賽諾醫療接待61家機構調研，包括廣發證券、東吳證券、華泰證券等

2024年8月26日，賽諾醫療披露接待調研公告，公司於8月20日接待廣發證券、東吳證券、華泰證券、光大證券、國信證券等61家機構調研。

公告顯示，賽諾醫療參與本次接待的人員共3人，爲董事長、總經理孫箭華，董事、董事會秘書黃凱，證券事務代表張希丹。調研接待地點爲電話會議。

據瞭解，賽諾醫療在2024年上半年的經營情況表現出色，總資產達到13.17億元，淨資產9.14億元。公司實現營業收入2.14億元，同比增長32.49%，淨利潤766.20萬元，同比增長125.88%，成功實現扭虧爲盈。在互動交流環節中，公司對顱內自膨藥物支架、密網支架等創新產品的註冊進展、定價策略、銷售收入峰值和盈利能力進行了詳細說明。同時，公司還就神經介入業務的收入增速、河北省顱內球囊集採的應對措施、冠脈業務的手術量和出貨情況、海外業務的毛利率變化、新一輪股權激勵計劃、橈動脈通路類產品的市場前景、研發投入和淨利率的中長期展望等問題進行了深入討論。

賽諾醫療在神經介入和冠脈介入領域持續推出創新產品，積極參與國家和地方的集採，通過合理的定價策略和集團化銷售，提高市場競爭力。公司在海外市場也取得了一定的突破，累計獲得近50個註冊證，未來將繼續加大海外市場佈局。此外，公司還在研發鎂合金可降解冠脈支架等前沿技術，以期在全球範圍內取得技術領先優勢。

賽諾醫療董事長孫箭華在總結髮言中表示，儘管2024年公司面臨諸多挑戰，但通過持續的努力和創新，公司有信心逐步走出低谷。公司將繼續堅持原創和創新，爲社會提供真正有價值的產品，實現可持續發展。同時，公司也在積極優化內部管理和降低成本，提高運營效率，以應對市場環境的變化。

調研詳情如下：

一、 董事會秘書黃凱先生介紹公司2024年上半年經營情況

尊敬的各位券商朋友和投資者,大家下午好,感謝大家抽出時間參加本次的線上交流會。截至2024年6月30日,公司總資產13.17億元,淨資產9.14億元。2024年上半年,公司實現營業收入2.14億元,同比增長32.49%;實現歸屬於上市公司普通股股東的淨利潤766.20萬元,較上年同期增加3,727.32萬元,同比增長125.88%,實現扭虧爲盈。接下來,歡迎各位就關心的問題進行溝通和交流。

二、互動交流環節

1、請問公司顱內自膨藥物支架這款創新產品進入綠通後,目前的進展以及預期獲批時間如何?

答:非常感謝大家抽出時間來參加我們的業績說明會。

公司的“自膨式顱內藥物塗層支架系統”於2024年4月通過了國家藥監局的創新醫療器械特別審查,並於今年5月底提交了註冊申報,目前正在審批過程中。創新醫療器械提交註冊申請後,通常需要6個月到1年甚至更長的時間進行審批(具體以審批機構批准時間爲準)。根據公司之前NOVA支架的經驗,大概在六到八個月左右。因此我們預計自膨支架今年年底或明年初可以完成註冊申請。

2、近幾年,公司陸續研發了自膨支架、密網支架等創新產品。昨天醫保局對心脈醫療的產品定價進行了問詢,該事件對公司創新產品的定價策略,整體戰略規劃等是否有重大影響。公司管理層如何看待後續自膨支架的銷售收入峰值以及盈利能力?

答:目前,賽諾醫療在售產品主要集中在冠脈介入以及神經介入兩大板塊。冠脈介入板塊,公司在售產品已全面參與集採。神經介入板塊,公司主要產品神經球囊及神經介入支架均已不同程度的逐步開展集採。在參與國家及各省市集採過程中,公司在售產品均嚴格按照國家集採的定價標準進行報價和參與投標,價格均在合理範圍內確定。而對於後續新產品上市後的定價,賽諾始終秉持着讓更多患者受益的初衷,將綜合考量各項因素後擬定合理價格。

3、請問公司密網支架後續的註冊安排如何,預期獲批時間如何預判?

