二十多年的大經銷商都是這樣做提高毛利和利潤！

快消品行業的市場競爭越來越激烈，很多經銷商從大年初一忙到大年三十，一天都沒有歇過，既當老闆，也當業務員，還當司機，還當庫管，公司裡的活基本全都幹過，拼死拼活一年下來算算賬，所掙的錢寥寥無幾，甚至有的經銷商還虧錢。

利潤跑哪裡去了？難道跑廠家那裡了？看看也沒有啊，有的廠家雖然給經銷商要求的任務重，但是利潤空間還是夠的。利潤跑到終端店了嗎？自己覈算一下好像也沒有，對終端店的支持和費用投入和往年差不多啊。那再看看消費者，最終消費者支付的單價還是蠻高的啊。

歸根結底，利潤還是有的，只是經銷商自己在實際運營的時候出了問題，很大可能是經銷商自身操作不當，導致利潤空間減少。

在這裡藍狙想和各位經銷商老闆提醒一句：經銷商對企業經營管理能力的高低，很大程度上決定了企業盈利能力的高低。

那麼，如何才能提高企業的綜合毛利呢？我們先來了解一下銷售毛利從哪裡來？銷售毛利的計算公式：銷售毛利=銷售額X毛利率。簡單來說，提高毛利需要從兩個方面入手，一個是銷售額，要提高毛利率，沒有銷售額肯定不行，所以，想要銷售毛利高，銷售額得上去。另一個是毛利率，同等銷售額的前提下，誰的毛利率高，誰的最終利潤就高，而毛利率想要提高，就必須做好產品組合。

那麼，具體該如何才能提高綜合毛利呢？我從四個方面和大家做分享。

一、

穩定價格體系

作爲經銷商，我們必須要清楚一個道理：價格穩定是增加毛利的基礎，經銷商破壞價格體系就是自己在給自己放血。

想要穩定價格體系，經銷商必須要從以下幾個方面入手：

1、在自家用的軟件後臺做好設置，要確保無論誰都不能超過最低價出貨，這個方法叫“軟件控制法”。

2、接下來就是公司制度，把價盤作爲一個公司的制度紅線，在公司的會議上宣佈，任何人不允許觸碰價格紅線，碰到紅線了必須要嚴格處罰。如果真有業務員觸碰紅線了，那就按照制度“殺”一個，其他業務員以後自然就不敢了。

3、實際在終端執行的是業務員，所以，需要給業務員定期進行產品價盤的培訓，不能讓業務員隨意改價，破壞價格體系。

這裡我需要重點強調的是：當公司的銷售政策出來後，不能在公司微信羣裡一發就完了。經銷商必須要清楚：有時候團隊執行力差，是因爲信息傳達不到位。試想一下，把銷售政策發在公司微信羣裡，你的所有業務員都能看明白嗎？都能按照政策要求完整地講給終端客戶嗎？未必吧！

所以，每當有新的銷售政策出來的時候，必須要給業務員進行專門的培訓，並一個一個的通關纔好，這樣才能保證業務員到終端能夠準確的傳達清楚。

4、終端在接貨的時候，討價還價是正常現象，但是不能爲了要讓這個終端進貨，就因爲客戶討價還價而降低價格。那應該怎麼辦呢？要讓業務員向終端傳遞一種信息：這個價格已經很低了，誰都不可能再降低價格。但是，我可以給你提供更好的服務，比如做產品生動化陳列，門店物料投放，保證調換貨等等。 總之，價格不能動，但是服務可以更好，通過服務弱化價格因素。

二、

費用要精準的投放到最合適的店

在這裡，經銷商需要有個名詞概念，什麼是費銷比？費銷比是銷售費用與銷售額的比值，費銷比=銷售費用÷銷售額。

簡單的說，也就是要把錢、物料等資源投放到最能產生業績的地方。比如，有的終端店過去銷量不錯，公司在這個店投了冰櫃，給了費用支持，設置了獎勵政策等，現在這個店的銷量在持續下滑，該店銷售產品所產生的利潤已經顧不住費用投入了，再持續投入下去就是不合適的。

那具體應該怎麼操作呢？我的建議是：經銷商要量化對終端店投入的標準，達到什麼樣標準的店，投入的力度有多大，都需要具體明確。同時，要嚴格對終端店投入的考覈，對於不達標門店，要堅決取消各種費用投入的支持。經銷商還需要每個月對銷量排名TOP50的門店進行排名，銷量貢獻高的門店，給予獎勵，做不好，取消費用支持。

三、

調整產品結構

我們在市場中經常看到這樣的經銷商，公司產品走常規流通渠道，沒有高毛利產品，一年下來公司業績很不錯，能做個大幾千萬，但是年底算下來可能還沒有一年銷售幾百萬的經銷商賺得多。背後的原因是什麼？

是因爲那個一年做幾千萬的經銷商看似銷量大，但是產品毛利率太低，內部管理再不夠精細，那僅有的一點利潤就會被吞噬掉。而那個一年只有幾百萬的經銷商爲什麼能賺錢？是因爲他賣的是高毛利產品，雖然銷量不大，但是利潤率高。同時，能把不知名產品賣起來的經銷商，一般內部的管理都不會太差，所以他的總和毛利就高。

因此，經銷商必須要重視產品組合，既要有大流通產品打通網絡，也要有高毛利產品提供高利潤。

具體應該如何操作呢？我給大家一個工具：

經銷商品牌利潤分析表

經銷商通過該表格把自己的產品系統分析完畢之後，就一目瞭然你缺什麼樣的產品，應該如何完善自己的產品組合。

四、

降低產品回調

很多商貿公司被產品回調壓的喘不過氣來，每年在產品回調上損失的錢甚至都超過一年的利潤。如此嚴重的現象，背後的原因還是經銷商的管理不夠規範，從而造成了不合理的終端壓貨，業務員對終端產品的日期管理不到位等一系列現象。

想要降低產品回調，不是一個環節做好了就行，而是有關的每個環節都要做好，纔能有效的控制產品回調。具體如何操作？請看下圖：

具體的步驟從倉庫的入庫管理，到倉庫的貨齡管理，再到業務員的終端拜訪管理，然後是終端的庫存管理和終端的貨齡管理，接下來就是大日期貨回收的條件，以及大日期貨回收的消化方案。這一系列的步驟都需要精細化的管理，才能從根本上降低產品的回調，減少回調造成的損失。