養老調研｜搭建養老服務體系、新設客戶經營部、加強三方合作……養老保險進階，險企發力養老服務

在上海工作的盧女士最近實地考察了幾家養老社區，爲了更好地照顧年過八旬的父母，盧女士果斷購買了200萬元的保單，獲得了某家保險機構養老社區的入住資格。在不斷增長的養老需求帶動下，越來越多的保險公司陸續參與到了養老服務體系建設中。

有業內人士在受訪時表示，近年來，各家險企“從0到1”搭建養老服務體系，包括社區養老、旅居養老，還有居家養老、機構養老等模式很多。“但也要看到，養老產業和保險產業存在需求錯配，保險機構應該量力而行，要找到一種合適的、與養老服務相融合的方式，循序漸進地增加養老產品的服務供給。”該人士稱。

“現在保險公司越來越加強對服務的投入，我們公司也新成立了客戶經營部，把面向客戶服務的事情集中到一個專門的部門裡。”一位保險機構養老業務負責人表示，產品是服務的開始，服務是產品的延伸，如果說在產品上更多的要從精算和財務投資上做未來的管控，一時間也難以給客戶明確的感受，現在把服務放到了一個比較引人注目的位置，已經成爲時代的需要。

近期，《每日經濟新聞》記者在調研養老業務一線時瞭解到，保險公司對於服務的重視已經提升到了前所未有的高度，搭建養老服務體系、新設客戶服務部、加強三方合作……險企積極尋求多元化的服務佈局，開啓養老保險客戶體驗差異化的探索。

險企積極搭建養老服務體系，養老社區成標配

近年來，在國家相關政策的大力支持下，保險業深度參與養老服務體系建設。自泰康人壽率先開啓養老社區的重資產佈局，最近十多年間，我國已形成了重資產、輕重資產結合、輕資產等多種模式的養老社區探索。據不完全統計，目前保險公司投資運營了70多個養老社區。

當前，主要險企的養老社區已基本建成，進入長期運營階段。一家大中型壽險公司養老業務負責人表示，公司從前幾年開始進入養老社區，目前的策略是輕重結合，先試着從輕資產開始與其他機構展開合作，之後在重資產方面也進行了一些佈局。隨着養老服務佈局的鋪開，公司在產品策略上，逐漸開始從單一的商業養老保險產品，向“養老保險+綜合保障服務”探索轉變。

在業內人士看來，保險業養老社區的搭建，讓客戶看到了保險公司解決養老問題的能力。“隨着養老社區的建成、客戶的入住，客戶認可了保險公司‘現貨’的能力。而保險無非就是‘期貨’，客戶會對未來20年有更好的預期。”有業內人士在受訪時認爲，如果現在不做養老服務的佈局，未來在養老保險業務的競爭上會被甩開很多。

對於頭部險企而言，更多是通過自建自營養老社區方式。中國太保集團總裁趙永剛認爲，一方面，讓客戶在養老資金積累期就能鎖定優質康養資源，並在資金領取期獲得一站式銜接，提升客戶獲得感。另一方面，由於養老產業的長週期與保險資金特性天然匹配，佈局養老產業也有利於險企資產負債管理，以及探索從養老金給付向養老服務給付的轉變。

相比“高舉高打”的重資產模式，輕資產模式的養老產業佈局更受到中小公司青睞。比如大家保險發力輕資產模式，其城心醫養社區採取長租，並對原有物業進行改造的投資模式，儘快地實現養老機構運營的良性循環。

“作爲小公司，我們在養老服務上的佈局肯定是選擇做輕資產。”一家小型壽險公司高管告訴記者，目前公司通過與第三方合作發力旅居服務，從效果上看，旅居服務在收入較高的人羣中非常受歡迎，說明大家比較接受這類“產品+服務”的模式。

提供養老服務解決方案，產品競爭走向2.0階段

隨着險企不斷探索“保險+服務”模式，作爲支付方的保險公司，扮演好養老服務供給方的角色愈加重要。

一位壽險業人士觀察認爲，最初保險公司可能是爲了做產品差異化，增加了各種增值服務。經過幾年的實踐，“保險+服務”對保險業而言已經意義重大。“今天的保險交付，已經不是簡單的規避產品同質化的事，而是能夠開始不斷擴展行業給客戶的價值內涵。最開始保險實際上是對衝經濟風險，但是如果保險公司能夠針對性地用服務給出辦法，實際上比錢用得更加有效率。”

