每月不停飛過去、花4年才敲開中日客戶大門…鈺太董座親揭:如何打進歐美壟斷市場

攝影/陳睿緯

【撰文‧王子承】

過去MEMS麥克風晶片由歐美大廠壟斷已久,現在鈺太科技除了在筆電市場熬出頭,更在手機、助聽器、車用和耳機找到了新機會,並且取得不錯的成績。

隨着AI快速發展,也帶動邊緣運算需求提升,不管是筆電、手機、甚至車子都有可能導入AI。人要與這些裝置互動,就需要透過宛如「入口」的MEMS(微機電系統)麥克風下指令。

很多人可能不知道,以上產品裡的麥克風,竟是一家總部位於新竹的IC設計公司鈺太所提供。

瞄準長生命週期市場

靜心佈局耳機、車用10年

在2021年坐上全球筆電MEMS麥克風龍頭的鈺太,同年營收飆上歷史新高的27億元,更賺進1.5個股本。除了筆電市場,鈺太其實已悄悄佈局新市場多年,包括中國手機品牌、要價上萬元的頭戴式耳機、助聽器甚至是歐美、日系車廠,都是它的客戶。

「這些新事業以前營收佔比加起來只有2到3%,今年佔比預計會來到18%!」鈺太董事長邱景宏接受《今週刊》專訪時透露 。

鈺太由工研院出身的邱景宏在2005年創立,公司一開始就瞄準MEMS麥克風領域,但由於技術困難、市場封閉始終無法切入。

2015年,透過與封裝廠股東加高電子結盟,率先做出適用於筆電市場的數位式MEMS麥克風,打入聯想、華碩以及宏碁等筆電大廠,才正式熬出頭。

邱景宏回憶,因耳機、車用、助聽器產品在MEMS領域屬於高端市場,產品生命週期比筆電至少多了兩年、平均單價也高,公司早在2014年就已陸續投入研發。不過直到2019年公司在筆電打出成績也成功上櫃,纔有資金攻新市場、找新客戶,「我們當時目標很清楚,就是想做生命週期更長、不容易被更換的市場。」

邱景宏會投入這些新市場,也與他過往的經驗有關。2007年,邱景宏就成功開發出手寫板觸控IC、替公司賺了不少錢,但隨着產品被整合進主晶片中,產品問世的第3年,營收又重新歸零。那次經驗,促使邱景宏思考,「要做不會被取代、整合進去的IC。」

當然,挑戰隨之而來。有別於筆電品牌廠不少來自亞洲,但助聽器、汽車甚至高階耳機品牌都來自歐美,過去也是同業樓氏、英飛凌獨佔生意,邱景宏坦言「新領域技術門檻高、產品貴,客戶不會爲了幾塊錢的元件輕易換供應商。」因此爲了打開新市場,他除了督軍研發,也親自飛海外跑客戶。

花4年敲開多家廠商大門

展現彈性客製化能耐

雖有成立多年的對手擋在前面,但邱景宏分析歐美大廠產品大部分還是標準化元件,不一定能滿足有客製化需求的客戶,這給了與晶圓廠、封裝廠有深度合作的鈺太切入機會,「MEMS麥克風裡的MEMS感測器晶片、ASIC(特殊應用積體電路)晶片,我們想改都可以直接改,比較有彈性。」

邱景宏回憶,剛開始不只拜訪客戶時常吃閉門羹,且由於過去筆電產品規格透明,車用、助聽器多是客製化產品,連產品研發都遇到不少困難,「他們不信任新進供應商,所以不會告訴你規格。」在打新市場的前四年,邱景宏都還是單純與客戶經營關係,沒有替公司帶來任何營收,「生意短期內沒有成果,要繼續堅持是最難的。」

「我們在筆電市場也推進了6年才做到世界第一,其他領域本身就要有長期抗戰的準備。」過去耐心佈局筆電終於開花結果的經驗,讓邱景宏沒有選擇放棄,「如果我們每個月見面一次、持續3年,這樣不就有信任了嗎?我們就是不停地拜訪、不停展現自己的能力。」

