終於有人把“精益畫布”，說清楚了！
來源：節選自《精益創業實戰（第2版）》，作者：Ash Maurya ，人民郵電出版社授權發佈
如何把商業模式提煉成一個可以隨身攜帶的單頁圖表呢？
精益畫布可以幫你。精益畫布非常適合用來進行頭腦風暴，思考和討論可能的商業模式，確定從哪裡開始第一步，還可以用來記錄持續的學習過程。
和之前一樣，要想把精益畫布講明白，最好的方法還是舉一個實例。下面，我將用精益畫布來介紹一下我在做自己第一個產品CloudFire時的思考流程。
一、 用頭腦風暴法來尋找潛在客戶
剛開始的時候，你對問題的認識可能很模糊，只有一個大體的解決辦法，可能還有一個目標客戶羣體。前一章我們說衝動地做出個解決方案，很可能會造成浪費，同樣，草率地選擇目標客戶羣體或者商業模式同樣可能會造成浪費。這個步驟的主要風險在於這種選擇是沒有經過任何驗證的，很容易出現偏差，所以就無法得出最佳商業模式，可能只得出局部最佳的商業模式。
雖然我們無法完全避免犯局部最佳的錯誤，但是若能從一開始就非常願意去探索甚至同時測試多種商業模式，總能增加找到更好方案的機率。
使用頭腦風暴法尋找產品的潛在客戶應該注意以下問題。
區分客戶和用戶爲產品掏腰包的人才叫客戶，一般的用戶則不會。
細分目標客戶羣體你絕對無法制作、設計和定位一種可以讓所有人都滿意的產品。
先把所有客戶都放到一個畫布上
爲每一個目標客戶羣體做一張精益畫布
二 、製作精益畫布
接下來，我將列出製作精益畫布的步驟。
迅速起草一張畫布
你可能很想先在空畫布上做無數的實驗，但是不應該在第 1 版的畫布上消耗太多時 間——最多不能超過 15 分鐘。製作畫布是爲了把你腦海裡所想的東西迅速記錄下 來，然後再來確定哪個部分風險最大，最後再讓他人來驗證你的模式。
有些部分空着也沒關係
別總想着要琢磨或討論出“正確”的答案，要麼馬上寫下來，要麼就留空。留空的 部分可能就是商業模式中風險最大的部分，你應該從這裡開始進行驗證。像“門檻 優勢”這樣的部分可能需要多花點時間才能找到，所以目前的最佳答案可能就是“我 不知道”，不過這也沒關係。畫布本來就應該是很靈活的，可以隨着時間的推移來 逐步完善。
儘量短小精幹
要想用一句話說清楚一件事情很難，用一段話則簡單得多。畫布的空間限制正好可以 讓你把商業模式的精華部分提煉出來。你的目標是隻用一張紙來製作畫布。
站在當下的角度來思考
如果是寫商業計劃書，那你可能會花大力氣來預測未來，不過預測未來是不可能的。你應該以非常務實的態度來製作畫布，根據目前的發展階段和掌握的情況來填寫內 容。想一想，下一步應該先測試哪些假設？
以客戶爲本
亞歷山大·斯特瓦德在他的書中闡述了各種尋找原始商業模式的技巧。不過，由於 精益創業實戰法本身就以客戶爲主要驅動力，因而我覺得在尋找原始商業模式的時 候，只需圍繞客戶做文章就足夠了。很快，你就將看到，僅僅調整一下客戶羣體， 商業模式就會起翻天覆地的變化。
我在製作畫布的時候，使用的是圖3-1中所標明的順序，隨後的章節也將按照這個順序來安排。
01：
問題和客戶羣體
我發現問題和客戶羣體的匹配通常是整個畫布的核心，所以我一般會把這兩個問題放在一起解決。
列出一到三個最重要的問題
列出現存備選解決方案
找出其他的用戶角色
鎖定潛在的早期接納者
你的目標是定義一位典型的早期接納者，而不是主流客戶。
02：
獨特賣點
