劉潤獨家：針對流量與復購難題，有讚的新零售思考

潤米諮詢創始人劉潤,曾提出過一個銷售公式:銷售=流量 x 轉化率 x 客單價 x 復購率。

而線下企業,相對更擅長中間兩件事情。熱情服務,擺弄貨架,是爲了能提高轉化率。買了雙鞋,再讓你順便帶兩雙襪子,是爲了能提高客單價。這些,他們已經研究很多。 但是,流量和復購這兩件事情,一直是企業很大的痛點。

5月29日,有贊辦了一場MENLO新零售見面會,公佈了在解決方案、產品、服務等方面的重要升級迭代。其中,有贊企微助手、有贊導購助手、有贊CRM等產品和解決方案,能更好的幫助商家實現高效的流量管理、會員管理,幫助商家帶來全域業績增長、有效客戶增長、客戶全生命週期價值這3大增長。

流量,被鎖在地段。線下企業經營好壞的最重要的因素是位置,位置不好,天花板就在那裡。復購率,只能靠“歡迎下次光臨”。但是去哪裡找新的流量,消費者是不是真的再次光臨,他們也沒有什麼好的辦法。

當下,因爲消費習慣的變化,流量的觸點變多了,流量更加分散了。誰幫助下線零售商家在各個觸點上,承接這些分散的流量。交給SaaS服務商有贊,也許是一個很好的選擇。有贊可以幫助企業和商家,快速搭建自己的交易平臺,而且還對接了微信、快手、虎牙、陌陌、微博等社交平臺,幫助企業和商家去獲得分散的流量。

緊接而來的問題就是:如何管理這些流量? 比如:線上利益分配問題;加盟商、直營店和總部之間的管控問題。

以有贊企業微信助手爲例,針對線上利益分配問題,企微助手可幫助每個導購生成自己的專屬二維碼。不管顧客是在線上還是線下,識別二維碼後,都能永久綁定導購和客戶的關係。

商家多喜愛,藉助有贊企微助手管理導購加粉,同時藉助「排⾏榜」功能激勵導購。1個月時間,導購增加好友數超6萬,線上銷售業績增加400%。

而針對門店之間訂單分配問題,有贊企業微信助手能提供門店活碼,消費者掃碼時,將根據 LBS 的位置自動的識別門店的位置,自動添加店長企業微信。

解決了流量來源以及管理問題,如何提高消費者復購呢?

此外,針對線下零售店關注復購率,不少零售老闆都給出了相同的答案,就是會員制。但是關於如何做好會員制,好像大家都沒有什麼更有效的辦法。

事實上做好會員制有兩點很重要:第一,要能對用戶進行標籤、分類,第二,要有工具和方法,做針對性地運營。只有做到了這些,才能真正的實現數字化運營。而這些,在有讚的CRM系統上,商家可以進行自動打標。系統預設了6個標籤維度:最後消費時間、消費次數、消費金額、客單價、積分數、購買指定商品。企業可以實現個性化和針對性的運營。

網紅蛋糕品牌“熊貓不走”,因爲使用有讚的人羣運營功能,得到了不錯的效果。其曾經針對“48小時內和公衆號互動,但卻沒有下單”的用戶,推送近期優惠活動和客服消息。單這個動作,給熊貓不走帶來的額外單月業績,達到近260萬。

除了爲用戶打標,有贊還能實現哪些獲客轉化?答案是工具和玩法,有贊給商家的私域流量運營提供裂變的工具,開發了秒殺、抽獎、促銷等活動式玩法,讓商家能根據用戶標籤有針對性的進行用戶召回和促活。

此次有贊Menlo新零售見面會上,除了發佈一系列提升了流量轉化效率的工具,還圍繞着商家全方位需求進行了一次融合迭代。ONE戰略,是有贊一體化升級的亮點。它要做的是打通商家內部各系統之間的信息孤島,將商家的庫存管理、客戶管理、物流管理等打通,構建一體化數字化能力。正如有贊CEO白鴉最新的宣言是:“你只需專注於經營自己的客戶,其他一切複雜的都交給有贊。”