答:密網支架我們也會申報創新醫療器械,並儘快提交正式註冊。我們覺得我們應該能進創新,畢竟從產品性能、設計、工藝、臨牀表現,以及目前收集的一年隨訪結果等方面來看,確實明顯比進口產品強,該產品部分規格可兼容0.017in微導管釋放。根據我們過去NOVA支架的經驗,創新產品提交註冊後,一般在遞交申請被接收之後的6-8個月獲批(具體以藥監局批准爲準)。

4、問:我們對貴公司上半年的業績,尤其是神經介入板塊的業績非常關心,上半年公司神經介入業務收入與去年同期基本持平,能否請管理層細拆一下各個產品的增速。此外,公司對接下來河北省牽頭的全國聯動的顱內球囊集採有哪些應對措施,整個集採的時間節奏大概是什麼樣的情況?

答:神經介入方面,目前公司已有9款產品獲批,當前市場環境大背景下,新產品的進院確實有滯後,當然我們對此有預期,今年公司給神經介入定的目標,還是保持在一個平穩增長的狀態。

當年冠脈支架開始集採給我們的一個經驗教訓,那就是產品太單一的話,受集採衝擊會是非常大的。所以補強技術能力,能夠把更多的產品成爲一個集團化的銷售,會變成我們後面一個重要的砝碼。神經方面,上半年的主要收入來源還是球囊和支架產品,這也給我們的一個重要的啓示,那就是要多做一些首創(first-class)產品。實際上獨特產品的市場影響力還是非常可觀的,也幫助我們跨過了這幾年困難的局面。我們在神經介入領域應該是開拓者,近期有關我們顱內球囊的臨牀研究論文將在JAMA發表,這是首次通過大規模臨牀試驗來研究缺血性腦卒中治療介入手術的臨牀效果,應該會對治療腦卒中的新標準建立產生很大影響。

上半年,神經介入收入主要還是以球囊、支架等產品爲主,新產品在逐漸放量,但表現有些差強人意。隨着更多產品的批准,以及之後能夠打包和提供整體解決方案,對於操作的便利性、標準建立和市場的下沉,應該具有比較重大的意義。

過去的市場基本上是外企來牽頭,包括定價、術式等等,實際上賽諾在很多方面尤其是治療狹窄類的技術儲備等很多方面在全球範圍內做的是首創。我覺得新產品的發力應該是在明年能夠看到它們更好的貢獻。而且我也相信隨着手術治療費用整體下降,使得更多患者可以用得起相應的產品。在2003年時,中國的冠脈支架手術就幾萬例,在醫療行業的努力下,隨着國產替代以及價格的下降,現在已經接近200萬。所以神經介入後續的發展速度也將會非常快速,而且是高複合增長(compoundgrowth)。目前我們球囊的市場佔有率相對較高,我們會密切關注近期的集採政策。

5、顱內狹窄的治療,目前還是首選藥物治療,您認爲未來大概多長時間內,臨牀指南會因爲這些大規模的比較好的臨牀數據,而改爲首選推薦介入治療,包括介入支架的治療。

答:我們當年在做這件事情(神經介入)的時候,還是參考了冠脈的。過去治療心梗,基本上要麼藥物,要麼就是搭橋。所以當有了球囊技術PTCA嚴謹的循證臨牀數據的時候,速度還是很快的。對於前面提到了顱內球囊臨牀試驗,在開項目總結會上專家認爲對形成專家共識、術式標準建立有重大推動作用。”其實冠脈發展的快,客觀的講得益於歐美人做的很多的循證醫學的證據,以及來我們國家做技術培訓、推廣,而這些的基礎都在於嚴謹的臨牀證據之上,我覺得作爲中國企業應該有這個責任來去做這件事。到底介入是不是真正能夠帶給病人比藥物治療能夠有更優效的結果,而我們是拿出很嚴謹的大規模的數據來證明,它確實獲益非常明顯。在這個基礎上,我覺得恐怕後面應該會是一個比較快的應用過程。我們用事實證明,嚴謹的臨牀數據證明,確實在選擇合適的病人時,用這種療法是比服藥會獲得更好的一個收益,而且它的安全性非常好。

