在中國怎麼做To B？最懂SaaS的40人給你答案
（原標題：在中國怎麼做To B？最懂SaaS的40人給你答案）
在中國，To B到底該怎麼做？相信這是每個產業互聯網人最關心的問題。
今天，騰訊Saas加速器第二期名單公佈，40家企業從超過1500個報名項目中脫穎而出。
這40家企業裡既有做To B十多年的深耕者，也有市值近250億的上市公司，覆蓋零售、醫療、金融、教育、工業、地產等13個領域，總估值達700億元，可以說是中國最懂SaaS的企業家羣體。
那麼，SaaS在中國到底該怎麼做？個體和生態之間到底是怎樣的發展邏輯？中國路徑和美國路徑有何不同？
帶着一些行業普遍關注的問題，騰訊產業互聯網從對部分CEO的採訪中，發現了一些答案。
To B的美國路徑和中國路徑有何不同？
-玉符科技CEO石楊：我們需要的不是中國的Zoom，而是中國的微軟。
美國To B的路徑是“原生路徑”，而中國的發展模式是不同的。
美國先有巨頭，再有小企業。比如最早的微軟、甲骨文、思科、IBM。巨頭把整個行業的規則、消費模式建立起來了，讓所有企業認同企業服務這件事情。然後纔有新的細分行業和領域，比如Zoom、Shopify這類SaaS公司，估值在幾十億到兩三百億美元之間。
中國路徑很有意思。一開始我們看美國怎麼做，學得很好，但最後我們走出了自己的路。
相比美國，中國To C有些模式反而是領先的。過去四五年，我們都在SaaS領域試圖做“中國的Zoom”。但有一個巨大問題——相對來說，小企業沒辦法改變、引領、教育市場。中國現在需要的，不是在一個細分領域把一個應用做好，需要的是整個To B大盤子走得好，就像今天整個To C的盤子。
我們需要的不是中國的Zoom，而是中國的微軟。
To B不像To C。To C的市場、客戶、資金都足夠成熟，短時間就能成長出一個巨大的獨角獸。To B沒有這種成熟度。To B需要的是更宏觀的行業格局和視角，可以讓整個行業和目標客戶認知到企業服務的價值。所以像騰訊、阿里這種大企業進入到ToB這個領域，在宏觀上是對這個行業最大的助力。
-玉符科技CEO石楊：越貼近業務的應用，價值越容易被髮掘。
現在中國仍處在To B服務的早期階段。越貼近業務的應用，越容易被採納，價值越容易被髮掘。
CRM、HR軟件等，能幫助企業直觀有效地看到價值。比如用了CRM一年多賺多少錢，用了HR招聘系統一年多招聘多少優秀人才。效果是直觀的、可以被量化的。這種跟業務貼近的應用型SaaS，短期內會跑得非常好。
中國講了很多年“中臺”的概念。前幾年很多人開始炒中臺概念。但真正什麼是中臺，可能沒人能講得清楚。中臺沒有很好落地，不是因爲我們沒有仔細研究它，是因爲我們還沒有到真正需要服務的時間。要先把業務理清楚，先把業務用起來，纔會用到中臺。
-微吼CEO林彥頲：SaaS不僅要提供技術平臺，還要提供整體解決方案服務。
SaaS的第二個S叫Service，其實行業對Service的理解還不夠深入。
以往認爲把傳統IT軟件從一次性購買、交付變成按月支付就是Service。但Service真正價值，不僅要提供技術平臺，還要提供整體方案解決服務，要求對客戶的行業和場景的深刻理解能力、頂層架構設計能力、落地實施能力、客戶成功等運營服務能力。
對於任何一家夢想成爲偉大的SaaS公司，必須具備5項全能能力，SaaS+aPaas+大數據+AI+生態，這是一條漫長而艱鉅的成長之路。
-同創偉業董事長鄭偉鶴：生態和資本助力，將加速SaaS企業分化。
中國SaaS基礎行業與解決方案基本成形，處於快速發展的階段。
一方面老牌機構，比如金蝶、用友往SaaS方向發展，因爲它本身有中小客戶。另一方面，新銳機構在垂直領域深耕。人力資源、金融等領域已經出現一些好公司，例如騰訊SaaS加速器一期的法大大，在垂直領域中形成一些優勢。
未來十年，To B的產業互聯網、數字化、線上化都是好機會，投資業也都認爲這是一個核心賽道。
隨着資本青睞，明後年會有更多SaaS企業進入資本市場。現在資本市場容忍度和包容性更大，只要有行業優勢，對利潤要求降低很多，創業板也是這樣。而資本會加速SaaS企業分化，有生態助力和資本加持的企業跑得更快。
不過SaaS領域週期很長，平均十一二年才能夠上市，要有充分的耐心在裡面。SaaS領域不是給錢就能加速，需要靠產業鏈接、底層技術服務、線上化助力、流量助力等各方面支持，才能發展更好。
個體和生態之間到底是怎樣的發展邏輯？
-同創偉業董事長鄭偉鶴：產業鏈相互依存，是一個共生的生態環境。
To B領域裡，大企業和中小企業之間相互依存，是一個共生的生態環境。
大企業做底層技術，把底層技術和場景運營好，小的SaaS在這上面跑，再把上游客戶產業和政府融入進來。
SaaS加速器就是這樣一種生態模式，爲企業之間的線上、線下對接提供了平臺。這種模式讓企業的共生共榮更加天然，更有一種自然的紐帶關係。
-玉符科技CEO石楊：生態共創正在從點到面，賬號互通全面融合提升運營效率。
大公司不只想變成大的集成商，更希望真正通過技術能力、技術架構組成一套有效的技術底座，將優質的SaaS中小企業放到這套體系當中。
這套體系讓客戶能集中精力專注自身業務。客戶只需在整套SaaS體系裡選擇最優質的服務使用，不用花精力搭建某一個CRM服務或數據服務。比如，“千帆計劃”實現了多種SaaS服務的賬號互通，騰訊通過提供連接設施，讓不同類型的企業應用，在一個已經整合好的環境來交付給最終客戶，降低了客戶使用成本、提升了運營效率，也給生態企業創造了更多交叉營銷機會。
騰訊SaaS加速器二期啓動，是騰訊在產業互聯網生態建設方面邁出的又一步。
騰訊正攜手多領域的優質合作伙伴，共建中國SaaS產業生態，以“生態共創”助力產業數字化升級，加速SaaS服務落地更多場景。
未來，我們將一起打造一個開放、共贏、共創的生態體系，共創雲端SaaS的全鏈路解決方案，做好企業數字化的同路人。
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