“過氣網紅”綠茶餐廳還挺能打，但這一點很致命

對很多80、90後來說，綠茶餐廳早已在記憶中蒙了塵，至今對其印象最深刻部分，只有巨大的綠字招牌，與當年商場店門口難以計數的排號等位。

2008年，西湖畔的綠茶餐廳曾創下14次/日的翻檯記錄，這讓後來的長沙網紅超級文和友也望塵莫及。但如今誰還去綠茶餐廳呢？“過氣網紅”的稱號正是被當年排隊粉絲們喊了多年。

但這家初代網紅餐廳其實還挺能打。

招股書顯示，2021-2023年，綠茶餐廳營收分別爲22.93億元、23.75億元、35.89億元，淨利潤分別爲1.38億元、0.25億元、3.03億元，2023年業績漲幅尤爲明顯；以2023年收入計，綠茶在中式休閒餐飲排名第四，前三名爲西貝、小菜園和太二；論門店規模，目前綠茶坐擁382家門店（截至2024年6月11日），但在三年前，綠茶門店數還只有180家。

這樣一個已經沒人排長龍的“過氣網紅”，怎麼就突然重拾戰鬥力？接下來的發展可能會面臨哪些隱憂？

誰還去綠茶餐廳？

看到綠茶餐廳四闖港交所的消息，藍鯊消費還是忍不住前往綠茶餐廳打卡，且當懷舊。

杭州綠茶餐廳西溪龍湖天街店，這是一家以“龍井船宴”爲模板設計的門店，店內處處有烏篷船和小橋流水造型，盡顯江南水鄉之美。

這樣的店面成本不低，據招股書，每年各項開支能達到320萬-370萬。2015年，創始人王勤鬆曾說道，“我們是50元的人均（消費），花的卻是500萬元的裝修費用。”

自2008年第一家綠茶餐廳在西湖畔開設以來，在很長的時間裡，綠茶一直活成了年輕人心裡的白月光。

綠茶餐廳以杭幫菜爲底，主推融合菜，且熱衷於在一、二線城市高大上的購物中心開店。迄今75%的門店都開在一、二線城市，購物中心門店佔比更是超過90%。

明明是寸土寸金的地方，配上超預期的用餐環境，賣的卻是直到今天也不過60元客單價的菜品。

這應該與創始人的經歷和理念有關。王勤鬆早年學廚，做過外貿和煤炭生意，創辦綠茶前做的是青年旅舍——青年旅舍就在西湖附近，茶園環繞，吸引了全國乃至世界各地揹包客入住。王勤鬆曾說過，高性價比的企業才能夠做大做強，比如沃爾瑪、優衣庫的性價比都很高。綠茶招股書裡還寫道：美食應該爲大衆所享受。

但問題恰恰在於，在寸土寸金的地方大搞性價比，這很理想主義，需要有現實的東西作爲支撐。早年支撐綠茶理想起飛的基礎主要有兩個：一是商業地產的紅利，二是遠超行業平均的翻檯率。

2008年，杭州宣佈要建100個城市綜合體，一批新式杭幫菜被請進購物中心，同時享受着裝修補貼、各式租金優惠。以外婆家、綠茶、新白鹿、弄堂裡、老頭兒油爆蝦爲代表的杭幫菜“快時尚餐飲五虎”由此誕生。

何謂快時尚餐飲？簡單來說，就是在菜品和用餐環境上做文章，靠便宜、好看、好吃吸引客流，然後通過提高翻檯率賺錢。王勤鬆對此這樣解釋：和別的餐飲企業不同，人家可能是餐廳客人坐滿就賺錢，綠茶是滿客之後翻檯纔開始賺錢，在用近乎成本的低價格換取客流。

再加上當時幾乎國內所有一、二線城市都在搞商業綜合體，杭幫菜快時尚餐飲代表們火熱出圈。據公開數據，2014年綠茶餐廳單店客流量能到日均1500人，人均排隊兩小時。

只是時移勢易，十年間，綠茶隔壁多了好幾名競爭對手，綠茶卻依舊還是那個綠茶——相比十年前幾乎沒有任何變化的餐廳環境；就連招牌菜依舊停留在“麪包誘惑”“綠茶烤雞”等幾道十年前剛出道時的爆款。

相信憑綠茶餐廳的用餐環境與性價比，其爲顧客提供的價值感，即便這是一個新創立的餐飲品牌，應該也能創造排隊。但對於中式正餐來說，總有川菜湘菜地方菜爭奇鬥豔，總有新的網紅餐廳冒出來解放顧客審美疲勞，想要靠幾個招牌菜品持續做流量生意，可能性幾乎爲零。

在綠茶餐廳西溪龍湖天街店，藍鯊消費看到，進店顧客大多是年輕人，用餐高峰期仍需要排號等位（西溪龍湖天街本身客流量大，隔壁餐廳排號等位更多），卻不復當年盛況。

杭州本地餐飲從業者徐曉（化名）告訴藍鯊消費，“大多是嚐鮮的顧客，杭州畢竟年輕人多，像我們這樣在杭州工作生活多年的人，誰還沒吃過綠茶呢？”

