客少利薄，酒水批發市場怎麼賣不動酒了？

在店內呆坐半晌後，實在無聊的老李，聽到門外不斷傳來的打麻將的聲音後，也快步走了出去。

在另一家酒行的門口，老李看到，好幾個與其相熟的酒商，已經聚在一起，他們邊搓麻將，邊聊起這幾天的“茅臺降價”。

這是6月15日下午，第一財經記者實地探訪百榮世貿商城時，看到的一幕。

位於鄭州市南四環的百榮世貿商城，因聚集數千家酒商，成爲國內最大的酒水批發市場之一。

作爲一名已經在酒水批發行業摸爬滾打20多年的酒商，老李曾親身經歷過酒水批發行業的輝煌，如今，卻不得不爲店裡門可羅雀的客戶發愁。

曾經紅火

老李說，自己創業時，正趕上酒類流通行業的渠道變革，很多創業者涌入鄭州的華中食品城。到1994年，華中食品城已聚集商戶700餘家，從業人員3000餘人，主要經營糖酒、食品、飲料等10多個種類，年交易額佔河南全省副食品批發行業的40%，而酒水，更是其中的重中之重。

“這麼說吧，那個時候，只要你手裡有貨（酒），就不怕賣不出去。”談起20年前的生意，老李說，一瓶酒，賺個百十塊都是常見的。

如今呢，別說一瓶酒，就是一箱酒，能賺個十塊八塊錢，也算是沒白忙活了。

2016年之後，伴隨着鄭州城改拉開序幕，老李所在的華中食品城被列入拆遷範圍，包括老李在內的數千名酒商，將店面搬遷至新建成的百榮世貿商城。

伴隨着越來越多酒商的遷入，百榮世貿商城的“酒水效應”越來越有影響力，不僅河南，甚至河南周邊省份的菸酒店、商超，也都紛紛涌到這裡進貨。

與一些酒行主要從事白酒批零不同，老李的店鋪，既有光瓶白酒，也有黃酒、紅酒，下游的客戶主要是一些大小商超。

老李說，伴隨着越來越多商超到百榮世貿商城來進貨，自己的店鋪，每天的出貨量曾高達3000多件。

百榮世貿商城內另一名主營茅臺集團系列酒的酒商也說，自己的生意，在2021年之前，每年都是增長的，多的時候，一天能出貨1000多箱，每箱的毛利有120多元。

整個酒水行業，呈現出一片蒸蒸日上的態勢。

數據顯示，2011年時，白酒行業1000多家企業實現主營業務收入達3746.67億元，同比增長40.25%，實現利潤總額達571.59億元，同比增長51.91%；2012年，則實現主營業務收入4466.26億元，實現同比增長26.82%，實現利潤總額818.56億元，實現同比增長48.52%。

雖然之後的2013年，增速較2012年有所回落，但仍實現了5018.01億元的銷售收入，同比增長11.22%，不過，利潤總額卻同比下降1.92%。爲804.87億元。

2016年之後，伴隨着高端酒紛紛提價，整個白酒行業再度進入黃金期。此後三年，白酒行業的銷售數據均保持兩位數的速度提升。

甚至，直到2023年，全國白酒行業仍完成銷售收入7563億元，同比增加9.7%；實現利潤總額2328億元，同比增長7.5%。

不過，仔細分析其中數據，你會發現，相較於以往的白酒企業“百花齊放”，如今的白酒銷售額，越來越向茅臺、郎酒、五糧液等一線名酒品牌集中了。

客戶少了，利潤薄了

而且，與白酒工業企業銷售額、利潤仍在增長相對應的是，伴隨着白酒行業的價格越來越透明，廠家的越來越強勢，諸如老李這樣的批發商們，議價能力越來越弱，利潤空間也越來越薄。

老李說，如今，同樣還是10個單品，能有一兩個好賣的，就已經不錯了，剩下的，賣不掉，就只能堆在倉庫，等待時機，或者乾脆虧本促銷。

同樣在百榮世貿商城開店的一名酒商也說，一箱售價三四千元的名酒，自己一箱酒的淨利潤也不到20元，100箱酒才賺一千多塊錢。爲了做成這筆生意，自己還得耗費幾十萬元去買貨囤貨，而且，運輸中不能出現破損，即便一瓶酒出現瑕疵，自己就得往裡面貼錢。

