哈佛商業評論/銷售實戰六講

圖、文/哈佛商業評論雜誌

本文集結六位高階主管,談他們銷售成功的相關因素波士頓啤酒柯赫回想起當年在公事包中裝冷啤酒,到酒吧推銷產品的往事。福特法利認爲,汽車業務員有如問題解決者和服務檯職員綜合體輝瑞的席伯爾曼談起拉丁美洲市場藥房,既小且獨立、不許直接向消費者打廣告、業務員要花時間醫生建立關係沃爾瑪的諾頓建議有意供貨廠商,如何將產品送上他公司貨架。IBM的圭多以IBM爲里約熱內盧設立的城市營運中心爲例,說明公司如何展開解決方案式銷售法。優瑞卡福布斯的葛克拉尼強調,公司八千位沿門挨戶推展產品的業務員運用個人化方法,吸引全家聽他們的展示說明。

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