在精益畫布正中間是獨特賣點。這是畫布中最重要的部分，也是最難寫對的一部分。
從本書第1版到第2版，獨特賣點的定義也經過了一些改良。
“買賣”需要對話才能做成，我覺得只說一句話別人就願意買你的東西這不現實。更重要的是，你的第一個挑戰根本就不是賣產品，而是得到潛在用戶的關注。
雖然獨特賣點的定義經過了改良，但仍然很難寫，因爲你還是必須把產品的核心價值提煉成寥寥數語，必須短小到可以放到着陸頁面的標題中。此外，獨特賣點還必須與衆不同，要有打動人的新意。
幸好，你不用現在就做到完美。獨特賣點和畫布上的其他東西一樣，你可以先猜測一下，然後再以此爲基礎來進行推衍。
如何設計獨特賣點
首先，我強烈推薦你買一本營銷方面的經典圖書——艾•里斯和傑克•特勞特寫的《定位》。里斯和特勞特被並稱爲現代廣告之父。這本書是我看過的營銷快速入門圖書中寫得最好，又最容易讀懂的。
接下來是一些設計獨特賣點的小技巧。
要與衆不同，還要有獨到之處
針對早期接納者來做設計不適合主流人羣，現階段的首要任務應該是找出那些可能成爲早期接納者的人羣，然後針對他們來做設計。你的設計傳達的信息一定要有力、清晰且必須非常有針對性。
專注最終成效
戴恩•馬克斯韋爾提出過一個優秀獨特賣點的設計公式：
直白清晰的頭條 = 客戶想要的結果 + 限定的時間期限 + 做不到怎麼辦
符合該公式的一個典型的例子是達美樂比薩的宣傳語：新鮮出爐的比薩30分鐘之內送貨上門，否則分文不收。
“經過專業設計的模板”就是一個功能；
“做出讓人眼前一亮的簡歷”就是一個好處；
但真正的最終成效則是“得到夢想的工作”。
認真選擇詞彙，並經常使用
除了強化品牌和宣傳之外，選擇幾個關鍵詞並經常使用也可以提升搜索引擎排名。
性能：寶馬
設計：奧迪
威望：奔馳
回答：什麼、誰和爲什麼
精益畫布把時間用來創業，而不是寫商業計劃
USERcycle把用戶轉換成粉絲級客戶
研究其他優秀的獨特賣點
寫一個簡短有力的口號Pitching Hacks，把這種簡短宣言的方式作爲一種有效的宣傳工具推廣開來。
可不要把這種口號和獨特賣點給搞混了。這些口號不是放在網頁上的，還有一定的風險，那就是你的目標受衆有可能並不瞭解口號中所說的東西。所以說，這個招數更適合於把你的想法傳遞出去，讓它朗朗上口，比如說在和客戶訪談之後告訴客戶我們的口號是什麼。第7章會專門介紹簡短口號的這種用法。
YouTube——視頻界的Flickr
《異形》電影——太空版《大白鯊》
Dogster——狗狗的Friendster社交網站
03：
解決方案
接下來該研究各種解決方案了。
現在你所想的問題都沒有經過驗證和測試，所以在經過幾次客戶訪談之後你可能會重新爲這些問題排主次甚至把問題給換掉，這都是很正常的。因此，我建議你不要忙着確定詳細的解決方案，而是應該粗略地想想，針對每個問題，你能提供的最簡單的解決方案是什麼，然後把它們寫下來。
不要急着把解決方案和問題對應起來，儘量把這個任務留到最後來做。
04：
渠道
無法建立起有效的客戶渠道是創業公司失敗的主要原因之一。
創業公司的第一任務是學習，而不是擴張，所以，剛剛開始的時候任何能把產品推給潛在客戶的渠道你都可以利用。
好在只要按照“客戶發現/訪談”的流程來做，你就肯定能在初期建立起一個能夠招攬到足夠多客戶的渠道。不過，如果你的商業模式需要大量的客戶才能成功，那麼這樣的渠道建設方法肯定跟不上擴張的腳步，而且後期你很可能會卡在這個問題上。
