手握1000億，理想度過了危險期

01、賺錢不易

首款純電MPV車型MEGA的上市失利，把理想汽車傷得不輕。爲了不讓基本盤動搖，理想在過去的兩個季度緊追慢趕，拿出諸多方案應對，以保持身位。

10月31日，理想發佈的2024年第三季度財報顯示，公司總收入達到了429億元，同比增長23.6%；交付量達到15.28萬輛，同比增長45.4%。在20萬元以上價格帶的新能源汽車市場，該公司市佔率也從今年第二季度的14.4%提升至第三季度的17.3%。無論是總收入、季度交付量，還是市佔率，均創歷史新高。

特別讓理想汽車董事長兼CEO李想感到高興的是，今年10月，公司累計交付新車突破100萬輛，用時58個月，成爲中國首個達成百萬交付的新勢力品牌。

而且據理想方面介紹，公司前三季度累計交付新車34.18萬輛，幾乎就要超過2023年全年的交付量（37.6萬輛）了。

MEGA的失利給理想帶來的傷痛正在減輕。在外界看來，這背後全靠推出的新車理想L6撐着。

▲2024年10月15日，上海，理想汽車專賣店

今年4月，理想推出了中大型SUV理想L6，該車提供了Pro和Max兩個版本，售價分別爲24.98萬元和27.98萬元。理想L6也是理想產品結構中售價最低的一款車型。在配置上，Max版本搭載了2顆英偉達Orin-X芯片，這在以往理想產品結構中，是隻有售價30萬元以上的產品纔會用的配置。

隨後，理想官方宣佈降價，全系車型降價幅度爲1.8萬至3萬元。包括理想旗下2024款的理想L7、L8和L9比老款車型便宜了1萬至3萬元。

在經歷過3月至5月的銷量低迷後，低價L6的發佈和降價策略，讓理想的L系列在第三季度平均月銷量達5萬臺。

其實今年理想汽車發新車的數量不多，在二季度的交付結構中，低價車型理想L6的佔比就在逐步提升。到了第三季度，L6更是直接成了“大功臣”。

10月31日晚，在第三季度財報業績會上，理想汽車銷售與服務高級副總裁鄒良軍坦言，L6自發布以來，單月的交付量超過了2.5萬臺，是今年發佈的新車中銷量最好的車型。李想也在會上透露，L6從發佈至今6個月時間，累計交付新車13.9萬輛，但產能明顯滿足不了訂單的需求。“工廠還需要在2025年春節期間實現擴產，纔可以滿足更多的消費者。”

在一位行業觀察人士看來，儘管經歷了上半年的銷售挑戰，但理想汽車迅速做出調整，並在短時間內恢復到了常態水平，非常難得。

L6的出現，算是幫理想汽車力挽狂瀾了。但《財經天下》注意到，今年第三季度，理想汽車淨利潤爲28億元，環比增長156%，同比僅增長0.3%。

這意味着，和去年同期相比，理想汽車賺錢不再容易。今年以來，汽車市場競爭環境更加激烈，理想也不得不面對研發、市場拓展等方面的壓力。

特別是被理想視爲強勁對手的問界，還在攪動新能源汽車市場。就在理想汽車發佈第三季度財報的前一天，問界背後的生產企業賽力斯汽車，也公佈了2024年第三季度財報。

財報顯示，第三季度賽力斯營收415.8億元，同比增長636.25%；歸屬於上市公司股東的淨利潤爲24.13億元，同比增長354.09%。

如若按照雙方的營收及汽車銷量粗略計算，賽力斯的單車收入已經達到了31.12萬元，理想汽車的單車收入爲28.07萬元。

海豚投研分析認爲，理想第三季度單車均價環比下降了近1萬元，市場曾預期單車均價下滑的主要原因在於低價車型L6佔比的增加（佔比到了49%），幾乎佔據了理想所有現賣產品的一半，而高價、高毛利車型L9的佔比，反而環比下滑了4個百分點。

