劉必榮／從美朝峰會看談判──沒到最後一刻不能當真
●劉必榮／東吳大學政治系教授，擅長國際政治、國際衝突、談判理論。
衆所矚目的美朝峰會破局了。有人感到遺憾，也有人感到鬆一口氣，慶幸川普沒有陷入「爲協議而協議｣的陷阱，作出過多的讓步。從談判角度來看美朝峰會的破局，我們又可以從中得到什麼啓示？
首先，要評論一個談判的成敗，必須先看雙方爲成敗設定的標準是什麼。朝核問題談不攏，原先卡在「議題結構｣的差異：美國認爲北韓必須先做到全面、可查證、不可逆的棄核，美國纔可能解除制裁；北韓則認爲棄核和解除制裁應是平行線，北韓作一步，美國解除一步。如此方能累積互信與善意，北韓才能向內部強硬派交代，也纔有繼續往下棄核的動力。
在川金二會前夕美國立場開始鬆動，放棄了不切實際的棄核先決條件，改提三個優先要求：北韓必須凍結大型毀滅性武器（不製造、不擴散）、必須和美國就「棄核｣的定義達成一致、必須在棄核細節方面談成一個繼續往下走的路線圖。美國的「棄核｣要求，在這裡下降爲「凍核｣。要求下降了，達成協議的機會也增加了。這是爲什麼我們原來對這次河內峰會抱持審慎樂觀態度的原因。
結果談判破局了。這證明談判的過程充滿不可確定性，不管對方講了多少好聽的場面話，不到最後一刻都不能當真，尤其對手是川普的時候。川普典型的談判風格，就是一開始開高，然後變得非常不理性，讓對手很難猜出他下一步會怎麼作，然後突然變得理性，降低一點要求。這時談判對手會趕緊搶在他變得理性的時刻跟他達成協議，深怕待會又不理性，又開始升高要求了。在貿易談判時是如此，在美朝峰會也是如此。
2月28日下午川金談判的時候，川普突然提出除寧邊之外，其他美國情報上顯示的核設施，要求北韓一併關閉。這是美國突然提出的額外要求，北韓一下子反應不過來。根據媒體報導，川普看到北韓這種錯愕似乎很得意。很明顯，峰會之前美朝雙方幕僚的作業，完全沒準備到這個議題。這也讓我們學到一課: 不管會前有多少前置作業，永遠要提防對方出其不意，在談判眼看要奔回本壘的時候，提出原先所沒有討論到的議題。這招麼破？萬一真碰到了，一定要定下神，決定跟還是不跟。不跟，就破局下桌，下次再談。
美國破局時給的理由，是北韓不能光拿一個寧邊，就想換美國解除全部的制裁，這怎能答應？何況美國還需要一個機制來確保北韓會履行承諾。北韓則反駁，稱自己只要求美國解除部分制裁，從來沒說全部。儘管雙方後來還在這個問題上打口水仗，但一件事已經非常清楚，那就是美朝峰會成不成，主動權在美國。去年北韓發起和平攻勢，朝核大局似由北韓主動，要戰要和，金正恩說了算。連金正恩第一次訪問中國，都是北韓提出要求，讓中國邀請金正恩到北京的。可是隨着談判的發展，我們發現美國纔是真正的棋手，北韓愈談愈被動。這個權力的現實，是所有小國在談判時必須有的體認。
美給「胡蘿蔔」酬賞 但不是北韓迫切想要的...
根據媒體報導，美國原先也準備了一些胡蘿蔔要酬賞北韓。比如人道援助、互設聯絡辦事處、和平宣言等等。但這些似乎都不是北韓最迫切想要的。北韓最想的還是解除經濟制裁，至少是解除一部分制裁。但是美國似乎還沒準備給，或者川普受到他前律師柯恩在國會聽證會上抨擊他的影響，不想在朝核問題上表現得太柔軟授人話柄，所以不想給。北韓想要的美國不給，談判自然難有進展。
川普跟金正恩的談判，有一段時間是一對一的，雙方除了翻譯之外，沒有其他人蔘與。這種談判方式好還是不好？
如果談判者是元首或老闆的話，通常我們不會建議這樣談。因爲元首（公司董事長也一樣）不見得對每個細節都能清楚掌握，所以在沒有幕僚在旁提供諮詢的情況下，很可能會對對方的要求作出過多承諾。這也是川普幕僚擔心川普會犯的錯誤。
可是如果你是高管的話，私下談判是可以的。只要不是密約，「過程保密，結果公開｣，是談判的基本原則。試想，如果所有的談判過程都必須公開，都必須有電視公司24小時轉播，談判者的一舉一動都被觀衆品頭論足，誰還敢請纓上桌談判？而且觀衆一多，就容易發生我們在談判桌上最想避免的事：「對觀衆的忠誠，壓過談判的邏輯｣。結果就是這個僵化，讓談判功虧一簣。
談判破局之後，中國外長王毅接見了到訪的北韓副外長李吉成，安慰他說，美朝雙方談判已經進入深水區，「難免會遇到這樣那樣的困難」，他說這就是中國人常說的，「好事多磨、前景可期」。在談判理論上也的確如此，談成一個大的框架容易。要在裡面填入細節，準備寫成書面的時候，雙方的權利意識一下都覺醒了，這時最難談。很多談判都是在談細節的時候談崩的。這也是我們要有的心理準備。
最後談一下破局。
這次川金二會破局後，雙方基本上沒有出太多惡言，都爲後面重啓談判預留後路。可見破局只是一個過程。關門之後還可以再開門，破局和達成協議並不矛盾。很多談判者因爲想要達成協議，綁手綁腳不敢破局。其實破局之後，還是可以找個理由再回來談判的。但是兩件事必須留意：一是注意破局的時間。破得太晚，就沒時間轉圜、更別提重開門了。二是預留白臉。談判的鐵律是下黑上白，下面可以罵得很兇，但是上面必須冷靜扮白臉。北韓趕在3月1日清晨開記者會，外長出來反駁美國，這是黑臉；然後金正恩自己扮白臉，表示跟美國談得很好，準備再談。這也是典型的談判收尾方式。至於什麼時候會有川金三會，那我們就等着看了。
►看更多【劉必榮】專欄
►按贊加入粉絲團，讓你成爲話題王！
●以上言論不代表本網立場，《雲論》提供公民發聲平臺，歡迎能人志士、各方好手投稿，請點此投稿。