所以說，從一開始就考慮好渠道的擴張問題同樣非常重要，這樣你就能儘早把渠道建立起來，然後進行測試。
雖說渠道有無數種，但是有些渠道可能根本就不適合你的公司，而有的則可能在後期才能發揮作用。
在選擇早期渠道的時候，我一般會考慮下面這些問題。
1.免費與付費
首先你要知道，沒有什麼渠道是真正免費的。我們感覺有些渠道是免費的，比如SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎優化）、社交媒體或者博客等，但是這些渠道是需要花費人力資本的。這些渠道的投資回報率不好計算，因爲和那些需要付費的渠道不同，這些渠道會一直存在，一直起作用。
SEM（Search Engine Marketing，搜索引擎營銷）是一種常見的付費渠道。埃裡克•萊斯在他的書中提到他曾爲自己的早期產品在Google AdWords廣告服務上每天花費5美元，差不多每天可以帶來100次點擊，每次點擊的花費是5美分。如果覺得這個可行的話，你也可以這麼做，不過可惜的是對大部分產品來說這條路已經走不通了。現在，關鍵詞廣告的競爭已經達到了白熱化階段，要想勝過競爭者，你要麼多花錢，要麼就出奇制勝。但是，這些招數並不適合現在使用，最好等到產品和市場達到契合之後再用，因爲那時候你的重心不再是學習，而是改良。
2. 內聯與外聯
內聯式渠道（inbound channel）是使用“拉式策略”讓客戶自然而然地找到你。而外聯式渠道（outbound channel）則主要是使用“推式策略”讓產品“接觸”客戶。
內聯式渠道包括：
博客
SEO
電子書
白皮書
網絡講堂
外聯式渠道包括：
SEM
傳統媒體或者電視廣告
展銷會
直接打電話
如果你的獨特賣點還沒有經過市場檢驗的話，就沒必要在外聯式渠道上花錢進行宣傳。讓TechCrunch2給你發一篇報道文章，或者尋求其他公關手段，都是在浪費金錢和時間。你應該儘量用內聯式渠道來吸引那些早期接納者，現在還不是“登報宣傳”的最佳時機。
訪談雖然屬於外聯式渠道，但是你應該試試。訪談能讓你用很小的成本學到很多東西，這在隨後的兩組選擇中還會提到。
3. 親力親爲與自動化
你可以把直銷看成是擴張渠道。不過，只有在客戶生命週期總價值超過直銷人員總薪酬的時候，這種渠道纔有用，如某些B2B或者企業級產品。
當然，你還可以把它看成是學習渠道。直銷是最爲有效的學習手段之一，因爲你可以面對面與客戶進行交流。
最好的方法是：先親力親爲地進行推銷，然後再自動化。
4. 親力親爲與他人代爲
創業公司經常浪費精力來做的事情還有一件，那就是過早地尋求建立戰略合作伙伴關係。他們的初衷是和一家大公司合作，借用對方的渠道和信譽上位。問題是，如果沒有切實可行的產品，你又怎麼能得到大公司的銷售代表的青睞呢？你可以換位思考一下：假設你是大公司的銷售代表，而且有銷售任務。你是願意銷售自己瞭解的產品呢，還是願意銷售未經市場驗證的產品？
外聘銷售人員也是同樣的道理。銷售人員執行銷售計劃的能力也許比你強，但他們卻不能替你制訂銷售計劃。
你必須先親自上陣銷售你的產品，然後才能讓別人來幫你銷售。
5. 做口碑之前先留住客戶
有很多創業公司從一開始就熱衷於口碑營銷或者發展推介人。雖然說口碑營銷是一種很有效的產品宣傳手段，但你必須先做一個值得讓人宣傳的產品。
05：