作爲理想汽車的掌舵人，李想對毛利率有着執着的堅守，他曾認爲只有20%的毛利率才能保住企業長期健康發展。

而2024年第一季度和第二季度，理想汽車的車輛毛利率分別是19.3%和18.7%，連續低於他設定的紅線。到了第三季度，理想的毛利率纔有所緩解，達到21.5%。在李想看來，這是公司持續優化產品結構、擴大規模效應，並提升經營效率的結果。

相比毛利率的小幅度波動，在行業中，理想憑藉着高價車型，其毛利率水平已經超過比亞迪和特斯拉。但藉助問界產品殺出重圍的賽力斯，在近一年的追趕後，毛利率水平已經超過了行業中絕大多數車企。

02、“不能拿着金飯碗要飯”

對理想來說，毛利率被問界趕超，是壓力也是動力。畢竟截至9月30日，該公司賬上現金儲備達到1065億元。作爲繼比亞迪、特斯拉後第三家盈利的新能源車企，理想在跨過汽車行業的生死線後，還是有很多競爭籌碼的。

目前行業裡幾乎很少還有車企在堅持做純電，像理想一樣走增程路線的車企賣得都不錯，比如問界、零跑等。就連一直走純電路線的小鵬、智己、小米等車企，也計劃未來幾年推出增程式車型。

但市面上，一直有聲音質疑理想的增程產品增長空間有限。對此，李想在業績會上表示，汽車的競爭是包含了技術、產品、供應鏈、銷售、服務等在內的綜合能力的競爭，增程只是技術中比較重要的一項，但絕對不是全部，L系列在接下來1～2年都仍處於青壯年階段。“我們不能拿着金飯碗要飯。”

因此，外界不難揣測理想反過來做純電市場的心思。但MEGA的失利在前，李想曾反思過，還是要把用戶價值放在第一位，實事求是，知錯能改。在今年第一季度的財報會上，他宣佈2024年將不會發布純電SUV產品，而是推遲至2025年上半年發佈。

在第三季度財報電話會上，李想再次分享了他對純電產品的思考。“很多人覺得30萬元以上的純電產品會很難賣。事實上，30萬元以上純電市場，目前沒有產品具備理想L7、L8、L9這樣的產品力。所以，無論從人工智能的角度還是純電的角度，中大型SUV還有更多的市場潛力可以挖掘。”

可見，對於純電市場，李想依然很有信心。

▲2024年9月24日，中國國際工業博覽會，理想MEGA

據李想介紹，第三季度公司持續升級銷售和服務網絡，截至9月底，理想汽車在全國145個城市運營479家零售中心，在221個城市運營436家售後維修中心及授權鈑噴中心。“其中，位於頭部汽車城和優質物業的中心店數量達到165家，其單店展位數爲9至11臺，帶動總展位數超過3000個，在支持現有車型銷量提升的同時，也爲我們全新純電SUV做好準備。”

這也符合今年理想汽車渠道調整的一個重要方向，那就是逐步淘汰現有網絡的尾部商場店，置換爲頭部汽車城的中心店。

鄒良軍表示，從結果上來看，中心店佔比在2024年底前將從2023年底的24%提升至40%以上；全國總展位數量在2024年底前將從2023年底的2600多個提升至3600個以上；在銷售和服務網絡方面，理想也在拓展三線城市以及四、五線重點城市的覆蓋。

▲2024年8月21日，上海長寧區來福士商場沿街的理想汽車零售中心

雖然理想把銷售和服務網絡整理了一遍，但由於第四季度缺少新車型上市，且理想L8的直接競品問界M8，目前推出時間還未定，海豚投研分析指出，如若問界M8在今年年底之前推出，恐怕會對理想的銷量產生影響。

在這種競爭情勢下，李想變剋制了，不追求更高的銷量，在2024年初設下的80萬輛的年度交付目標也已經下調到了50萬輛。

這次業績會上，理想汽車還預計2024年第四季度的車輛交付量爲16萬至17萬輛，同比增長21.4%至29%。這一銷量指引僅比第三季度的實際交付量高出0.7萬至1.7萬輛，即每月需交付5.3萬至5.7萬輛。這對於目前的理想而言，完成難度不是很大。

