商業週刊／陳偉殷27億合約推手「三敢」談判術
▲波拉斯是大聯盟許多球團老闆眼中的吸血鬼，但對球員來說，卻是勞方英雄。（圖／商業週刊／達志影像）
文／萬年生、趙維孝
5年8千萬美元（約新臺幣27億元）！這是臺灣旅美棒球好手陳偉殷最新拿到的薪資價碼。
這份薪水，不只超越全盛時期的王建民、林書豪，連中國籃球明星姚明也比不上，成華人運動員最高價合約。甚至，陳偉殷一人的平均年薪，就比中華職棒四隊所有球員的薪資加總還高。
「這張合約，簽得很漂亮！」球評曾文誠觀察，市場之前預估陳偉殷一年薪水區間會在1,200到1,500萬美元間，沒想到31歲的陳偉殷生涯最後一張大合約價碼實際更高，除了他自己有實力，經紀人談判技巧更是最重要關鍵。
陳偉殷的經紀人、美國SBC運動經紀公司總裁波拉斯，正是這華人史上最大張運動員合約的關鍵推手。
事實上，波拉斯是簽過最多破億美元合約的棒球經紀人，2015年，手中球員的合約總價達23億美元，光薪資抽傭就逾1億美元。這讓他過去不只曾被《美國棒球》雜誌評選爲過去25年來，對棒球影響力最大的非球員，也曾連三年獲《富比世》雜誌選爲「全球最有權勢運動經紀人」。
除了擁有一票大咖球星運動經紀約，甚至能讓旗下球員簽下遠高於市場價值的合約，他究竟如何做到？
敢開價聞高價仍上門，更易談成
早在近20年前，他就簽下職業運動史上第一個5千萬美元合約，以及第一個破2億美元的合約，打破高中生選秀簽約金、業餘球員大聯盟合約簽約金等合約紀錄高達數10次。
這次波拉斯替陳偉殷談新合約時，一開始便喊出五年1億美元價碼，儘管最後以8千萬美元成交，但先開出高價，可在前期直接過濾掉無意爭取球隊，縮小合作對象範圍。另一方面，聽到高價還願意上門的對象，合作機率更高，談判空間也更大，這也是一種高明的策略。
接着，「敢破局」，是這位美國大聯盟最強經紀人幾乎立於不敗的第二招談判心法。
曾文誠觀察，當波拉斯覺得手中選手選秀順位不漂亮，或合約不如預期，甚至不惜破局，寧可要選手休息一年，等第二年取得身價更高合約。如果球員是一項商品，就要在賣相最佳的時候再拿到市場上賣，絕不勉強出手。
跳脫既有市場規則大膽另闢蹊徑，是波拉斯談判心法第三招。
「頂級球員對各隊老闆來說，就像一個香氣四溢的米其林餐廳廚房，每個人都想大快朵頤，但只有少數人最後會坐到餐桌旁。」對破億美元的大約，他的方式是跳過球團經理，直接找上球隊老闆談判，他先後和五個球隊老闆對談，才替謝爾澤爭取到大約，波拉斯接受彭博採訪時形容。
運用截止時間的心理同樣是波拉斯談判時的武器。一般來說，經紀人會希望球員未來的東家與合約越早確定越好，他卻懂得大玩心理戰，讓球團頂着可能籤不下球員的壓力，最好的報價往往能在選秀截止前15分鐘內獲得，所以他有耐心，也沉得住氣，最後一刻替球員簽下大約，這招雖然高風險但也帶來高報酬。
「三敢」談判心法，讓波拉斯36年來幾乎立於不敗，成了全球最有權勢運動經紀人，這也促成了陳偉殷這張華人運動員史上最大合約的誕生。
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