對話中企跨境：長期主義，出海的「快進鍵」

出海，不再是企業擴張的動作，也不再是義烏小商品市場和代工廠交出的一張張外貿訂單，而成爲了中國企業成長路徑中前所未有的狀態。

韜光養晦已久的跨境服務領域，也隨之迎來了“下半場”的爆發期。

不同於以往的“猛烈廝殺”，如今這批曾經站在外貿數字化和跨境電商風口上的數字化服務商，也走向了兩極分化。或者直接出海圈地，搶佔單一市場的紅利；或者已經輸血到了IPO階段，在盈利表現上卻仍然掙扎在溫飽線。

一個積極的現象是，在今年“下沉與迴歸理性”的趨勢中，一部分已經成立超過十年、二十年的企業服務廠商，正在以更加行之有效的商業策略和服務模式，屹立在全球化的浪潮中。

中企集團旗下的中企跨境就是這樣一家公司。

“發現我們的客戶出海營銷的專業化程度越來越高，變化也越來越多，才意識到新的機遇就在眼前。”

中企集團兼中企跨境CEO陳鳴飛告訴36氪，企服廠商的價值就在於企業客戶“主動求變”的價值。

2005年，中企集團成爲了谷歌的首家國內代理商。從搜索引擎開始，一步步做私域建站、廣告優化、渠道聚合，如今中企跨境已經幫助了30多萬外貿企業成功出海。

但直到去年，陳鳴飛都還沒有如此強烈地感受到：簡單的廣告優化和營銷手段，已經很難再滿足中國企業出海的結構性需求。

將中國製造推向全球化，也是整個中國經濟動態轉型的過程。這一動態轉型，聚焦在跨境服務領域，主要體現爲兩個變化：

第一，出海企業的運營思路已經拓展到了社交媒體和其他本土化渠道的全域流量，從廣告優化轉爲內容營銷。

第二，全球化視野和本土化從歐美等服務成熟的市場走向了東南亞、中東、拉美等正在加速數字化基建的新興市場，企服領域也將重新洗牌。

由此可見，出海的機遇越來越廣闊，但實操上仍有諸多不確定性。但無論如何，在生存和增長的問題面前，有一件事是不可逆的：

粗放運營、低成本獲客的時代已經過去了，出海企業越來越需要精細化運營，跨境服務也越來越需要專注。

“只有專注，才意味着能像特效藥一樣在關鍵環節產生價值，而不會讓你的產品和服務淪爲什麼都能解決的備選項。”

陳鳴飛表示，縱深還有一個關鍵價值：讓自己所提供的服務和客戶需求充分匹配。否則，就難免會出現“讓客戶適應產品”的本末倒置的效果。

出於對跨境業務的信任和專注，中企跨境和中企集團旗下的其他業務一樣，以一個獨立品牌和完整的團隊來服務於企業客戶。一貫的業務縱深戰略，也使得客戶明確知道能從中企跨境這裡獲取到什麼價值。

事實上，由於國內企業的認知提升和成長速度快、業務流程標準化程度低，如果不做行業縱深的工具和服務，很難真正作用於企業的業務需求，也就難免會讓數字化成爲開支負擔。

團隊方面，中企跨境擁有針對各個市場、各個廣告與內容渠道的專業優化人才，能夠根據出海企業的需求，爲其“搭建”服務團隊，加速企業本土化建設和全球化經營的週期。

此外，專注和縱深也意味着在服務和數據上有更大的開放性。中企跨境所擅長的建站、海外推廣等跨境營銷服務，本質邏輯在於讓出海企業能夠更好地通過私域增長產生與消費者、B2B客戶的直接交互。

如今，很多國內企業從成立之初就以出海作爲核心戰略，這就更加考驗跨境服務的縱深能力。因爲在這種情況下，效率提升、理念先進、操作閉環，很多國產SaaS時代的優勢，其實都並不適用於出海的實際痛點。

“無論是服務商還是供應商，想賺錢很簡單，就是想辦法讓你的客戶賺錢。”