收入分析和成本分析
畫布的最下方有兩個框，分別是“收入分析”和“成本分析”。這兩項確定的是商業模式的發展性。你不應該去爲未來三年或者五年做預測，而應該腳踏實地地分析眼前。
首先，你需要確定設計、製作和發行最簡可行產品的路徑。完成之後，再進行修改。
1. 收入分析
很多創業公司剛開始都不願意考慮“收錢問題”，因爲他們覺得自己的產品還沒準備好。我經常聽到的一種說法是，最簡可行產品既然都是“最簡”的了，你怎麼好意思收別人錢呢？
這個問題要這樣看：首先，最簡可行產品並不等於半吊子產品。雖說是最簡可行產品，可它解決的是客戶最看重的問題，而且這些問題都是值得解決的。這麼說來，就意味着你必須爲用戶創造足夠的價值，讓他們願意掏錢。
除了上面這個問題，人們暫時不願意收錢的常見原因還有一個，那就是希望能在公司創辦初期學到更多東西。持這種觀點的人認爲收費會給客戶製造不必要的門檻，在創業早期應該儘量避免。
事實上，大部分人在做新產品的時候都會注重降低客戶入門難度。我們希望用戶能毫無壓力地同意試試我們的新產品，並且相信只要我們能持續爲用戶提供價值，那他們總會願意付錢。
這樣做的問題在於，商業模式中風險最大的部分無法得到及時的驗證（因爲用戶會很隨意地選擇你的產品）。此外，如果沒有非常“忠實”的客戶，也無法得到最佳的學習效果。
還有一點需要注意：學習並不意味着你需要找很多用戶，其實只需要少數的優質客戶就夠了。
我認爲，如果你打算做收費產品，那從一開始就應該收費。
原因如下。
價格也是產品的組成部分
什麼樣的價格配什麼樣的客戶
讓人掏錢是第一重驗證
雖然有許多科學方法教你怎麼給產品定價，但定價可不僅僅是科學的事情。關於定價這個主題，我強烈推薦你讀讀尼爾•戴維森的免費電子書Don't Just Roll the Dice，這是講述軟件定價的一本入門書。
這裡推薦一個爲產品選擇初始價格的方法，那就是把你的“問題”框裡列出的各種備選方案找出來，跟着別人定價。你可以用這些備選方案和你的方案做對比，再得出合適的價格。
（附錄A.4節“如何爲‘軟件即服務’類產品定價”，專門講述了軟件即服務[Software as a Service，SaaS ] 類產品的定價技巧，包括免費增值等定價方式。）
2. 成本分析
從產品製作到推向市場的過程中會產生各種支出，把這些都列出來。要想準確地預測將來會產生哪些開銷是很困難的。所以，你應該把重點放在當下，比如：
訪談30到50個客戶需要多少成本？
製作併發布最簡可行產品需要多少成本？
你現在的資金消耗率是多少？把它用固定成本和變動成本來表示。
把收入和成本分析結合起來，計算出一個平衡點，然後估計一下，你需要花多少時間、金錢和精力才能達到這個平衡點。隨後，這個信息將幫助你來決定商業模式的優先級，即決定先嚐試哪一種模式。
06：
關鍵指標
不管是什麼類型的公司，總能找到少數幾個關鍵指標，籍此評估一下公司的經營狀況。這些指標不僅能幫你衡量公司的發展，也可以幫你找出客戶生命週期中的重點時段。
我經常使用的評估框架是戴夫•麥克盧爾的“海盜指標組”，如圖3-7所示。
雖然海盜指標組是爲軟件公司設計的，但是這個框架也適用於很多別的行業。現在，我們分別用鮮花店和產品網站作爲例子，把這些指標都走一遍。
1. 獲取
獲取指的是把普通訪客轉換成對產品感興趣的潛在客戶的過程。
拿鮮花店來說，能把走過你櫥窗的人吸引到店鋪內就是一次獲取。
