對話中國平安聯席CEO郭曉濤：醫療養老生態圈如何帶來28.6%的新增客戶？

21世紀經濟報道記者 曹媛 深圳報道

近日，中國平安發佈中期業績報告，一連串業績數據受到關注。

記者注意到的第一個數字是“11%”，即中國平安的壽險及健康險新業務價值同比增長了11%，這個數字可以看出在今年上半年中國平安的壽險及健康險業務新業務價值增幅較快。

另一個數字是“68%”，即享有醫療養老生態圈服務權益的客戶覆蓋壽險新業務價值佔比超68%，這也意味着“醫療養老”板塊業務能有效賦能平安的保險主業。

作爲首家披露2024年中期業績報告的A股上市險企，業績披露後中國平安獲多家機構重申“買入”評級。擁有超12萬億資產的平安集團如何穿越週期？2024年中期業績發佈會後，21世紀經濟報道再次對話中國平安聯席CEO郭曉濤。

距離上次對話已過半年，上半年，保險業發生了一些變化，比如爲緩解壽險業利差損風險，預定利率重回“2%”時代並建立預定利率和市場利率掛鉤的動態調整機制；“報行合一”政策落地見效；保險代理人數量企穩，大幅下滑趨勢止住……

剖析中國平安樣本，或能對中國保險業的現在和未來有所啓發。

28.6%的新增客戶來自醫療養老生態圈

21世紀經濟報道：對中期財報最滿意的三點是什麼？目前在綜合金融+醫療養老戰略方面有哪些重要進展？

郭曉濤：中報可以用三句話評價：經營業績穩定、壽險高質增長、戰略協同推進。

經營業績方面。今年上半年的ROE、營業利潤、淨利潤都得到了有效增長。每股派息0.93元，對股東來講，相信這也是一個比較滿意的回報。壽險和健康險業務增長也非常穩健，超出了市場預期。新業務價值方面，代理人規模已經開始穩定、新業務價值也持續提高、新業務價值的價值率也在提高。

“綜合金融+醫療養老”戰略協同持續推進。在綜合金融方面，我們經常會看三個數字：客戶數、客均合同、客均利潤。平安目前客戶數超2.36億，較年初增長了接近2%，從核心業務指標來看，高價值客戶數大概有4000萬，成長型客戶羣體（30到45歲）也在增長，客戶留存率是90%。客戶的選擇證明我們的綜合金融業務是持續在向好的。

戰略協同的另外一個輪子是醫療養老戰略。目前，平安已有超12萬名客戶獲得居家養老服務資格，我們的居家養老服務擴展到64個城市；服務內容方面，超600項服務內容覆蓋“衣食住行財康養樂護安”10大場景；我們打造了4項團隊標準，服務前中後全流程監督，確保客戶權益。此外，內外部簽約的醫生數量也在持續增加，跟全國所有優秀的三甲醫院百分之百建立了合作關係。

這一切都讓我們的主業，尤其是壽險業務，在醫療養老服務的賦能之下，產生了非常好的增長。比如今年上半年集團有28.6%的新增客戶來自醫療養老生態圈，享有集團醫療養老健康服務權益的客戶覆蓋了我們超過68%的新業務價值。平安2.36億的客戶裡面有超過63%的客戶同時使用了醫療養老健康的服務，同時客均合同數接近3.4，客均合同超過4個合同的客戶在整個集團的留存率超過97%。可以看到這些客戶黏性非常高，給壽險NBEV的貢獻也非常高。

對代理人來講，使用居家服務客戶的件均FYP（首年保費）是不使用居家服務的3.8倍，新躍遷的MVP（頂尖績優代理人）中銷售居家康養的人數佔比超過了89%，而QVP（高績優代理人）中超過了57%。

21世紀經濟報道：今年上半年平安壽險及健康險新業務價值實現了雙位數增長（11%），如何展望今年全年的新業務價值和價值率？

郭曉濤：今年上半年的態勢還是非常好的，到了下半年我們相信會繼續延續這樣一個好的發展態勢。

總體來看，我們的產品策略仍然是延續“強財富、擴養老、拓保障”，在利率下行時代，尤其是預定利率下調，要持續利用醫療健康養老、綜合金融的優勢，推動公司三季度和四季度的業績發展。

展望全年業績情況，我們的代理人隊伍持續向好，銀保渠道、社區金融事業部都在持續健康穩定發展，所以從全年來看，我們對壽險新業務價值的增長態勢充滿信心。

“保險+服務”是行業改革方向，未來以分紅險爲主

21世紀經濟報道：壽險行業近幾年經歷了較大變化，包括預定利率重回“2%”時代、代理人數量不斷下滑等，如何看待這些變化？

郭曉濤：中國壽險行業代理人的數量經歷了比較大的下滑，但代理人渠道仍然非常重要。從平安來看，我們的代理人隊伍規模已經趨於穩定，從平安代理人渠道策略發展來看，核心是以結構調整爲主、規模穩健發展爲輔。

