上海，跑出160億芯片黑馬

記者丨周欣樾 編輯丨陳曉平

賣工業品的上海老闆，看到盈利曙光。

8月下旬，震坤行公佈，4-6月營收爲22.5億元，虧損收窄至3000多萬。

26年前，上海外國語大學畢業的陳龍，從工業用品銷售起步，歷經多輪迭代，打造了中國最大的工業用品電商之一，2023年交易額達到110億。

其間，陳龍投入巨大，2020年至2024年，震坤行虧損超過25億，而今，即將進入收穫期。

現在，震坤行正推進出海，將在美國啓動業務，且同步推進新的智能變革。

“以點到面，先選擇最適合的業務場景（轉型），同時積累數據，因存盡存。”震坤行董事、CTO劉陽在接受專訪時說。

工業超市

陳龍所經營的，是一門零碎生意。

他賣的是多品種、小批量的工業品，行業內稱爲MRO（維護、維修和運營材料）。傳統企業採購就要面向幾千個供應商，震坤行則是工業超市，能一站式搞定。

客戶要求的SKU不斷增多，2011年陳龍主動轉型，要打造“工業用品電商”。

陳龍

當時，震坤行SKU爲200萬個，在陳龍設想中，“基本滿足客戶需求”的SKU數，要達到600萬。

果斷的一步，就將震坤行平臺化。

“有95分。”劉陽如此評價老闆，認爲其對數字化理解到位，也願意投入。

陳龍本來打算，將純商品屬性的品類，交給第三方，震坤行作爲平臺抽取銷售佣金；自營則以有維修服務的品類爲主。自營和平臺商品佔比，則大體爲1:1。

其後，他不斷推動收併購，向供應鏈上游延展。

2018年，震坤行收購生產工業安防用品的航利實業，次年，又與建龍集團、愛瑞德股份、樂扣科技簽署併購協議，擴大規模。

這樣，陳龍參與到產品研發設計和智能製造環節，加大對自有品牌投入，自營商品收入佔比不斷。

多輪運作後，震坤行SKU已超1700萬個，13年間增加1500萬個。

震坤行工業超市官網顯示，其共有備用配件、工具耗材、機加工與設備、化學品、行政辦公五個大類，每個大類又延伸出二、三分類。

4-6月，自營模式的GMV爲21.83億元，同期增加9.5%，第三方供應商的GMV，則爲5.69億元。

具體業務上，陳龍依託於“震坤行”“工邦邦”兩大平臺。

震坤行平臺吸引企業直客，工邦邦平臺則服務經銷商、本地五金店等採購需求，降低其成本。

以2023年來計，震坤行GMV在110億左右。

中國是全球工業產值最大的國家，MRO採購服務總規模超過3萬億，就此來說，其滲透率依然相當低，仍有想象空間。

2023年12月，陳老闆成功在紐交所敲鐘。上市前，公司完成9輪融資，共計60億元，資方包括騰訊、經緯等。

智能迭代

售賣工業用品外，陳龍也在推進智能化轉型。

目前，震坤行自研AI物料管家、AI比價助手、AI推品大腦等產品，以解決工業用品採購中物料複雜度高、比價成本高、選品難度高等問題。

在MRO領域，採購方和供應方對同一物料的描述，表達千差萬別，且會包括大量字符串、數字、漢語拼音等。

例如，客戶的需求清單上，買扳手的描述，可以是“公制全拋光兩用快扳5.5”，有一定專業度，外人即不解“5.5”其意。

“AI物料管家”，即將供應商和客戶多模式的資料描述，輸出爲標準化目錄參數，做到一物一碼，解決信息不對稱。

從實測看，原先需要一天完成的物料梳理工作，“管家”能縮短至一小時。

“工具加入後，參與重複性的物料梳理工作，客戶人員能花更多精力在決策上。”

劉陽

劉陽解釋，工業用品產業鏈，彼此需緊密依賴和支撐，參與者們使用同一套語言和同樣標準化商品表達，將更大程度提高溝通效率。

“再細小的螺絲釘，也能像查字典一樣，得到準確數據和表達。”他比喻。

“AI比價助手”則可彙總比對全網工業用品銷量、價格、評價等數據，幫助客戶做採購決策。

震坤行一家電力和自動化領域的500強企業，採購PPE類產品種類多、數量大，日常投入大量人力梳理物料，制定採購計劃，蒐集商品信息、價格、交期、服務等決策信息，採購管理成本過高。

在比價助手幫助下，公司SKU數量精簡84%，節約成本15%。

目前，陳龍團隊已積累10億級工業用品參數。

過去一年，他們招募數據標註員、數據訓練師等新員工，訓練建立工業用品大模型，用於識別物料的種類和所屬行業品牌等應用。

“僅信息提取這一環節，應用新一代生成式AI，準確率就升至99%。”劉陽說。

就震坤行而言，淨服務收入（Net Service Revenues）的單季度收入，達到約7000萬，其中技術服務的佔比在不斷提升。

穩步擴張

當下，陳龍的營收大頭，來自於產品銷售。

截至2023年，震坤行的兩大平臺，各有4.8萬個、1.8萬個客戶。GMV前500名的客戶中，以能源行業、資源行業爲主，二者共計近5成。

陳老闆正在夯實交付能力，從“銷售拉動”向“供應驅動”模式轉變，減少臨時詢報價生意，業務流更爲穩定。

2013年起，震坤行在工業區附近建倉儲物流，歷經10年，其已有30個配送中心和96箇中轉倉庫，總面積2.1萬平方米，覆蓋中國大部分主要工業中心，且構成一個細分化的網絡。

其全國配送中心，通常存儲高價值產品、長交貨期產品和長尾SKU；區域配送中心則存儲本地常的SKU，離客戶更近。

中轉倉庫用於接收、整合和快速分發產品，以便進行二次或次日交付，並能整合、包裝並快速發貨多個訂單項目。

這種梯度組合，降低整體庫存水平，2023年，震坤行庫存週轉天數爲33.3天，較爲穩定。

相較消費品快遞的平面布點，工業品客戶以點狀佈局爲主。

陳老闆團隊擁有約250名履行服務經理，70公里內若有區域配送中心，便自營配送。遠距離使用第三方物流，從供應商直接發貨到客戶。

2023年，震坤行營收爲87.21億元，只是尚未盈利，好在財務狀況，“連續九個季度的同比改善”上半年虧損率已收窄至1.5%。

現在，陳龍在積極邁向海外市場。

震坤行自有品牌個人防護設備類產品，已在越南、法國、德國、西班牙等國家試水。

下半年，他準備在美國啓動海外業務，且正探索海外併購整合機會。

內生外延，這個工業用品帝國在慢慢壯大。

圖片來源：震坤行，除標註外