6、問:我們看到今年上半年咱們冠脈業務的整體的增速其實是非常高的,我想請教一下上半年整個冠脈行業它的整體手術量的情況,以及咱們賽諾支架和球囊出貨的情況?另外咱們的棘突球囊作爲首款的國產產品,是在去年三季度獲批的,也進了京津冀3+N的集採,那麼目前商業化的情況是怎麼樣的?棘突球囊對於整個冠脈業務的貢獻大概是個什麼樣的水平?

答:上半年,從我們能夠觀察或瞭解到醫院的情況,手術量應該還是保持兩位數的增長。冠脈方面,公司上半年只有棘突的銷售低於我們預期,主要是集採執行方面確實比我們預想的要慢。

公司棘突球囊是國產第一款,它通過對鈣化病變的處理,增加PCI手術的安全性和預後效果,我們這一次進入到集採,希望利用集採政策性優勢進入到更多的醫院,實現規模化。

7、問:我這邊看到咱們公司中報也披露了我們海外業務的具體的營業成本和營業收入,然後算了一下,可能海外的毛利率有一定的變化,能不能幫我們解讀一下這個變化的原因是什麼呢?

答:海外未來會是我們一個比較大的增長點,當年的目標就是做一款和別人不一樣的藥物支架,比如只需一個月雙抗,我們在歐洲臨牀研究的論文應該在明年初會正式發表,而且這是真實世界研究,海外會是我們一個很重要的戰場。其實海外對於我們來說現在纔剛剛起步,單一看增長率還可以,但從數量上目前基數還是太低,所以收入上千萬我覺得不算什麼,投入產出還處在一個開拓市場的過程。在今年10月底,在TCT上會公佈我們和雅培5年隨機對照試驗的隨訪結果(現在這個結果我們還不知道)。海外業務我覺得隨着這個產品更廣泛的應用以及更多臨牀數據的披露,它的應用場景和潛力非常巨大,現在大家可能看到我們相繼在各個國家和地區完成註冊,同時慢慢把銷售額開始做起來,其實也還是一個初步階段,但能夠感覺到越來越多的人對於我們的產品的興趣,越來越被我們心腦血管這種整個產品線的組合吸引。

8、問:公司上一輪股權激勵的話是22年到24年,我們是否有做新一輪股權激勵的規劃?

答:因爲上次我們的股權激勵是三年期的,第一年因爲疫情沒有達標,2023年是達成了80%,今年還會有一些。後面我們肯定還會考慮新的激勵計劃,會繼續去定義一個比較可觀的增長,使得大家的工作積極性能夠被更好的調動,但是目前還沒有正式提到議事日程上。

9、看到賽諾橈動脈通路類的產品也取證了,但現在股動脈入路的方式比較多,您認爲未來通過橈動脈入路會成爲一種新的入路方式麼?您後期是怎麼看待這部分的競爭格局以及發展趨勢的?

答:如果說冠脈可以作爲參考的話,我認爲走橈動脈應該是未來的一個趨勢。我們在這塊兒確實是全國第一個,目前從臨牀使用效果上來說反饋也很好。這款產品在設計定型、產品功能定位方面,均與臨牀醫生進行了緊密的合作並吸收了大量臨牀醫生的反饋,這也是產品成功的關鍵因素之一。

另外,走橈動脈確實能比走股動脈提供更明顯的優勢。就像近十年前或八九年前,冠脈逐漸開始走橈動脈,到現在大家基本上都是能走橈動脈,就不會走股動脈。同理,我覺得現在神經也一樣,尤其是從病人的角度來說,它的好處確實是很明顯。客觀講我們從器械的設計,包括輸送的方式等方面,橈動脈未來應該會成爲佔主流的一個手術操作方式。