菸酒店、商超等下游零售渠道的不斷萎縮，也在不斷加劇着諸如老李這樣的批發商們的業績下滑。

老李說，和高峰時期相比，自己的業績下滑了近30%，爲此，他爲了避免虧損，也想了不少辦法，包括裁減員工、縮小倉庫面積等。

同樣在百榮世貿商城從事酒水批發的馬女士也說，今年春節以來，感覺好多老客戶都沒再下單過，“去年端午節，還有一些客戶，今年端午節，我還專門多備了一些貨，結果發現客戶卻比去年還少。”馬女士也不禁向記者抱怨，這客戶，都到哪兒去了呢？

一個去向，是電商。

數據顯示，2023年，線上酒類市場規模已超過1200億元，同比增長高達56.4%。幾個主要電商平臺的酒水銷售額規模均有所上漲，其中淘寶平臺漲幅最爲顯著，達到147.9%；而京東平臺則憑藉340.8億元的銷售額規模穩坐頭把交椅。

此外，萬聯證券線上電商研報也顯示，自2023年3月開始，拼多多每月白酒銷售額均保持了30%以上的高增長，當年10月，該平臺的白酒線上銷售額已達81.25億元，同比上升202.24%，遠超當年9月80.79%的增速。

另一個去向，是客戶逐漸向名酒集中。

華創證券食品飲料行業首席分析師歐陽予在研究白酒數據時便發現，以茅臺、五糧液爲代表的八大名酒企業，2016年時，其收入佔白酒行業的比例尚不足20%，但2016年後，其收入佔比卻在不斷提升，到2023年，其收入在整個白酒行業的佔比已超過50%，而且，這種白酒集中度提升的趨勢，仍在不斷加速。“我們預計2025年八大名酒企業的收入佔比可能將達到2/3。”歐陽予說，這實際上是消費型行業格局走向成熟的過程，市場份額不斷加速向頭部企業集中。

但是，與中小白酒企業對批發渠道的需求不同，名酒企業的渠道，更多是自營與經銷商渠道，對諸如百榮這類批發市場的需求，並不強烈。

這也成爲導致馬女士等酒水商業績不斷下滑的一個重要原因。

轉型求變

面對日漸萎縮的銷售額，老李也是滿臉愁容，“還能怎麼辦呢？好死不如賴活着，”老李說。

也有酒商選擇向上遊突破。

同樣從百榮世貿商城酒水批發起家的李德印，如今依託這麼多年積累的資源，先後開發出貴州迎賓酒、王秉乾酒等自有品牌。

他說，百榮世貿商城是白酒市場風向標，作爲產品窗口和信息網點依然具備獨特優勢，今後自己將雙輪驅動，在百榮經營的同時加快品牌轉型。

還有一些酒商，則選擇了擁抱電商。

譬如，河南鄭州浩澤酒行總經理陳玉，就先後在多個電商、直播平臺開設了酒類專營店，並先後招募主播、副播、運營等崗位，通過給粉絲提供專業老酒鑑定和講解酒類知識，逐步由傳統經銷商向電商轉型。

同樣曾在百榮世貿商城租檔口批發白酒的酒商靳鬆豪，也通過在檔口拍攝短視頻，介紹酒類產品知識和信息，藉助百榮世貿商城的知名度和先發優勢，逐漸集聚起一些粉絲。

如今，靳鬆豪依託百榮世貿商城的豐富貨源和成熟供應鏈，一方面將名酒賣給終端商和名煙名酒店老闆，另一方面，則選擇與酒廠合作，開發自有品牌白酒，通過粉絲等私域流量銷售。

但也有一些酒商，面對不斷變化的市場，有些手足無措。面對門可羅雀的客戶，一些酒商甚至乾脆選擇了“躺平”。

老李說，當年，無論自己是在華中食品城，還是百榮世貿商城，都因爲順應酒類流通的轉變，在酒水流通領域開闢出了一片天地，如今，面對電商、新零售的異軍突起，自己的未來路在何方，又該如何探出一條新路，自己目前仍在摸索。