公司能否持續經營仍存在很大疑問」。2019年的蔚來收入 78.24 億人民幣，虧損 112.96 億人民幣，淨虧損同比增加 17.2%。

現在回看，2019 年 Q4 是蔚來最難的時候。在後來接受媒體採訪時，李斌曾笑言，如果那個季度少賣了幾臺車，第二天就看新聞吧。

因而，一進入 2020 年，李斌就以《2020,A New Beginning》爲題，發佈了內部信。

李斌用「前所未有的挑戰」「煎熬」等詞語形容 2019，但也高興於蔚來對「清朗天空的嚮往、相信人性美好一面的選擇」獲得了更多的認同，與在逆境中團隊的成長。

他清晰蔚來的定位是「一家求生存的創業公司」，困難並不會隨着 2019 年的離去而消逝，李斌的態度仍是積極的：「工作的樂趣正是來自於克服挑戰的過程。」

挑戰接踵而至，進入 2020 年不久新冠疫情暴發，社會幾近按下暫停鍵，2 月 10 日，蔚來宣佈推遲薪資發放當天，寫下《繼續工作，一起克服困難》，向員工強調「我們要生存下去，需要每個同事都全力以赴」。

也是在這一年，蔚來交上「史上最強」財報，虧損大幅收窄、綜合毛利率提升至 17.2%，收入擴大與虧損降低的風一直吹到 2021 年，蔚來還在 NIO Day 上發佈了 ET5。

2021 年 12 月末，李斌在接受採訪時，笑着對記者說：「在過去五年 NIO Day 上發佈的新車中，ET5 肯定是訂單量最多的一臺車。」

作爲當時蔚來售價最低的車型，ET5 承載着蔚來真正走入大衆視野的希望。

叫好又叫座的 ET5 前路光芒，但黑天鵝事件又至，蔚來自 2022 年 3 月份後，因受到疫情影響幾次停產，ET5 直到 9 月纔開始交付，以至到 2023 年蔚來徹底解決爬產問題時，ET5 已經錯失了熱銷機會。

李斌在 2023 年 1 月 5 日的內部信中，也提到了疫情與突發事件「打亂了原定的節奏與計劃」，但他也看到「應對供應波動，很多廠商的反應更迅速，更高效」「交付量增速落後於中國智能電動汽車市場的整體增速」等自身問題。

這封內部信總結出的 8 個問題，集中在蔚來經營與管理的各個方面。彼時蔚來有超 3 萬名員工，組織的迅速壯大讓李斌感受了冗餘。

產品之外，蔚來需要更深層次的提升。

願景與現實

蔚來今天在內部信中對體系能力，尤其是體系效率建設的重視，不是一朝一夕形成的。

去年 11 月 NIO Radio 上，秦力洪曾分享，他不久前因爲工程師對材質的要求，而延誤換電站中文標識的張貼感到生氣時，提到：

「這個執行力呢，有時候還是一個系統工程，不是誰不用心，還是我們這個體系要不斷校準和迭代我們的標準，讓它在客觀上執行更快。」

實際上，從 2023 年開年內部信開始，蔚來內部組織效率的優先級，愈發突出。

2023 開年信提到的對低效組織/團隊/流程/項目「需要進行全面的梳理和優化」，在裁員傳聞盛傳後的 11 月 3 日，又以內部信形式，確認了將在 11 月份完成減少 10% 的崗位。

更進一步的，是在今年的開年內部信中，李斌在稱讚過去一年成就、堅持研發投入與銷網建設外，額外強調了「體系效率」是蔚來當前最需要完善的能力，要將資源用在刀刃上。

這份緊迫，是「省下每一度不需要用的電，省下每一張不需要的文件打印，不浪費每一次點擊與詢問，不浪費每一次用戶反饋帶來的產品與服務改進機會」。

而在今天的十週年信件上，他又再次強調基本經營單元的運營效率提升對公司整體運營效率提升的幫助，「體系能力建設是公司執行力提升的核心工作」。

這兩年的蔚來，開始思考更現實的問題。

譬如相信人性美好、曾表示「只要能發出工資，輕易不幹裁員這事，要用 100% 的員工完成 150% 的工作」的李斌，在 2023 年不僅提出要精簡團隊，還在 11 月付諸了行動；

同樣稱「一個公司只爲報表而工作，那不能算是高端品牌」的蔚來，如今更多地提到公司的盈利問題，同時推出樂道子品牌承擔走量目標。

即便如此，李斌今天的內部信中，仍在強調「從用戶利益出發、踏踏實實通過技術創新」爲用戶創造價值，由此實現商業成功，而蔚來十年的征程，也確實在用戶、在公衆心中打造出頭部服務體系。

十歲的蔚來更多地在思考願景與現實的結合。

但我想着，堅持自己的「魂」，堅持自己的價值觀、自己的願景，纔是蔚來之所以是蔚來的根本。這份「根本」，在今天的內部信上也得到了體現：

「在蔚來，只要背離初心去做事情，一開始效果也許會不錯，但不可持續，很快就會被市場懲罰」，蔚來每次走出困境都是因爲迴歸初心，「今年我們更新了價值體系 3.0，請大家在工作中遇到困擾難以抉擇的時候，能夠回到我們共同認可的原則去思考、去行動，說自己相信的話，做自己相信的事。」

蔚來的下一個十年，會有怎樣的變化？

（完）