10、在我們披露的中報研發環節中,NOVA藥物洗脫支架和顱內球囊有一個上市再研究工作,這個主要是關於什麼的,因爲我看到現在進程都是在臨牀入組階段。

答:客觀的講我們當年在冠脈上來說,實際上審批也就是100來例臨牀,後面逐漸從標準建立之後,基本上現在冠脈要1000例起步。所以從批准後的臨牀來說,最核心的有兩個作用,第一個實際上應該拓展它的應用,只有使用更多,而且去收集數據,才能對它的使用建立標準,這個是必要的一個基礎。另一個實際上在做術後的研究,就是批准後的這種規模化的臨牀研究,其實也是一個很重要的學術推廣手段,因爲在這個領域其實有很多東西不像是藥,藥會吃就行了,而器械來說你要知道什麼樣的病症選擇什麼樣的病人,然後證明什麼樣的操作方式手法,能夠真正讓患者最大的獲益。所以在這個過程中間,我們不希望只是單純賣器械,也希望能夠幫助收集數據,同時能夠幫助醫生掌握這個產品的特點,這樣的話能夠更加安全的使用,減少不良事件,所以在這個過程中間要做更多的一些臨牀研究。

11、我想請教一下我們密網支架的一個進展,目前是什麼一個情況?然後我們我們冠脈支架FDA拿證目前的進展情況。

答:目前,公司的密網支架已經完成臨牀隨訪,計劃先申請創新,並在三、四季度遞交註冊申請。

冠脈支架方面,公司近期與FDA保持密切的溝通,並補充一些資料,準備上比較充分。從海外效果方面,臨牀專家也將海外的臨牀結果數據,分享給FDA的審覈人員。往後走的話,我們爭取在今年下半年或明年給它拿下,實現一個歷史性突破。

12、上半年河北28種耗材的集採已開始落地執行,對賽諾NOVA支架,取栓支架和中間導管的一些銷售的影響如何?另外對於下半年要開展的密網支架的集採節奏如何判斷。

公司上半年研發投入仍保持較高比例,但其實公司幾個臨牀已經基本上進入尾聲,這塊的後續規劃和咱們淨利率的中長期展望,還請孫總幫我們分析一下。

答:河北的28個產品的10省市的招標,我們的棘突球囊在中選範圍中,該集採政策的落地執行並沒有預想的快,我們原來預期一季度末會全部落地,但實際上到目前爲止只有幾個省市開始逐漸落地。現在感覺,醫療市場大環境因素對進院及銷售的影響反而會比集採更大。

近兩年,公司根據整體運營情況和市場環境,不斷覆盤反思經營管理策略,持續提升各方面的運營管理效率。研發層面,哪些項目應該上,哪些項目要等一等,甚至有一些項目要劃掉,都進行了持續的優化。對於短期或者近期能夠產生明顯收益的項目要把它做完;對更長期的一些項目可能會放緩(slowdown),或者暫時優化,把研發的節奏打出來。研發方面,我們未來還是要儘可能利用已經有的技術衍生出更多的優質項目,把已有技術的邊際效應顯示出來並持續放大,做更多的首創(firstinclass)的東西,且不簡單侷限於冠脈和神經,畢竟我們的技術儲備非常深厚;長期來看,我們會充分利用現有的技術優勢,以及我們現在已經掌握的一系列其他技術,包括還沒有展示出來的一些技術,做好系列的資源組合,並快速推出一些拳頭產品,這將是是我們的主要策略。

後續,隨着營業收入的持續增長,公司的研發投入佔比可能會略微降低,但我們還是會保持較高的研發投入金額,作爲企業來說,短期、中期、長期都要綜合考慮的,我們不會只是爲了現在多掙點錢,然後把將來的成長給消滅掉。

13、棘突球囊目前的市場基礎怎麼樣,賽諾的進院數量能夠達到什麼樣的水平?跟競爭對手相比,賽諾的棘突球囊有哪些差異化的競爭優勢?

