淘天「互聯互通」生意經：1.5億新用戶，2萬億增量GMV

文 | 周霄 譚鳩雲 張冉冉

編輯 | 付曉玲 曹賓玲

數據支持 | 洞見數據研究院

“今年將是史上購買用戶數最多的一屆天貓雙十一。”淘天用戶平臺事業部高管，對今年雙十一自信滿滿。

他的底氣，一部分正來自淘天與微信的“雙向奔赴”——全面接入微信後，淘天的月活用戶數躥到9.44億新高。

兩大巨無霸APP互聯互通的收效，可見一斑。不僅如此，從機構報告來看，打開門來做生意的淘天，好處還在後頭。

中金和摩根大通對淘天新增用戶的測算，都達到了2億人規模，其中摩根大通更是樂觀預估，增幅最高將達到30%，即新增用戶3億人。

趨勢萬口一談，但互通策略究竟怎麼影響淘天、確定性如何，市場仍衆說紛紜。

針對這一議題，本文從人羣的畫像構成、轉化難度、變現效率等維度進行了詳細拆解，測算打通之後淘天到底能收穫多少增量價值，得出結論如下：

互聯互通後，淘天新增用戶空間爲1.52億

增量GMV規模爲5763-10883億元，樂觀預期下可達2萬億

新增營收約爲352-664億元

互聯互通後，哪些人會帶來增量價值？

“拆牆打通”之後，之前被微信獨佔的用戶就成了淘天潛在的新用戶，而原本就用淘寶的微信用戶則可能提高消費頻次，這兩羣人都將帶來一定的GMV增量。

就微信獨佔用戶而言，根據QM數據，人羣規模爲2.46億人，主要包括“經常買買買但沒用過淘系”的高頻網購用戶，以及不怎麼網購的低頻用戶，他們對GMV的貢獻並不相同。

我們將月均使用購物APP超過20次以上的（相當於三天用兩次）劃分爲高頻網購用戶，20次以下（包括不網購的羣體）爲低頻用戶。由此統計可得，新增的高頻網購用戶有1.15億，低頻有1.31億。

而本來就用淘寶的微信用戶，根據QM數據有8.16億，在“屏蔽牆”打破後，他們將釋放更多消費潛力。

我們按照「GMV=用戶數×單用戶消費總金額=用戶數×消費頻次×單筆消費金額」的思路，對不同用戶羣體能帶來的增量價值分別進行測算。

人羣一：新增的1.15億高頻網購用戶，最高可創造3850億元GMV

拆解微信獨佔的高頻網購用戶的購物行爲，會發現這批用戶要麼曾被不支持微信支付、打不開淘口令等操作問題勸退，要麼購物需求可以被各種團購羣、特定APP滿足，不需用到淘天。

互聯互通後，被操作不便勸退的用戶，大概率會就此轉向淘天，但死忠於團購羣等渠道的羣體，就不一定了。

由於前者難以估計規模，而後者更容易被統計，這裡我們通過摸清固定渠道“死忠粉”的人數，來推算究竟有多少高頻網購用戶能轉入淘天。

可滲透用戶數：

目前電商行業的私域滲透率約爲30%，而微信內貨架、團購羣、短視頻及直播等電商業態豐富，成熟度與大盤生態接近，我們粗略估計其私域用戶佔比與行業水平相當，得出固定渠道“死忠粉”大概有3450萬人。

將這部分用戶從1.15億人裡剔除後，可得能被淘天滲透的高頻網購用戶規模約爲8000萬人。

消費頻次：

淘天的電商生態較微信更爲成熟，用戶購物習慣培養也更進一步，粗略假定淘天的人均消費頻次，可以作爲微信高頻用戶的參考，得出這部分用戶年均網購80次。

但“拆牆”後，他們不會完全放棄原有購物渠道，即這80次網購可能只有部分在淘天進行，而隨着時間推移，他們的購物行爲會逐漸與大盤常態趨近。

基於此，按照淘天交易規模佔電商大盤45%的比例來計算，可知：微信獨佔高頻用戶每年有36次購物會分給淘天。

消費金額：

以拼多多、京東與淘天上活躍買家的年均消費金額爲參考，可以估算出這批用戶每次“買買買”的花費大約爲75.2元。

按此計算，新增的高頻網購電商用戶可爲淘天帶來2166億元的GMV增量。（GMV增量=8000萬用戶×36次消費×每次消費75.2元=2165.76億元）

這是中性假設下的測算結果，實際上，高頻用戶也分爲能快速切換消費陣地的網購“老手”，以及需要花時間培養使用習慣的“慢半拍”用戶，不同的滲透情況會影響GMV貢獻。

*若對80次消費的分配比例做敏感性測試，則最終GMV增量在963-3850億元。

補充說明：

1、電商行業私域滲透率（30%）來源：艾瑞諮詢數據顯示，絕大部分用戶在網購時，有15%-45%的花銷在私域渠道；另據統計局和網經社數據，私域電商規模佔整體網購的37%；兩相綜合下來，取30%的中值。

