沒了信息差，電商還是門好生意嗎？

題圖｜視覺中國

現在做電商，還能發財嗎？

在大衆輿論場，“生意難做”“利潤太低”的討論越來越喧囂，但與此同時，“新手開店暴力高利潤選品指南”的致富經，依然在網絡上流傳，收割着一批又一批希望從電商中淘到金的門外漢。

行業裡流傳着的暴富故事太過刺激，比如98年出生的江西小夥余文，靠一件代發的無貨源模式，最高峰一天掙200多萬，一年實現財富自由。

在前人耀眼的財富故事光環下，很少有人能夠抵擋得住低成本、低投入、發大財的誘惑，因此，電商賣家成爲了過去幾年高速增長的一個羣體。公開數據顯示，我國存量電商相關企業近600萬家，兩年平均增長率達32.1%。

但是激情入坑之纔會發現，靠電商致富沒想象中那麼簡單，從發家致富的神器到不如打工的嫌棄，什麼變了？在電商越來越難做的共識之下，究竟又有着什麼樣的現實？

電商曾經有多瘋狂？

2016年，18歲的余文成爲電商賣家，在22歲那年，他的公司年淨利潤突破了2000萬。余文的發家神器是“無貨源一件代發模式”，不用生產、不用進貨，只要準備好產品信息，做好主圖、詳情頁、視頻、介紹詳圖等內容，發佈商品後，顧客下單，由供應商完成發貨即可。幾乎是無本萬利的生意。

同樣的一塊電熱毯，別人的店鋪賣12塊9，余文的店鋪賣58塊9，價格雖然高，但並不愁銷量，加上利潤高，掙得反而更多。這看上去有些匪夷所思，其實是因爲余文撞上了電商的個性化推薦紅利。

個性化推薦的技術發展，使得系統能爲不同消費能力的用戶，匹配對應價格區間的商品，一位有500塊消費能力的用戶，不會願意買一塊12.9元的電熱毯。系統決定了這部分用戶不會在搜索結果、推薦信息中看到12.9元的電熱毯，而願意爲品質買單的用戶，也被困在了信息繭房中。

余文抓住了機會，得以乘風起勢，但他的故事難以複製，因爲今時不同往日，電商行業的遊戲規則在過去兩年已經發生鉅變。

最顯著的變化，來自消費者。

曾被個性化推薦的信息繭房圍困的消費者們，正在主動走出那道無形的電子圍欄。社交網絡上，把“家電置物架”換成“角鋼置物架”的網購平替關鍵詞攻略，在搜索詞“漢服”前面加上原產地“曹縣”的搜索技巧極受追捧。消費者們交換着突破平臺信息差、人羣標籤的方法，只爲買到更加物美價廉的東西。

消費者們用實際行動表達了自己的主張：不再爲高溢價買單。

同時，各類折扣店、平價消費場所興盛，以及平替、國貨、反向消費的崛起，都在指向同一個結論：理性消費正取代買買買、囤囤囤的衝動消費，成爲市場新的主流情緒。

需求側市場情緒的轉變固然與全球經濟下行壓力加大有關，但是，新一代消費者對過度消費、虛榮消費的反思，更是促使轉變發生的內在動因。

無關消費升級或消費降級，理性消費的核心在於，消費者更加看重商品本身的品質，以及品質與價格之間的匹配度，而不再爲華而不實的營銷、炒作等附加品買單，在保證品質的前提下，把錢花在刀刃上。

對踏實經營的商家來說，做生意的底層邏輯沒有發生根本變化，只要拿得出手質價相符的好東西，消費者一樣會買單。而對於試圖用老辦法發大財的商家來說，這絕對算不上是什麼好事——當消費者有了貨比三家，甚至拉通全網進行比價的意識後，想通過打信息差，把一樣的東西以更高的價格賣給用戶，難以實現。

市場情緒的轉變，瓦解了從信息差中賺取高額利潤的玩法基礎，但這還不是事情的全部。

消費者偏好的變化，之所以能如此深刻地影響到電商的遊戲規則，更深層的原因在於供需關係發生了變化。

受疫情期間供給階段性不足、需求階段性爆發的影響，過去幾年生產型投資增多，並於近兩年逐漸釋放產能，然而，滯後釋放的產能趕上的卻是後疫情時代逐漸降溫的消費退潮，供給與需求的步伐不一致，導致全球都進入了供給過剩階段。