“過氣網紅”還挺能打

儘管最近三年每年推出了150-200道新品，但它們都沒有賣成爆款，老粉絲們不可避免地道別。

在一二線城市，綠茶餐廳門口等位人數肉眼可見地減少。2021-2023年，綠茶餐廳日均翻檯率分別爲3.23、2.81、3.3，單店日均接待量分別爲535人、444人、516人。而早些年，其單店日均翻檯爲6-8次，客流量超1500人次。

但另一面，綠茶餐廳似乎更加會賺錢了。

對比綠茶餐廳此前提交招股書的數據來看，疫情前的2018年和2019年，綠茶餐廳門店數分別爲107家和163家，單店日均接待量分別爲809人和650人；2023年，門店數爲360家，單店日均接待量爲516人。也就是說，門店數增加了2.36倍和1.2倍，單店日均接待量僅下滑了36%和20%，可見門店擴張策略行之有效。

綠茶餐廳如何做到呢？

既然早年最爲仰仗的翻檯率依賴顧客選擇，多少有些身不由己，那就從自己容易控制的各項成本入手，把餐飲企業肩負的“三座大山”（房租、原材料、人工）逐漸搬下來。

目前綠茶餐廳在一線及新一線城市門店數佔比過半，但二線及以下城市已經成爲新的擴張方向。

據招股書，在二線及以下城市，綠茶餐廳經常能夠拿下購物商場最理想的位置，裝修還能獲得補貼。如此一來，不僅裝修成本和房租得以降下來，更重要的是，不管在一線及新一線城市消費者眼中綠茶餐廳有多過氣，融合菜的創意菜品，中國風的用餐環境，對下沉市場消費者來說還是新鮮感十足。

在店型方面，不同於早年開出的大型門店，如今450平方米以內的小型門店已成爲開店主力，佔比接近50%。

另外，原材料成本也不是省油的燈。看看同行蜜雪冰城自己下場種檸檬，老鄉雞則是自己開養殖場，包攬從養殖基地-中央廚房-餐飲門店的所有環節，綠茶餐廳比上不足，不過也做到了最近3年原材料及耗材的收入佔比持續下降，這要歸功於其在2021年建立的直採中心。

在人工這塊成本上，綠茶餐廳則是增加了靈活用工的比例。對比最近兩次招股書最後實際可行日期僱員情況（分別爲2022年和2024年），其餐廳全職員工數從7942名增加至10327名，但佔比從85.36%下降至72.14%，餐廳兼職員工數佔比則從14.64%上升到27.86%。

來的隱憂

綠茶餐廳已經公佈了未來幾年的擴張計劃和重點投入方向。

2024-2027年，綠茶餐廳計劃擴展675家門店，其中近半數門店位於三線城市。如果不考慮閉店，2027年綠茶餐廳將達到千店規模。

另外，綠茶餐廳計劃在浙江建立中央廚房，預計投入運營後，將會進一步降低菜品成本，併產生6%-10%的經營利潤率。

徐曉向藍鯊消費表示，綠茶餐廳向下沉市場擴張，並在供應鏈標準化方面加大投入，本質上做的仍然是流量生意，正如十年前在一線及新一線城市的打法。綠茶對二三線城市消費者仍然很有吸引力，隨着二三線城市經濟的發展，綠茶餐廳正在凸顯性價比。

不過徐曉同時指出，綠茶餐廳向下滲透總會遇到瓶頸，何況如今海底撈、太二等餐飲品牌都在發力下沉市場，而菜品創新能力不足，將成爲綠茶未來發展最大的隱憂。

2021-2023年，綠茶分別推出了178道、172道及168道新菜品，可惜這些新菜品毫無存在感。

如果是在口味單一的市場，憑几道招牌菜就有可能誕生長盛不衰的餐飲連鎖品牌，可偏偏是在中國這個地域口味分散的市場，每年都會有新的地方菜冒出來挑逗食客味蕾，這對餐飲企業來說真是舌尖上的詛咒。如果消費者口味轉向其他，或許再多搬掉“三座大山”的舉措也將成效不顯。

作爲應對，外婆家已推出金牌外婆家、鱸魚、老鴨集等多個副牌，其中疫情後推出的老鴨集一出生就不同凡響，號稱馬雲都前往打卡。而綠茶到目前爲止只有一個主牌。

另外，在徐曉記憶中，2010年左右，相比新白鹿、弄堂裡等其他杭州快時尚餐飲品牌，綠茶客單價不算低，對於招股書顯示的2023年只有61.8元客單價，徐曉感慨道，“應該是杭幫菜裡客單價最低了。”

或許正是因爲多年來沒有新的爆款菜品跑出來，綠茶對於漲價這件事始終表現得小心翼翼。只是當各項成本都在往上漲，綠茶降本增效措施一旦到達臨界點，那位充滿理想主義的初代網紅還有何可依呢？