拿產品網站來說，不管訪客在你的網站上做什麼，只要他們不離開網站（即棄用），就算是獲取了。在我做網站的時候，只有訪客點進註冊頁面，我才覺得是獲取成功。
2. 激活
激活指的是感興趣的潛在客戶對產品的第一印象感到滿意。
拿鮮花店來說，如果潛在客戶走進店裡之後發現亂糟糟的，跟在店門口的感覺完全不同，那這樣的第一印象肯定無法讓人滿意。
拿產品網站來說，一旦用戶註冊，你就必須確保能夠兌現着陸頁面上對產品做出的承諾（即獨特賣點）。
3. 留客
留客評估的是產品的“回頭率”或者說是客戶的投入程度。
這個很直白。拿鮮花店來說，留客就是客人再次來到商店。拿產品網站來說，留客就是以前的訪客重新登錄網站，並使用產品。
這個指標是我們用來評估產品和市場匹配程度的關鍵指標，我會在第四部分細講。
4. 收入
收入評估的是用戶付錢給你的情況。
買鮮花、購買或訂閱產品等都屬於收入，會不會在第一次訪問時就掏錢則說不好。
5. 口碑
口碑是一種比較高級的用戶獲取渠道。滿意的用戶會再推薦或者促成其他潛在用戶來使用你的產品。
拿鮮花店來說，客人只需要跟自己的朋友說起你的鮮花店就算是樹口碑了。
拿產品網站來說，樹口碑可以是隱性的，如使用病毒式傳播或者社交分享功能（例如使用分享按鈕分享給朋友），也可以很直白，比如使用推薦人獎勵計劃或者推薦送積分等。
07：
門檻優勢
這一欄一般最難填寫，所以我把它留到了最後。有很多創業者喜歡把激情、代碼行數或者功能這類東西說成是競爭優勢，但這些都不是優勢。
在商業模式中，人們還常常把“首創”稱爲優勢。其實，首創很可能是劣勢，因爲開闢新市場（風險控制）的艱難重任落在了你的肩膀上，而緊緊跟隨的後來者隨時都有可能將你的全套招數收入囊中——除非你能不斷超越自我和跟風者。而這就需要真正的“門檻優勢”了。要知道，福特、豐田、谷歌、微軟、蘋果和Facebook……他們都不是首創者。
賈森•科恩提出過一個有趣的觀點，那就是任何可能被山寨的東西都會被山寨，特別是當別人看到你的商業模式確實可行的時候。這一點你要記住。
想象一下：萬一合夥人偷了你的源代碼，然後在哥斯達黎加開了一家網站，把價格砍到最低，那你的公司還有活路嗎？萬一谷歌或者蘋果做一個產品來和你競爭，然後直接免費呢？
因此你應該創建一種企業，即便是有上述這些情況出現，也能成功。由此賈森•科恩提出了下面這個定義：
符合這個定義的門檻優勢有：
內部消息
“專家級用戶”的支持和好評
超級團隊
個人權威
大型網絡效應
社區
現有顧客
SEO排名
有些門檻優勢一開始只是提供給客戶的價值，但是隨着時間的推移逐漸發展成了獨一份的優勢。
比如說，Zappos的CEO謝家華就非常注重讓員工和客戶滿意。這一點體現在了這家公司的各種（從表面看來）不符合商業常理的政策上，比如客服代表可以花無限多的時間來和客戶交流溝通，只爲讓客戶滿意；此外，公司還實行365天退貨政策，幷包雙向郵費。然而，這些政策讓Zappos品牌脫穎而出，還爲其吸引了大批願意幫忙宣傳的忠實顧客。而這也是2009年亞馬遜會花12億美元收購Zappos的重要原因之一。
在剛剛開始的時候，你可以把這個框留空。不過，這個框總是要填的。你必須仔細思考，到底如何才能讓自己脫穎而出，並利用好你的優勢。
精益思想創始人埃裡克·萊斯爲本書作序，諸多創業高手聯袂推薦；融合精益創業法、客戶開發、商業模式畫布和敏捷/持續集成的精華。