爲什麼外資郵輪不來天津了？

算完賬，郵輪公司改了主意。

領域 | 郵輪業

欄目|文旅商業故事

01

上週末，一家外資郵輪公司的老朋友A總來北京做活動，我們約在JW萬豪酒店喝茶敘舊。

聊天的時候，自然會談到一些行業八卦。

我比較感興趣的是近期皇家加勒比、MSC地中海郵輪一些原本計劃明年來天津母港的郵輪爲何紛紛改弦易轍，取消了中國母港航線。

我知道A總和這些運營國內母港的外資郵輪公司交集頗深，便替大家打探了下消息：

“我看這些船有的去了阿拉斯加，也有的佈局到了南美，是中國市場不香了嗎？”

A總輕抿了口茶，他說,“是也不全是，就像皇家加勒比今年上海母港還是賣得很不錯的，從單船票價格來看天津其實也不比美國航線賣得便宜。”

那爲什麼要撤離天津航線呢？

A總認爲他們這些外資郵輪公司都是市場導向，肯定會把船投放到最賺錢的航線上，而疫情後中國郵輪市場發生了以下兩點顯著變化：

“一是船上的免稅品賣不動了，我猜測是和國內經濟收斂有關係，但還有一個原因就是全球奢侈品價格在同步，國際郵輪上的商品價格優勢沒有那麼大了。”

“二是國內這些年培育郵輪市場時一直過度宣傳上船以後'一價全包'，導致客人在船上對酒水飲品、付費餐廳的消費意願不強，而老外上船以後在酒水上的消費還是相當大方的。”

A總分析稱，郵輪公司算完“大賬”覺得肯定還是把船放在北美、南美市場更合適。

“畢竟在歐美市場，船票僅佔總收入60%左右，船上消費佔40%左右。雖然船票是收入主要來源，但船上消費利潤率高，這些公司之前虧了幾年，現在經不起折騰，肯定要精打細算。”

水晶郵輪合韻號/旅界實拍

我說，你說的有一定道理，前段時間我在小紅書看了個帖子，是某家郵輪公司的員工吐槽中國客人上船以後完全不消費，每人吃飯就點瓶白水，然後被其他國籍的員工嘲笑了，讓她覺得很沒面子......

A總說，那也不能這麼說，比如說咱們中國客人非常在乎網絡，基本上郵輪上吐槽網絡不好的都是國人，反而老外會比較享受難得放空的幾天假期，這一點差異也很明顯。

我們相視而笑，是的，現在中國客人上郵輪唯一的消費必選項就是Wifi。

02

外資郵輪公司不來天津各有各的說辭，基本藉口都是“基於國際區域市場之間部署計劃作出的調整”。

但一個無法迴避的尖銳話題是今年暑期國內母港郵輪除了皇家加勒比船票價格相對堅挺，包括MSC地中海郵輪，一些本土郵輪公司的票價都出現了不同程度的臨期“跳水”。

這又是原因何在？

我和A總談了一些自己的看法，其實今年對外資郵輪公司來說最好的擋箭牌是“中國市場消費力不行”。

“一方面消費者支出變得更加謹慎是事實，但另一方面，又有個很難解釋的現象，年初剛開始賣船票的時候不僅外資郵輪公司的船票非常搶手，一些國內本土郵輪公司也受到消費者追捧，反而郵輪銷售在暑期萎了......”

