臺商賣傢俱 可樂式行銷千個貨櫃
用賣可樂的方式賣傢俱！由臺商謝貞德創辦的來思達集團，員工數不到200人，卻能以臺灣自有品牌把傢俱行銷全球80多個國家，2013年營業額達新臺幣60億元，其中靠的就是一套可樂式行銷法，運用「款式少、大量生產、低價」的策略接單，木製傢俱每月出貨約1,100個貨櫃，沙發每月約1,300個貨櫃。
▲5件式牀組，包含牀、牀頭櫃、五斗櫃、梳妝檯、鏡子，售價299美元。雖然款式選擇少，但能以低價大量生產，是來思達行銷的重要竅門。（圖／記者洪菱鞠攝）
來思達旗下擁有來思達Lifestyle、紫禁城Forbidden City、上海Shanghai等三個傢俱品牌，產品包含沙發、木製傢俱、寢具、牀組等，其中皮製沙發佔6成、木製傢俱佔4成，銷售區域多在歐、美等地。爲了打入西方市場，來思達仿故宮紫禁城宮殿式造型，於2000年在美國北羅萊納州高點市耗資新臺幣2億興建美國總部，從外觀到內部展示空間皆深具中國東方元素，不但極具辨識力，也成功吸引經銷商上門，在每年4月、10月的全美傢俱展期間，每季都有超過1,000家大型買家前往。
以B2B貨櫃交易模式運作的來思達，從1996年成立至今，僅17年的時間，每年以50%速度成長，美國前100大傢俱通路商有50家是其客戶，包括全美第一大傢俱零售店Rooms To Go、第十大傢俱連鎖店American Singnature、加拿大最大傢俱連鎖店Brick Sears百貨等。而木製傢俱是馬來西亞、越南前三大出口商，每月出貨約1,100個貨櫃，沙發從中國大陸出貨每月約1,300個貨櫃。
▲專爲歐美國家設計的四柱型木製牀，售價299美元。（圖／記者洪菱鞠攝）
對於來思達的崛起，「可樂式」行銷手法功不可沒。來思達全球行銷總監王智耀表示，可樂式行銷主要指常賣款傢俱，由於價格要壓低、量化，因此款式沒辦法提供太多選擇，以皮料顏色爲例，就只賣黑、白、咖啡三種基本色，買或不買端看客戶決定，而根據過去銷售經驗，黑、白兩色最好賣。他也提到，光是前10大熱門傢俱的銷售就佔全部營業額的80%，例如一套經典牀組從2001年上市至今依舊熱賣，現在平均每月出貨約350個貨櫃，一年出貨4,000多個貨櫃。
不管是單件或整套，來思達主張全球統一售價，且以中低價位爲取向提供經銷商下單，例如單張沙發最低99美元，整套組合多落在399～499美元之間，尤其觀察到美國人平均3～5年就換一套沙發的速度，北美地區仍是集團目前最大銷售主力市場，其中以400多美元功能沙發、199～299美元L型沙發賣最好。
▲來思達販售的部分沙發帶有功能性，可收納外，還可變成躺椅。（圖／記者洪菱鞠攝）
▲有如坐頭等艙的功能沙發，售價199美元。（圖／記者洪菱鞠攝）