另外在出海計劃上，理想也更務實了。

理想汽車曾堅持在海外採用直營模式，但這一進程並不順利。因此該公司調整了策略，轉而在當地招募經銷商。據36氪消息，理想汽車已成立了一個專門負責出海業務的一級部門，中東地區和拉丁美洲國家成爲其新的拓展目標。

其實相比於友商，理想的出海計劃不算激進，對於出海地區的選擇一直很謹慎。在第三季度業績會上，鄒良軍表示，中東和中亞地區會是公司的首批出口目標市場，同時公司暫不考慮進入西歐市場和北美市場。

03、全力追趕智駕

縱觀整個新能源汽車市場，“冰箱、彩電、大沙發”的營銷紅利期正在減弱，車企的硬實力比拼已經轉嫁到智能化上了。很多人也相信，智能駕駛會成爲汽車行業的新革命，車企之間的差距也會由此拉開。

一位智能駕駛行業人士告訴《財經天下》，智能駕駛已經開始影響中國消費者的購車決策了，“端到端”和大模型技術能夠加速高階智能輔助駕駛的落地，市場接受度纔會有大幅提升，這一變化可能發生在一年之內。

李想也坦言，未來三到五年內，市場最大的變量將來自人工智能技術的發展，特別是基於人工智能的智能駕駛和智能助手。這些技術將爲消費者帶來全新的體驗，標誌着行業質變的開始。

看着友商們爭相佈局，在智能駕駛技術上不斷突破，理想近一年來也把更多的精力放在這方面。

2023年年底，理想拔高了智能駕駛在公司戰略中的地位，智能駕駛成爲核心戰略。在持續保持高研發投入之外，理想也在控制成本。

2024年第三季度，理想的研發投入爲26億元，相比2023年第三季度投入的28億元，少了約2個億；相比上一季度30億元的研發投入，少了約4個億。

並且理想汽車還在智能駕駛算法方面進行了調整，將重點從基於規則驅動的算法，轉向了以特斯拉爲代表的端到端大模型方案。由於端到端算法相比規則驅動算法需要的人員更少，理想汽車的智能駕駛團隊人數從原先的2000人縮減到了1000人以內。

▲中大型智能豪華SUV 理想L8內飾

目前，車企廠商們內部智駕版本的迭代是一週一次的頻率，理想也加快了節奏。

據李想介紹，公司的智駕方案以每週2～3個正式版本的速度迭代。2024年7月，理想發佈了基於端到端和視覺語言模型（VLM）的全新自動駕駛技術架構，在三個月的時間裡，模型訓練數據規模從100萬clips提升到了400萬clips，MPI（平均接管里程）翻了約2.5倍。

這些clips（指一段段獨立的視頻或圖像數據）用於機器學習和深度學習模型的訓練，可以幫助模型更好地理解和處理各種駕駛情景。規模的提升，意味着自動駕駛系統在不需要人工干預的情況下，能夠行駛的距離顯著增加了。

理想汽車總裁、總工程師馬東輝表示，在過去的10個月裡，理想汽車完成了幾次重大的智能駕駛系統迭代。從最初的衛星地圖導航，到無圖導航，再到端到端的智能駕駛，理想汽車的技術不斷進步。

據悉，今年年底前，理想汽車將推出從車位到車位的一鍵智能駕駛功能，並首先推送給AD Max用戶（即搭載高級智能駕駛的車型）。此外，該功能還將基於視覺語言模型（VLM）來識別ETC（高速公路電子收費系統），確保用戶在使用過程中不會因ETC而中斷駕駛體驗。

針對目前Pro車型是否支持城市NOA（導航輔助駕駛功能），馬東輝表示，由於城市NOA需要更強的感知能力和更高的算力，目前的Pro車型尚不支持這一功能。

當前，理想汽車已經啓動了L4級別自動駕駛的預研工作，並在現有的技術路線基礎上，研發能力更強的車端VLA（Visual-Language-Action）模型與雲端世界模型相結合的強化學習體系。“同時，我們會持續加大智能駕駛基建方面的投入，保持訓練算力的領先以及智能訓練里程數的領先。”馬東輝表示。

作者 |楊十二編輯 |北牧圖片來源 |視覺中國