答:棘突的角度來說,一年應該有個幾十萬的潛在市場。按照集採的規則,第一名原則上所有醫院都可以進,很可惜集採執行滯後了,賽諾醫療棘突球囊目前的進院速度也低於預期。從產品力上來講,賽諾的棘突球囊目前應該是一流的,撇開價格因素,從它的效果、產品設計以及臨牀表現,包括通過性、切割效果等方面看,賽諾的棘突球囊應該具有很大優勢。儘管該產品上市不久,但是它的通過效果、處理病變能力等方面受到一致好評。從目前來看,跟我們當時的設計預期是完全相符的。

14、問:公司在神經和冠脈領域以外,還會有一些業務規劃,想請教一下我們產品組合這一塊,未來可能會考慮的方向有哪些?另外結構性心臟病板塊,後面大概的戰略規劃是如何考慮的?

答:未來,我們會做一些全球沒有誰能做出來的突破性產品,並且我們也有一些相關的技術儲備,比如鎂合金支架。接下來我們會不斷的補強已有的產品組合,同時還會開闢一些新的且市場巨大的,缺少旗艦的產品,我們在這一塊兒利用我們材料、工藝、塗層,包括載藥所有的這些技術能力,平臺把它外延出來,這樣話實際上我們的研發效率會提高,而且它的預期效果也比較容易掌控,使投入產出更加合理、及時。

二尖瓣這塊,我個人原來只想做最難的,簡單的我不做。我們在二尖瓣板塊佈局的時間實際和神經介入基本同時間,這塊兒花的時間比抗戰還長,但我啃的確實是塊硬骨頭,所以我們後續還是會繼續深挖二尖瓣的置換,這個產品突破以後,我們有些旗艦產品配套其他的產品就會更加自如,而不是爲了做而做。

就目前公司整體的財務情況,我們會慎重的把它從底層邏輯上更深的準備好。實際上這款產品從獨創性,包括全球的專利佈局方面,我們是非常清晰的。我們也期待後續會有一些突破性的結果能初步驗證我們一些概念,這也是我們從戰略上考慮相對放慢項目的原因,但我們不會放棄,因爲如果突破的話意義重大。

15、問:能否介紹下未來公司在海外市場的安排,包括市場規劃和各種進展節奏,以及在各個國家及地區的銷售計劃,銷售團隊規劃等?

答:目前,公司在海外累計獲得了近50個註冊證,包括歐盟的CE、美國的510(k)等。美國的PMA我們也是第一個申請的中國廠商。目前,公司海外銷售主要集中在冠脈產品,近兩年仍處於佈局階段,目前尚有一些國家正在進行註冊取證的過程中。

公司海外戰略目前主要集中在冠脈產品,希望先用冠脈產品積累經驗,這樣後續對於我們公司多領域多產品的海外拓展大組合拳較爲有利,也有益於提高銷售效率。至於銷售模式,我們會綜合考慮當地的市場環境、當地政策、文化、政治等多方面的因素,採取直銷、經銷等不同的銷售模式。譬如,我們目前美國的團隊在開展前期的銷售調研及拓展工作。我們在歐洲、南美、東南亞等一些國家和地區更多采取經銷商爲主的模式。後續,我們海外拓展也會綜合考量品牌、服務、資源利用等多重因素,適當拓展其他豐富的方式加大海外市場佈局。

但對於海外市場,我們還是需要不斷的學習,更新和迭代,不斷通過實踐去了解不同市場,與當地政府、經銷商、醫生、患者等建立良好的關係和口碑,並逐漸豐富自身產品種類,儘管近幾年海外業務保持較快的增長,但達到國內目前的量級和規模仍然需要一定的時間,前路仍任重而道遠。

16、關於全年的研發費用我們如何預期,哪些項目佔大頭,佔比大概是多少?eLum公司的研發費用是多少,它的並表對公司有什麼影響?