在其看來，做好養老服務，能夠解決行業的三個痛點：一是保險產品過於單調，只是經濟補充的概念，如果不關心資金的使用，保險產品給客戶的價值供給將會受到侷限；二是能夠解決保險產品客戶交互低頻的問題，康養服務在一定程度上可以增加客戶黏性，讓客戶更加信任保險公司，願意把更多資產放在這家保險公司；三是能夠解決行業經營效能偏低的問題，代理人爲客戶提供更好的服務，讓銷售行爲更加有效，既能增加收入，也能吸引越來越多的人進入到保險行業。

“保險公司要做的是提供全方位的養老需求解決方案，而不只是30年後的‘存款’，基於此，養老保險產品未來也將從1.0競爭走向2.0競爭。”一位機構養老業務負責人告訴記者，養老需求包含多個方面：一是需要保險公司的產品能夠保證資金的安全，甚至增值；二是健康需求；三是安居，即衣食住行的安全；另外，如果子女不在身邊，也可能需要一些法律援助等。

“產品是服務的開始，服務是產品的延伸，服務重要性凸顯，已成爲時代的需要。”上述負責人表示，現在保險公司越來越加強服務的投入，公司新成立了客戶經營部，把面向客戶服務的事情集中到一個專門的部門裡。

保險公司持續加碼對養老服務的投入，已是大勢所趨。一家中型壽險公司人士在受訪時表示：“公司非常注重服務的多元化，未來還會繼續採用併購等方式參與到養老實踐中，通過服務的多元化滿足消費者差異化的需求。”

加強三方合作，保險和養老產業深度融合可期

近年來，一些壽險、養老險子公司，藉助於集團的醫療資源推動醫養結合，通過“保險+康養服務”形成差異化的競爭優勢。有機構負責人在受訪時稱：“從保險公司的探索實踐看，目前養老保險與養老社區結合的模式比較多，但最近幾年，一些機構把健康管理也逐漸納入到養老服務中，比如利用自身的優勢發展居家養老，與機構養老的服務形成差異化的競爭。”

“通過提供健康管理類的養老護理醫療服務，公司提升了品牌價值，也促進了養老保險業務交流。”一位保險業內人士表示。

不過也有壽險業人士提出，對於中小保險公司來說，如果涉及所有的養老服務，投入會跟不上。“比較合適的方式是聚焦在與客戶健康風險相關的服務上，不僅投入更可控，也能覆蓋更多的保單。”在其看來，未來，公司可以根據自身的服務研究能力、運營管理能力，在監管適度放開保險公司直接經營養老服務情況下，可以循序漸進地推進養老服務，豐富養老產品的價值。

7月12日，國家金融監督管理總局深圳監管局等部門聯合發佈了《關於做好深圳養老金融大文章的實施意見》，提出了一系列鼓勵保險機構深度參與養老服務體系建設的具體舉措，包括鼓勵保險機構設立或參股養老服務機構，投資銀髮經濟、健康和養老產業。鼓勵保險機構通過租賃物業、委託管理、股權投資等方式加大對深圳醫療健康、照料護理、機構養老等養老相關領域的投資、管理和運營。

當前，養老服務的供給不充分、不平衡的問題仍然突出。業內人士表示，在養老供給存在巨大缺口的情況下，大部分的民營養老機構面臨虧損，這樣的情況下，保險公司要量力而行，找到一種合適的和服務相融合的方式。

“在養老服務佈局上，大公司有先發優勢，中小公司也能通過市場化的方式，比如通過招標與養老服務三方機構合作，選擇最優的養老服務供給。”在一位壽險公司人士看來，各類型公司在養老服務上的佈局各有優勢，關鍵是要合理規劃養老戰略，把握好客戶預期。

另一家小型壽險公司相關負責人在受訪時表示，保險公司在服務客戶養老需求上能做的相對有限，也要看到很多第三方機構在養老服務上的精耕細作。該負責人還對記者表示：“呼籲未來更多的長期經營養老領域的合作伙伴與保險公司形成合力，一起來滿足養老保險客戶的需求。”