我們一直講高質量增員，強調的是“存量做強、增量做精”，這是核心目標。包括代理人的產能、代理人的活動率、代理人的收入、績優代理人的佔比等，這一系列數據都是衡量34萬代理人的結構、質量是不是在持續提升的指標。

另一方面，我們是以“穩健發展”爲輔。在規模企穩的前提下，我們的增優能不能持續做到更好，能夠實現隊伍的持續改善，讓新進入的代理人能夠保持績優水平，這是一個非常重要的指標。

21世紀經濟報道：近期，相關文件明確要建立預定利率和市場利率掛鉤的動態調整機制，如何理解這一機制？對平安的產品策略和新業務價值有何影響？

郭曉濤：監管作出定價利率下調的持續跟蹤機制，保證了預定利率能夠有效跟市場利率走勢緊密掛鉤，產生一個自動調節的機制，對整個壽險行業，包括平安在內，都是一個利好，能夠有效降低整個行業的負債成本，減輕利差損風險。

對於平安來講，一方面，我們會利用這樣的機制持續動態檢視我們的產品結構，滿足客戶需求。另一方面，降低負債成本，把我們投資端和負債端有效匹配在一起，進行久期匹配、降低利差損風險。在此背景下，過去傳統險約佔70%以上，未來分紅險將會是非常重要的主流產品，能夠給客戶帶來更好的收益。

21世紀經濟報道：今年上半年壽險產品定價切換，上半年平安保費大規模增長有沒有受到這方面影響？比起往年的產品定價切換，監管部門留給險企調整的窗口期越來越短，如何看待這個現象？

郭曉濤：平安在進行產品結構設計的時候，就是以客戶需求爲基礎來進行產品設計，也就意味着當監管對預定利率進行調整的時候，我們要調整的只是產品定價，而不是產品本身的結構，也不是產品跟服務的匹配問題，因爲這些是在產品結構設計之初就已經做好了。

我們的核心邏輯是如何有效地把現在的客戶需求跟產品結構，以及跟醫療健康養老服務有效匹配在一起。而這套邏輯的核心支撐是兩點：一是強大的數據基礎，要知道客戶如何分羣？不同類型的客戶需求是什麼？數據能夠告訴我們，什麼樣的產品服務組合能夠更有效滿足哪類客羣的什麼需求？

二是隊伍銷售能力，能夠有效在不同客羣中銷售不同的產品。這兩個能力加在一起，就能讓我們非常快速地反應，不論是監管政策變化，還是市場變化，或是競爭對手的變化，保障壽險業務持續、健康、穩定發展。

21世紀經濟報道：對未來保險行業發展有何判斷和預期？

郭曉濤：從財富保障、保值增值角度來看，即使預定利率在下調，相較於銀行定期存款、國債收益，保險的優勢還是相對明顯的，所以壽險行業的發展空間還是相當巨大的。

“保險+服務”將是未來行業的改革方向。通過服務讓客戶感受到保險帶來的收益和效果。另一方面，能夠讓保險更加有效滿足客戶需求，尤其是在醫療、健康、養老方面的需求。

“平安股價被低估，是金子總是會發光”

21世紀經濟報道：今年上半年，平安集團公告計劃發行35億美元可轉換債券，這背後有何考量？

郭曉濤：我們的主業是金融，金融主業在發展過程中一定需要資本金的持續補充和增強，業務發展得越快，我們對資本的需求就越大，這是一個必然發生的趨勢。在這樣的環境下，能夠利用市場機會，用相對非常低的成本發債，是長期資本規劃的一部分，是我們主動進行資本管理、未雨綢繆的重要手段。

資金到位後，將會進一步有效地支撐金融主業發展，支撐公司的醫療、養老戰略持續的深化，以及補充一些日常營運資金需求。我們在這方面也得到了市場的認可，我們的可轉債發行之後，有不少公司開始探索在海外發可轉債的機會。

21世紀經濟報道：今年年內，平安集團的股價中樞是有所提升的，但整體來說目前還處於估值低位，未來是否會繼續提升市值管理的力度？

郭曉濤：我們一直認爲平安的股價是被低估的，一方面平安所處的行業，不管是金融行業（壽險、銀行、產險等），還是正在打造的醫療健康養老行業，在未來中國的經濟和社會發展中，都有着長足增長潛力。另一方面，現在大家所看到財務指標，不管是營運利潤、淨利潤還是ROE等都在持續向好，說明我們雙輪驅動的戰略（綜合金融+醫療養老），在落地過程中開始逐步顯現出價值。

同時，對於未來持續深化內部改革、戰略落地，持續爲股東帶來長期穩定的回報能力，我們還是有着非常強的信心的，是金子總是會發光的。