陳鳴飛直言，中企跨境要切中的是出海企業的核心動力。

踐行縱深策略的關鍵能力，是長期服務能力。

長期服務的價值，不僅幫助中企跨境拿到了超過90%的三年續費率，也在幫助中國製造滲透到越來越多的海外企業中，穩健地觸達更多終端用戶。

儘管做白牌、做訂單的商業模式同樣炙手可熱，但毫無疑問的是，全球化品牌仍然是絕大多數出海賽道的不二選擇，尤其是在B2B外貿中。如果不做品牌，當下一次流量紅利見頂的時候，企業就會面臨一個“刀耕火種”的結果，眼看着昔日的流量化爲虛無。

而做品牌，最重要的恰恰不是電商邏輯下的訂單、獲客和銷售，而是如何把客戶轉化爲長期客戶。

對於這個問題，中企跨境的打法是：以更“重”的服務，更精準地滿足客戶需求。

目前，中企跨境已經成立了22家分公司，在全國主要城市和產業帶都設有服務點。對於這家廠商來說，想要爲客戶解決嗓子眼上的痛點”，一定要與客戶產生密切的接觸。

“通過長期接觸，更具體地感知客戶可能自己都描述不出來的需求，纔是真正地擁有了客戶視角。”

以中企跨境和某鋼管制造公司的合作爲例。作爲製造業的“血管”產品、中國民營企業產能的絕對優勢領域，在傳統外貿思路下，鋼管制造是很少會在像社媒這樣的C端渠道投放B2B業務。但隨着B2B品牌化的趨勢，諸如此類的企業也有了在社交媒體營銷渠道輸出產品內容和品牌投放的需求。

但在充分溝通之前，對於如何建立品牌主頁、輸出哪些內容、錨定怎樣的用戶畫像、通過社媒獲取的粉絲如何轉化爲優質線索並長期產生互動，以及該針對哪些目標地區市場做大面積的推廣，海外不同區域的營銷策略是什麼，以上這些企業都沒有相關經驗。

基於此，中企跨境在獨立站、Google、Facebook、Tiktok等渠道爲該企業制定了一體化的海外推廣內容架構與營銷方案，並幫助企業持續運營和踐行策略。

比如，在中企跨境洞察並分析了企業的產品定位及優勢、同類廠家的營銷模式之後，與企業共同選擇了以巴基斯坦、阿聯酋、東南亞、南美等地區作爲精準目標市場，在廣告中通過即時表單廣告增加優質線索，同時合理化賬戶和預算結構。

在長期磨合下，Google廣告投放和企業Facebook、Tiktok賬戶上線的第一天就實現了轉化，平均每月詢盤超過300個，相較過往詢盤量提升43%。

不難看出，中企跨境的管理服務更“重”、前期投入更多，這種模式很少被SaaS等以銷售工具爲主的數字化廠商所採用。但如同陳鳴飛所見，從中國95%的企業都是中小企業的實際情況出發，想要培養長期客戶，的確需要這樣的服務生態。

比起純粹的銷售與採購，中企跨境更希望和出海企業客戶之間的關係是“攜手孵化一個長期主義的商業模式”。

所以，在其他服務商執着於爲企業節省了多少成本、獲取了多少流量和訂單的同時，中企跨境更看重的是企業的ToB商機轉化率、老客戶復購率等“長期賺錢”的指標。

中企跨境長期服務客戶的思路，值得出海企業在流量轉化中借鑑。

以跨境電商爲例。成功的品牌做私域營銷往往會比在平臺電商的投入更多，實際上就是在爲了經營好老客戶而長期投入。通過服務獲得客戶的長期記憶和信任，比平臺撮合機制下的流量和訂單更重要。

電商平臺往往容易把商家引入訂單導向，無形中弱化商家服務客戶的意識，甚至可能會讓商家無法接觸到消費者。而在私域和服務商的扶持下，品牌自主權的落腳點不僅是流量獲客，還有老客戶的體驗、如何讓企業和潛在客戶產生更多聯繫等等。