所以，中國郵輪消費者的情緒是受到了哪方面影響呢？

A總說這題他熟，應該說郵輪的銷售體系疫情前就沒有完全建立起來，所以正是因爲今年中國母港郵輪一上來賣得還行，大把郵輪代理人蜂擁入局，搞亂了江湖秩序。

他舉了個例子，這段時間自己接到最多的投訴是“代理投訴代理”。

“比如一個客人找了四五家郵輪代理詢價，最後有的代理禁不住誘惑，忍不住拿出自己一部分代理返點利潤給到消費者。”

郵輪代理“暗自放水”，消費者得到了實惠，心裡肯定暗爽。

但從郵輪公司角度來看，A總稱這種行爲籤代理協議時就是明令禁止的，主要是出於維護郵輪價格穩定，只不過凡事講證據，除非自己拿到代理和客人白紙黑字的合同，他也無能爲力。

事實上，郵輪公司們也有難言之隱。

除了皇家加勒比有直銷能力，其他郵輪公司只能依靠代理銷售，這意味着郵輪公司在中國市場的船艙把控能力是不夠的，所謂的郵輪公司價格戰很多時候其實是代理之間的“互卷”。

A總直言，“說白了，你根本不知道自己家的船票被代理轉了幾手，很難掌握實際的銷售情況，這讓郵輪公司的銷售很崩潰。”

一句話總結，國內的消費信心不是一時半會能恢復的，但一些疫情前就存在的問題現在被無形放大了，外資郵輪公司更得細細考量每艘船的實際運營成本與收益是否相匹配。

03

長吁短嘆了好一陣，我問A總，你覺得明年國內郵輪市場會好轉嗎？

他開玩笑說，我又不是靈媒，這玩意怎麼預測啊。

A總的直覺和邏輯是越是市場下行階段，郵輪公司越應該出奇制勝：

以皇家加勒比遊輪爲例，應該讓16萬噸級的海洋贊禮號走，然後派22.5噸最新的海洋烏托邦或者海洋標誌號來華。

海洋烏托邦號

究其原因，A總認爲大部分的中國客人還是視郵輪爲交通工具，同時拜皇家加勒比等公司這些年不遺餘力地在中國市場宣傳“船大就是好”，“只有最新、最大的船才能喚起中國市場的興奮點。”

他看我不置可否的樣子，問我覺得不可能嗎？

A總解釋稱，“量子系列科技是很先進，但是中國消費者不懂也不看這些......其實海洋烏托邦號的承載量5500-6000人，也沒比現在的海洋贊禮號4000人多太多，可市場號召力絕對不一樣。”

聽A總反覆強調”船大就是好”，我想起當年剛做記者跑郵輪行業新聞時，公主郵輪的一個銷售負責人B君曾和我推薦香港作家古鎮煌寫過的一本《船就是目的地》。

這本書裡，古鎮煌精選了他坐過的24條最滿意的郵輪航線，詳細記錄全球各大郵輪的設施、服務和特色，而世界上真正的奢華郵輪公司往往是小型郵輪，船小房間大，銀海郵輪等一些船型甚至以全陽臺房爲賣點。

銀海郵輪Nova號

A總說是這樣的，主要還是國內郵輪市場比國外成熟度晚了十年以上，而且滲透率比較低。

疫情期間，郵輪不來中國，A總自己被迫去酒店集團上班了幾年，非常挫敗地發現很多酒旅同行竟然都一次郵輪沒坐過，甚至壓根不認爲這種旅遊方式是靠譜的。

A總總結原因稱，其實中國母港郵輪就兩個旺季，“暑期節假日航次都是帶孩子的家庭，非旺季就都是老頭、老太太，這也是大部分外資郵輪在中國市場只運營5-10月份的原因。”

他用自己舉例稱，前段時間看到藍夢郵輪今年11月底推出的“史詩下西洋”33晚超長航線都動心了，想給爸媽報名一個，這種產品其實還是挺稀缺的。

我說，還真是這樣，前段時間我和這條船的合作方劉建斌聊過這條船，60歲以上的遊客佔比80%，妥妥的銀髮航線。

飲盡杯中茶，我認真梳理這場對話，發現國內暑期郵輪市場跌宕起伏的軌跡似乎逐漸清晰了， 有一些有答案，有一些明知答案卻無能爲力，這個讓郵輪人難以忘懷的夏天背後仍然有着諸多待解謎團。

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