2、淘寶用戶消費頻率（80次）來源：根據官方披露，2023年淘天單用戶年購買頻次約爲80次。

人羣二：新增的1.31億低頻網購用戶，可創造3390億元GMV

同樣拆解微信獨佔的低頻網購用戶行爲，發現他們大致可以分爲“能被內容電商滲透的”以及“更習慣線下購物的”2類，前者在短視頻和直播帶貨的“耳濡目染”下，更有可能成爲淘天的金主。

可滲透用戶數：

與上述推演邏輯一樣，基於微信內電商生態的成熟度，我們用大盤基本情況（國內直播電商用戶滲透率54.7%）來估算，這批用戶中能被內容電商新滲透的約爲7200萬人。

消費金額：

由於微信中的低頻網購用戶基本是五環外和銀髮羣體，而大部分不愛網購的老頭老太太又在五環外，因此這批用戶的消費能力可粗略以下沉市場用戶代表。

目前農村居民人均可支配支出約爲城鎮居民的55.8%，若以淘天單用戶年消費金額8436元爲參考（淘天是國民級APP，且以高線城市用戶爲核心），那麼下沉市場用戶被淘天滲透後,人均可貢獻的年消費金額大致是4780元。

按此計算，新增的低頻網購用戶每年將爲淘天貢獻約3390億元GMV。（GMV增量=7200萬人×每年消費4780元=3389.6億元）

補充說明：時間週期拉長後，我們認爲這7200萬可能受內容電商影響的人均可以逐漸滲透至淘天，因此低頻網購人羣不做敏感性測試。

人羣三：8.16億淘寶老用戶，最高可創造3643億元GMV

在本來就用淘寶的微信用戶中，高頻用戶早就養成了網購打開橙色軟件的肌肉記憶，互通後消費頻次變化不大，容易被互聯互通刺激的，是之前被“隔離牆”阻礙的中低頻用戶。

可滲透用戶數：

中國互聯網協會將淘天年均下單30-60次定義爲中頻用戶，30次以下爲低頻用戶，照此計算，淘天與微信重疊的8.16億老用戶裡，中、低頻用戶分別有3.43億和1.63億人。

消費頻次：

取年均下單次數中間值代表他們的消費頻次，得出中低頻用戶每年分別消費48次及18次。

根據銷售漏斗模型，網購用戶在種草環節會流失40%（主要影響中頻用戶），在支付環節會流失60%（主要影響低頻用戶），而互聯互通後，損失情況將有所好轉。

假設在種草環節流失的40%用戶中，有15%是由於好友分享不成功導致的，則互聯互通後中頻用戶年均消費次數可增加7.2次。

假設在支付環節流失的60%用戶中，有30%是由於支付方式不匹配導致的，則互聯互通後用戶年均消費頻次可增加5.4次。

消費金額：

假定互通後整體品類/品牌偏好不會發生太大改變，那麼老用戶在淘天人均每次消費金額仍可保持現有水平，即每單100元。

如此一來，分別算出中低頻用戶的GMV增量，可以得出老用戶在淘天新增總消費可達2527億元。

*若對種草和支付環節的具體流失率做敏感性測試，則最終GMV增量在1410-3643億元。

根據上述數據，“引微入淘”後，淘天未來可滲透的新網購用戶數爲1.52億（高頻8000萬+低頻7200萬），新用戶及既有老用戶中長期貢獻的GMV增量爲8083億元。

當下淘天的take rate約爲6.1%，基於互聯互通對商品品類、商家類別的影響有限，假定take rate不變，則中長期營收增量預估有493億元。 （營收=GMV×take rate）

*若對上述敏感性測試進行加總，則最終GMV增量在5763-10883億元，營收增量在352-664億元。

除了上述三類用戶，整個市場中還有1.83億非電商網民，隨着社交、內容 的逐漸滲透，他們也會像微信低頻網購用戶一樣，慢慢認知到綜合電商。

測算顯示，這批潛在用戶未來十年還有0.75-1.76萬億的GMV市場等待挖掘。

也就是說，在長期樂觀的情況下，與微信互聯互通後的淘天，GMV增量空間可以達到1.5-2.5萬億。