透過積極與潛在客戶見面,還真的讓鈺太成功在第4年開始敲開日本車廠、中國助聽器品牌廠的大門,有了測試產品的機會。而邱景宏的「水到渠成」策略是,透過替廠商做出客製化的性能、尺寸,慢慢獲得客戶信任,之後有機會再開始接其他有營收的大案子。

各家廠商對鈺太開出了各式不同要求,比如助聽器廠要求鈺太晶片要省電、小尺寸,要能塞得進小小的助聽器,且能快速充電;車廠則要求晶片抗噪能力要強。

邱景宏指出,相較其他買標準ASIC晶片、MEMS感測器晶片封裝成麥克風的中國業者,或習慣賣標準品的樓氏,鈺太有相對彈性的封裝供應鏈,有隨客戶需求客製化調整的能耐。

最後,在邱景宏「不斷飛出國見客戶、不斷說服、不斷改性能」的循環下,終於,在2022年鈺太陸續通過品牌廠的考驗,去年開始在助聽器、車用麥克風和高階頭戴式耳機市場放量。在車用麥克風領域,鈺太今年更一舉成爲全球第四大業者,雖然市佔只有2%不到,但已樹立重大的里程碑。

獲中國手機品牌青睞

目標新產品營收佔比5成

不僅如此,鈺太2022年更與手機晶片龍頭聯發科結盟,去年底開始打進知名中國手機品牌供應鏈。一名法人指出,相比於年出貨量僅一億到兩億臺的筆電市場,智慧型手機市場出貨量高達十二億支,「對鈺太來說,等於是從無到有,多了一個幾億級的市場。」

邱景宏透露,過去公司成功打進筆電市場後,也有底氣開始進軍其他消費性市場,比如TWS(真無線藍牙耳機)、電視領域,只是受限於公司規模不大、知名度也有限,始終打不進競爭最激烈的手機市場。鈺太想進入手機市場,手機搭載的感測器也有愈來愈多的趨勢。「不過聯發科在感測器方面有點空白,剛好鈺太可以補這個位置,在聯發科集團內有可以發揮功能的地方。」所以2022年拍板同意由聯發科參與公司私募,目前持股鈺太近兩成。

「過去手機品牌挑選麥克風只有樓氏、歌爾兩個選項,現在透過聯發科的通路,我們加速進入手機市場,達到事半功倍的效果。」邱景宏透露,經由聯發科引薦,鈺太去年開始成功與中國幾大手機品牌廠聯絡,目前手機MEMS麥克風已經陸續出貨,也出貨高度感測器給中國手機業者。而與聯發科的合作也不僅止於手機市場,鈺太正與聯發科電視晶片部門、達發TWS晶片部門合作。

一名MEMS業界人士表示, MEMS晶片難做、單價又低,長期被樓氏、博世、英飛凌等業者掌控,陸廠想自制很久都不算成功。而鈺太靠着ASIC晶片、封裝達到差異化,就算部分MEMS晶片仍須外購,仍打下MEMS麥克風江山,代表公司研發、供應鏈管理有獨到之處。

另一名關注鈺太的法人則觀察,過去兩年雖因筆電市況低迷影響鈺太業績,但隨着公司打進手機供應鏈,今年有望回到過去年賺一股本的水準。

回首來時路,邱景宏感嘆,雖然MEMS產業競爭者不多,新市場卻要以4到6年爲單位才能打進去,但臺灣公司很少能容忍一個產品要熬這麼久才能賺錢,「只要一賠錢就很緊張把它停掉。」他認爲,鈺太之所以能接連打下筆電、助聽器、車用甚至到現在的手機市場,就是因爲「我們靜下心來、長時間地投入一件事情。」

眼看新產品線已小有成績,邱景宏預告,下一階段目標是3到4年後,手機、助聽器、車用、耳機這四條新產品線營收佔比要逐漸拉昇到4至5成,「而且這四個領域目標都是要做到第一!」

他也不忘補充說,儘管公司也計劃切入重力感測器、光學感測器等更多種類感測器,但現階段目標就是把現有事業做到第一,「我們不會有爆發性成長,就是在各個領域慢慢增加,就像我們過去花了6年在筆電做到市佔6成一樣。」

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