答:2024年上半年,公司研發投入(含資本化和費用化)9,222.67萬元,研發投入總額佔營業收入的43.16%。公司研發投入的金額較上年同期有所增長,但由於營業收入的持續增長,研發收入佔比有所下降。基於目前的收入情況,公司全年的研發投入應該會略微降低一些,但整體上佔收入的比例應該仍然維持在40%左右。eLum是我們今年併入合併範圍內的控股子公司,目前其產品仍處於研發階段,因此某種程度上,會增加我們的研發費用,但eLum也是我們在美國以及神經介入這部分十分重要的一個戰略佈局。

17、請問海外(例如美國)如果採取自營模式的話,考覈機制是怎麼樣的?海外的推廣成本大概有多少?如何能實現海外盈利?

答:我們對於美國市場還是做了非常詳細的市場調研,而且這是個非常好的機會。因爲美國市場實際上是非常規範的,我們希望儘量避免和一些大廠的直面衝突,爭取走出來另外一套打法。實際上前期我們利用冠脈球囊產品,已經逐步驗證這個模式可行性。後面等冠脈藥物洗脫支架在美國的PMA獲批,我們可能會捆綁更多的產品組合,提供一個整體解決方案(totalsolution)的方式來去做,應該會有更高的銷售效率。

18、能否介紹下公司鎂合金可降解冠脈支架的研發進展,並與已獲批的可降解支架對比下貴公司鎂合金可降解冠脈支架的優劣勢體現在哪些方面,我們未來定價策略是什麼樣的?

答:冠脈支架的角度,賽諾的全降解支架與其他友商一直有着不同的理念。在行業內很多友商推出全降解冠脈支架的時候,賽諾關注的除了材料學和機械工程問題之外,關鍵的核心點還有如何用藥,而在這個方面賽諾是有全球專利的。

材料選擇層面,鎂合金有它獨特的特點,比如賽諾的降解週期肯定在一年內就全部完成了,並且支架結構和支撐力基本上與金屬支架相當。賽諾在材料配方等方面有很多專利的,並且有自己獨特的方式,因此在做成一個產品的時候,我們可以充分利用已經儲備的一系列專利技術來實現。賽諾對於藥物支架的定義是幫助病人創傷癒合,而不是單純治療狹窄。我們跟友商從產品定義層面的出發點不一樣,底層邏輯不一樣,實現的工藝也不一樣。

19、目前,公司新申報的很多產品都走了創新通道,目前在一些一線城市,譬如上海有一些DRG支付除外的支付政策,北京也有一些創新DRG支付除外政策,請問公司在落地端預期政策的支付情況會是什麼樣的,公司現在有沒有啓動相關的工作。

答:從公司的角度來說,我們肯定是儘可能去申請創新,它以後可能是一個標籤(lable)。我們目前所瞭解到的情況,在醫療器械方面還沒有應用上的明顯案例,我們也一直會關注這方面的情況。

三、董事長孫箭華先生做總結髮言

首先非常感謝大家的信任和支持,對賽諾醫療2024年上半年的業績我補充一點,那就是我們的現金流是正的,並且逐步好轉。過去公司處於困境的這三四年,我們積累了很多的經驗和教訓,我也相信在持續的努力下,賽諾定會逐步走出低谷。儘管2024年對於我們而言仍然是挑戰巨大的一年,但我還是堅信業務的成長應該來自於好的產品,而財務的獲益應該來自於公司確實給這個社會能提供了真正有價值的東西,這是我們的初心,也會是一直堅持不變的。

2024年上半年,雖然業績較去年同期有較大增長,但如何能夠把自己內部的工作,包括降本節流做好,怎麼樣能夠把事情做得更到位、更高效,我們還有很多的工作要做,也還有很大的提升空間。從市場角度來說,國內國外對於我們來說是同樣重要的,賽諾醫療今後要健康發展,肯定要有全球的市場,我們會堅持做原創的或者創新類的、能夠帶來真正臨牀效果的產品。產品上的收益有一些是大衆的,有一些是明星產品,所以相對還是全方位的。我們現在還是處於一個掙扎狀態,客觀的講其實挺好,幫助我們去審視工作的不足,然後把工作做得更好,感謝大家在我們困難的時候還能給予關注和信任。

本文源自：金融界

作者：靈通君