當供大於求，市場便進入了買方時代，消費者掌握了市場的主動權，定價權也自然向需求端轉移。

供需雙方不匹配的矛盾在電商行業更加突出。過去幾年，受疫情影響，寬鬆的貨幣政策促使需求短時間內爆發，加之線上經濟的快速發展，共同釀造了電商行業大有可爲的狀態，吸引了大批人投身其中掘金。

根據企查查數據，截止2021年11月，我國存量“電商”相關企業超過571萬家，兩年平均增長率達32.1%。其中，共有“直播”相關企業39.3萬家，2019年前三季度新增6000多家，2020年前三季度新增2.49萬家，2021年前三季度新增26.4萬家，兩年平均增長率高達630.4%。

商家蜂擁而入，而蛋糕就那麼大，根據國家統計局的數據，2021年前三季度，全國網上零售額同比增長18.5%；其中，實物商品網上零售額同比增長15.2%。2024年1-5月，我國網上零售額達到5.77萬億元，同比增長12.4%。這一數字遠低於存量“電商”企業增長速度，甚至不到一半。

商家過剩、供應過剩，試圖分蛋糕的人其增速遠遠大於蛋糕做大的速度，這注定了電商賣家高利潤時代的終結，也註定了做電商倒東西、賺差價、一夜暴富的空間已經不再，還妄圖用從前的方法釣大魚，無異於刻舟求劍。這也是爲什麼許多商家越來越覺得生意難做的原因，歸根結底，市場變了。

商家要賺錢、平臺要發展，都必須主動去適應供需關係的變化。

新的市場環境，需要新的競爭策略。在供大於求的市場環境下，電商賣家的核心競爭力必須迴歸到商品和效率本身，拿得出高性價比、高品質的東西，才能讓消費者買單，提高自身的供應鏈效率、管理效率，才能從極致性價比中保留自己的利潤空間，做可持續的生意。

因此，在新的競爭環境中，沒有生產端、供應鏈等成本控制核心競爭力的商家，很難在現有商業環境中活得下去、活得長久、活得好。而一旦具備這些能力，就能抓住新一輪機遇，完成騰飛和超越。

商業發展主邏輯的輪替，註定要讓一部分人失意，一部分人得意。

90後山東小夥郭洪凱是熊家社的創始人，2020年春節，郭洪凱開始做拼多多個人店鋪，銷售兒童手工棉衣。店開了沒幾個月，一款肚圍訂單猛增，從日銷突破1000單，到日銷穩定在8000單以上，再到日銷售額突破20萬。

主營兒童服飾用品的熊家社，店鋪價格最高的單品也不過30元出頭，能在競爭中殺出重圍，靠的是有品質的低價。熊家社地處山東德州，遠離童裝產業帶，缺少原材料採購優勢，硬着頭皮拼低價是走不通的，這迫使熊家社從面料、花色、款式、功能等方面去尋找突破，去細分市場中發現增量空間，找到藍海、挖掘差異點、放大長板，在保證產品品質的前提下，形成價格上的比較優勢。在郭洪凱看來，熊家社的核心競爭力是“比工廠懂運營、比運營有供應優勢”。

熊家社能夠崛起，源於其呼應了理性消費、供應過剩的市場趨勢。而如熊家社一般抓住現階段市場競爭主旋律，並實現了跨越式發展的商家並非孤例。

在大衆樸素的感知中，以熊家社爲代表的賣家們把商品品質和價格都“卷”出了新高度，而事實上，“低價”二字遠非表面上看到的那麼簡單，其實質是需求端對質價的追求，供給端對效率的提升等等在市場底層所發生的錯綜複雜的變化，只是最終呈現並被大衆強烈感知到的，集中在了低價二字上。

低價看似是簡單粗暴的評價指標，其實最本質地反映了市場的變化，作爲市場經濟最靈敏的調節手段，價格最真實地呈現需求與供給的博弈結果。在最本源的市場規律基礎之上制定的遊戲規則，既是最大的公平，也是最大的機遇。

對於潛心從產品、效率上下功夫的賣家而言，電商不容易掙錢是個僞命題，因爲只要沉得下心練就硬功夫，永遠都能分得到最可口的蛋糕。

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