目前，中企跨境的三年續費率達到了90%以上，足以證明長期主義的服務理念是有效的。

越是被生存壓力推着走，就越要做長期主義的穩健生意，在各行各業都是如此。

在客戶標的上，中企跨境定位爲“中國成長型企業的出海加速器”。關注長尾市場，這與主流跨境服務商的大客戶戰略亦有所不同。

長尾戰略，結合長期服務的重投入，在一定程度上也體現了中企跨境的天然優勢：中企集團有穩定的盈利業務和現金流，從長期來看，中企跨境抵禦投入型支出和市場風險的能力比較強。

與此同時，國內大多數跨境服務商以獨立經營爲主，很難做到這一點。自身面臨生存壓力，急於回報變現或完成資本對賭，因此也就更加傾向於服務大客戶。

但事實上，創新型中小企業出海是否成功，纔是主導未來中國經濟增長的關鍵。

回顧過去不難發現，早在十多年前，中國就有聯想等大品牌走向全球化。但沒有“以點及面”的集羣效應，對產業帶和供應鏈的效益不明顯，也不能稱之爲出海浪潮。

因此，從“代工熱土”到全球化品牌的誕生之地，中小企業的爆發和穩健增長尤爲重要。這也就是爲什麼，在這一波全球化浪潮中，消費電子、小家電等賽道成爲了中國外貿企業最早在海外名聲大噪的品類。

從Anker以非核心電子產品一夜成名，到九號公司從爆款電動車賣到割草機器人，這些出海品牌無論是用戶基礎還是產品口碑，都已經做到了全球領先，同時還在不斷創新與增長。陪伴他們出海，就是投資未來。

尤其是近兩年，中小企業的出海身影也遠遠不再被框定於消費電子、家居廚衛這些傳統戰場，而是開始磨刀霍霍，致力於從一度被大企業壟斷的高精尖產業突圍。

“我們去一個二線城市考察的時候，會發現一個園區內有好幾家公司都在做半導體，智能出行和機器人也比比皆是。”

陳鳴飛談到，這一類情形在廣交會上也有積極的表達。如今，來自非洲、中東等新興市場的貿易伙伴，不再只是關注來自中國的消費品，逐漸在對中國的生產自動化設備產生興趣。

隨着出口升級，很多中小企業也都找到了更長期主義的自救方式：品牌附加值、技術升級，這是兩個“真理”般的法則。

如今，中國製造業的競爭激烈程度不亞於消費品。相比以往順便做海外擴張的思路，當下的共識性需求，已經是具備能夠參與全球競爭的生產力。

如果說出海的意識是一種自驅力，那麼產能基礎和供應鏈優勢則是中小企業的“光源”。

在芯片、光伏、新能源、機器人這些高增長潛力、長生命週期的B2B產業，中國製造的性價比都顯著高於海外市場，在一些技術成熟的細分賽道可以將價格壓縮到幾分之一。

基於這種情況，即使短期內沒有技術升級，通過壓縮成本，出海也仍然存在可觀的品牌附加值空間。而這與上一個外貿時代“義烏爆品”的選品邏輯是截然不同的。

而從短期來看，企業對於出海的隱憂並不是意願問題，而是無法將關鍵技術、產品性價比的硬壁壘，與跨境營銷、本土化建設等軟壁壘融合在一起。

因此，跨境服務商目前仍然是爲中國製造解決商業回報問題的“特效藥”。

“中國企業的韌性、國人對於新舊產能替代的專業認知，共同決定着：無論有多少企業被淘汰，都會有新的力量衝出來。”

內需平緩之下，如果說“不出海，就出局”的現實是推動變革的海浪，離港的勇氣則來自於中小企業的韌性，以及中企跨境這一批擁有多年企業服務經驗的廠商作爲“專業舵手”的經驗和清晰指令。

當勇氣與硬本領缺一不可的時候，出海才能成爲結構性機遇。