時論廣場》談判別被鷹派牽着走（劉必榮）

若領導人無法讓自己陣營相信他，甚或只強調自己在談判時犧牲多少，而沒想到自己的獲得，或對方的讓步，最後只會被鷹派牽着走，談判也只有破局一途。（中時資料照）

從藍白兩軍開始談判合作大選以來，整個過程就成爲很好的談判研究個案。雖然談判瀕臨破局，但給人啓示之處仍多。

首先就談判途徑來看，正常談判都應先易後難，藍白談判更是如此。應該先框架後細節，也就是先談理念，理念合了，再談立委的合作，立委合作建立共識了，最後才進到深水區談總統誰正誰副。這樣「架構─細節」的三段談判法，雙方可以在前兩個階段，經由「有拿有給」的互動累積互信，確信不管誰正誰副，最終結果對兩黨都不會是零和的，然後進入正副人選的關鍵談判，纔會水到渠成。

可惜兩黨沒有這樣談。在互信基礎尚未夯實前就直接進入深水區，爭論是否全民調，談判的難度可以想像。

就談判過程而言，雙方在達成6點共識之後，卻在正副手民調的判讀問題上擱淺，也完全符合談判理論。幾乎所有的談判都一樣，大原則達成共識後開始談細節時，談判者所有的權利都覺醒了。開始左顧右盼，瞻前顧後，很多談判就破在這個談細節的階段。國際上許多停戰協定都是這樣，原則上同意停火，但最後的和平協議總是籤不出來，新的秩序無法建立。藍白談判似乎也是跳脫不了這個陷入僵局的魔咒。

找各自選定的民調專家來作技術性的民調判讀，也反映出談判常見的問題。藍白合不合，怎麼合，其實都是政治。現在將政治問題交給學者作科學判斷，如果藍白早有默契，學者只是走個過場，這就沒事，但若要學者擔起是合是分的責任，這就爲難學者了，也是政治人物的卸責。學者理當公正，但卻又是政黨選派，就難免也有立場，碰到問題膠着時決定擇期再議，也完全可以預期。所以最後合不合的決定，還是得回到政治人物身上。

最後看解題。所有衝突的解決，不外「力、理、利」三端。這是一個三角形架構，必須同時顧到三個點，達成的協議纔可能持久。兩黨的政治實力是「力」，包括國會議席與地方實力；民調的支持度是「理」，但這個理卻是起起伏伏的；兩黨「贏者不全贏，輸者不全輸」的權力分配則是「利」。如果只抓住一個角就一路堅持，即便達成協議，最後也會翻掉。藍白陣營能夠掌握好三點的平衡嗎？

任何和解的談判，都免不了被內部鷹派質疑爲改變初衷。但如果領導人能獲得陣營內部的信任，即便一些人離開，大部分也會留下，新的合作遠景也會吸引新人加入。但若領導人無法讓自己陣營相信他，甚或只強調自己在談判時犧牲多少，而沒想到自己的獲得，或對方的讓步，最後只會被鷹派牽着走，談判也只有破局一途。對藍白領導人而言，現在正是考驗的時刻！

（作者爲東吳大學政治系教授）