專訪胡海泉：創業做直播電商是我的一次諾曼底登陸
文/彭麗慧
“圈裡”人都知道，做直播電商，一定要離杭州近一些，胡海泉也不例外，今年6月，他成立的MCN機構聚匠星辰落地杭州。
從租到辦公室到7月15日首場直播，這中間只有20多天的準備時間，樓上的辦公室還沒來及裝修時，胡海泉就在一樓大廳臨時搭了個臺子，開始面試第一位員工。此後幾個月，他在新租的住處和公司之間穿梭忙碌。
對於有着音樂人、投資人、產品經理等多重身份的胡海泉來說，2020年，是他再出發的創業年，創業做直播帶貨則被他稱之爲諾曼底登陸。
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突入其來的疫情，讓直播成爲拯救線下經濟的救命稻草。一時間，“萬物皆可播，人人皆主播。”而胡海泉對直播電商的研究要追溯到三年前，當時他參投了李佳琦背後的MCN機構美ONE，直到今年三、四月份，他依然在尋找優秀的投資標的。
作爲投資人，胡海泉有着長達十年做消費品品牌投資孵化的經驗，尤其關注新生代消費羣體獲取商品信息、做消費決策以及整個交易服務流程的趨勢。他認爲，當下是內容營銷一體化的時代，以直播、社羣爲首的自媒體是打動以及觸達下一代消費者的王道，而直播電商將成爲未來最高效的聯通品牌和消費者的新零售渠道。
現階段，淘寶直播、抖音、快手佔據着直播電商的三大山頭，三者看似呈現形式一樣，但實際上有本質的差別，也就是流量來源和用戶心智習慣的問題。逛淘寶直播的用戶目的很明確，是爲了來尋找高性價比的好貨，因此需要從外部採買流量，而快手、抖音是內容生產平臺，通過平臺上優質的內容就能聚合流量，這無疑重構了流量的價值。
因此，胡海泉判斷，下一個階段，以抖音快手爲代表的內容流量平臺的商業化會有一波新價值的躍級式增長。而今年3月底，抖音高調簽約羅永浩，宣告直播電商正式成爲抖音平臺級的戰略。在他看來，這是一個日活過6億的新型平臺的巨大機遇，所以他選擇簽約抖音做直播帶貨。
在花了兩個月時間遍尋北上杭的MCN機構後，胡海泉並沒有尋找到可以信賴的團隊。在當時，絕大多數知名MCN機構都服務於淘寶直播，但做好淘寶直播的機構未必能做好抖音直播。
“那我還不如自己做一個。”這也是胡海泉爲何不像其他明星那也簽約專業的MCN機構，而是自己成立MCN機構的原因之一。
不久後，聚匠星辰落地杭州，聚匠星辰是一家基於新零售的創新型MCN運營服務平臺，以“聚匠生活館”品質生活概念，獨創沉浸代入式場景直播方式，整合明星（達人）流量、成熟優質供應鏈和優質營銷內容資源，迅速形成明星+達人的矩陣式直播帶貨生態，全方位賦能品牌營銷。
在經過二十多天的緊張籌備後，7月15日，胡海泉第一次在抖音上試水電商直播，從當晚的7點開始，到凌晨近1點結束，長達6個小時的直播中，一共上架了53個品牌，創造了2056萬元的成績，居抖音達人帶貨日榜榜首。
回想起首次直播帶貨，胡海泉坦言，直播前的幾天，他就像20多年前第一次開演唱會那樣緊張，不停地背臺詞、對流程。爲此，他還和羅永浩、陳赫等直播界的“前輩們”交流時，發現大家都有最初的迷茫和忐忑。
截止到目前，胡海泉已經直播十六場，總GMV超4億。屏幕裡的他自在、從容，不僅對每件商品的特點能夠侃侃而談，還能針對後臺數據和流量調整直播節奏。’
不過，主播只是整個直播商業系統中的冰山一角，背後需要一個很能打的團隊才行。“從商務談判、選品，直播話術、客服等各個環節都需要專業團隊的支持。”謙尋CEO奧利曾多次強調團隊的重要性。
胡海泉深知這一點。他告訴本站科技，“每一個直播間用戶的留存率和轉化率，不能僅靠有知名度的主播或是好的選品，還需要一個高效的運營和對實時數據和流量有快速反應能力的團隊。”爲此，他特別感謝背後的直播團隊。
“聚匠生活館”要做新品牌的孵化器
雙十二當晚，數萬個直播間裡燈火通明，如果打開胡海泉的直播間會發現，他正在浴室裡介紹奧普浴霸這款洗浴產品。
與一般主播帶貨的不同之處在於，胡海泉希望突破傳統直播間的空間侷限，因此搭建了全屋智能化直播場景——聚匠生活館，家庭生活的每一個空間都真實完整的搬進了胡海泉的直播間，這使得主播講解產品時，消費者在觀看直播的同時隔着屏幕就能親身感受到產品的功能體驗。
“聚匠生活館”成爲胡海泉精心打造的一個IP，也被賦予了更高的價值：成爲新品牌的孵化器。
這也是胡海泉和他的投資人共創這個項目的原因之一，海泉基金本來就是專注於新消費品品牌孵化和投資的基金，就在上個月，胡海泉剛完成的湖畔大學的畢業答辯論文主題就是“在新經濟趨勢下，新渠道里面如何去做新品牌。”
2020年，中國95後人羣約爲2.5億，佔據着消費市場40%的份額，他們被稱之爲“Z世代”、“後浪”，正成長爲未來中國新經濟、新消費、新文化的主導力量。
在這個後浪翻涌下的時代裡，新生代消費羣正在崛起，消費升級已成大勢所趨，短視頻、直播、社區等新興渠道的興起使得新生品牌不斷涌現，在天貓平臺上，今年共有360個新品牌拿下“雙十一”細分品類第一，不僅遠高於去年天貓“雙十一”的11個，也遠超今年天貓618的26個。
這是一個新國貨品牌崛起的時代，中國過去累積的幾十年的產能和製造業能力，將在這些新品牌身上得到充分釋放。胡海泉認爲，短視頻、直播電商的崛起，讓新品牌能短平快地觸達到海量消費人羣。
這也是元気森林、完美日記、自嗨鍋這類新品牌不斷涌現的原因之一，它們僅用2-3年時間就迅速崛起並佔領市場，取得了過去企業需要5年甚至更多時間沉澱才能達到的成就，其使用的是完全不一樣的品牌打法，背後也有着完全不一樣的邏輯。
“如何在一個自媒體時代裡孵化一個新的國貨品牌，這是我需要學習和快速運營的。”胡海泉希望，在前端，聚匠星辰能成爲孵化和助推達人成長的機構，在後端，能追溯到供應鏈的源頭，跟優質的工廠共創品牌或者輔助他們孵化品牌。這也他做直播的價值和意義所在。
在胡海泉的直播間，我們可以看到有耳熟能詳的知名新國貨品牌，比如小米、美的、花西子，也有剛剛崛起的新興品牌，如悠伴、Lofans朗菲、左點、SCISHARE心想等。這些都是胡海泉參與投資孵化的新國貨品牌。
與此同時，胡海泉還發現，直播電商讓他發現了更廣闊的觸達供應鏈的源頭，這反而放大了他投資的能力圈，“這是一個相輔相成的事情。”他說。
批量複製胡海泉
直播帶貨成爲“新風口”，明星也成爲較早一批站在風口上的人。從去年起，劉濤、李湘、王祖藍、林依輪、葉一茜等多位明星就開始試水直播帶貨。
今年以來，做客李佳琦、薇婭直播間的明星也越來越多，如吳亦凡、鹿晗、劉詩詩、楊冪等，他們在直播間的一舉一動都能在社交平臺引發熱議。
爲什麼這麼多明星紛紛開始直播帶貨？一位不願具名的MCN機構負責人解釋，一是隨着直播流量和影響力的陡增，很多人不再認爲明星做直播是“自降身份”。二是影視行業低迷，明星需要通過多種途徑來緩解危機。
明星入局直播帶貨，也受到品牌廠商的追捧，關於這其中的原因，原淘寶直播負責人趙圓圓曾有過解答。
“對於商家來說，動輒一年花幾百上千萬的費用請明星做代言人，還要再配做TVC、做外宣、做發佈會，這種非常重的營銷方式在內容電商板塊裡面已經給打破掉，在直播電商領域，品牌方採用‘播代言’模式，幾萬塊錢就可以讓明星代言一次，接下來品牌方只要做內容分發就可以了”。
淘寶直播方面稱，通過“播代言”，中小商家、品牌也能以低門檻和明星合作直播，吸引新客，擴大自身影響力。而明星也正以這種方式幫助中小商家、品牌成長，讓粉絲經濟更加普惠。
這種雙贏的買賣使得明星像下餃子一樣衝入直播賽道，但問題接踵而來，有的明星專業度不夠，只爲來撈一筆；有的雖然態度認真，但轉化率還不算高；還有更多人背後缺乏專業團隊的支持。
一位不願具名的MCN創始人告訴本站科技，現階段，大量的明星還是把直播帶貨當成一個商業演出活動來進行，這也是明星直播帶貨頻繁翻車的原因之一。
在胡海泉看來，絕大多數明星還是做直播帶貨當成通告來跑，“只要是有固定的收益模型，也就是賣時間的經濟概念，都不是電商直播，都不叫真正的主播。”
這讓胡海泉覺得很遺憾。“他們（名人明星）沒有意識到這是一次創業，僅僅是當做一個來錢快的渠道。”胡海泉常常有意識的給身邊的明星朋友們宣傳直播帶貨，希望他們能抓住機遇。
“我不認爲直播是個風口，因爲風口代表着短暫，在直播成爲人類信息傳遞最高效的工具沒被顛覆之前，它依舊是窗口期，是大趨勢。”
於是，從招商選品到腳本策劃，直播電商上的每一環，胡海泉都親力親爲，他希望自己作爲一個案例，形成示範效應，去引導更多的名人明星加入到直播帶貨的時代大潮中來。爲此，聚匠星辰正在組建直播矩陣，既輔助那些有才華的達人，也希望能夠幫到那些有創業意願的明星，一起共創價值。
而在孵化素人主播直播方面，聚匠星辰已小有成果：素人主播林生斌直播GMV從單場200萬穩居800萬左右，王姍姍實現了首次合作即達1000萬的突破。浙江衛視主持人陳歡在僅有2.6萬粉絲的情況下實現了單場529萬的GMV。
現階段，聚匠星辰已經開始孵化直播電商的腰部達人們，對於他本人而言，在直播頻次已經達到周播的基礎上，未來可能會增加到一週多播。