“釘釘”顛覆釘釘
01 釘釘的崛起
2015年，一直被媒體視爲SaaS元年。
首先，經過2014年的發酵，2015年中國SaaS融資總額接近40億，是2013年的10倍。
另一件引人注目的行業大事則是釘釘發佈1.0版本，正式宣佈進入SaaS市場。
同年，紛享銷客完成1億美元的融資，開始與釘釘展開廣告競賽。兩家公司的廣告迅速佔領了騰訊新聞、今日頭條等互聯網媒體首頁，甚至投放到了分衆傳媒、機場和地鐵等渠道。SaaS市場一下子引起了更廣泛的關注。
最後的結果是，釘釘憑藉優秀的產品體驗和免費策略，迅速顛覆了辦公協同SaaS行業。作爲當時的辦公協同領域明星SaaS公司，紛享銷客、明道紛紛轉型。到今天，中國辦公協同SaaS領域基本已形成了釘釘、企業微信和飛書三足鼎立的局面。
這幾年來，有不少聲音批評釘釘，認爲釘釘作爲大廠，“野蠻”的搶奪了SaaS公司的市場。但是，我倒覺得釘釘爲中國SaaS市場的成熟做出了巨大貢獻。
根據釘釘官網數據，截止到目前，已經有1900萬組織使用釘釘。要知道，根據國家市場監督管理總局的數據，截至2021年底，全國註冊企業總數也不過4800多萬戶。
圖片來源：釘釘官網
可以說，釘釘讓1900萬組織使用上了便宜、好用的SaaS軟件，同時也爲中國SaaS行業做了大量的市場教育工作。
當然，不可否認的是，釘釘對辦公協同SaaS行業的顛覆，給SaaS創業者們留下了很深的陰影，大家都在問：釘釘的邊界在哪裡？會不會有一天，釘釘也會搶佔我的市場？我還應該和釘釘合作嗎？
這讓我想起2010年的“3Q大戰”。360公司推出扣扣保鏢，屏蔽QQ軟件廣告和彈窗，而騰訊則要求用戶對QQ和360安全衛士2選1。最終工信部出面終止了這場鬧劇，騰訊也在3Q大戰後，開啓了反思會。其後，騰訊變得更加開放包容，也開啓了第二次騰飛之旅。
02 商業化的挑戰
3月22號的釘釘發佈會，釘釘總裁葉軍首次提出商業化。這對於釘釘來說，無疑是一次重大的轉變。
雖然釘釘已經“年滿7歲”，但在本次發佈會之前，卻從來沒有公佈過盈利的路徑，也沒有公佈過營收情況。但是，利潤是企業存在的目的，規模化盈利則是商業模式的試金石。7歲的釘釘需要儘早面對商業化的挑戰。
不僅是釘釘，中國其他SaaS平臺也同樣面臨商業化的挑戰。雖然功能越做越重、用戶也越來越多，但這真的就是SaaS平臺實現規模化盈利的最佳路徑嗎？
要回答這個問題，我們必須搞清楚一個更加基礎的問題：
SaaS平臺規模化盈利的前提是什麼？
我認爲，作爲中國SaaS的領頭羊，只有SaaS市場繁榮了，SaaS平臺纔有可能實現規模化盈利。甚至可以大膽的說，只要SaaS平臺推動SaaS市場實現繁榮，他們規模化盈利的問題就必然迎刃而解。
但實際上，中國SaaS市場規模和美國相比仍存在巨大的差距。
以CRM市場爲例，根據“T研究”發表的《2021中國CRM數字化全景實踐研究報告》，中國CRM廠商2021年整體營收規模不超過30億人民幣，同比增長約12.3%。相比之下，美國CRM廠商僅Salesforce一家——根據其發佈的財報——2021財年營收就達到212.5億美元，同比增長24％。
在蛋糕還不夠大、SaaS公司普遍活得不好的情況下，SaaS平臺想要實現規模化盈利，無異於天方夜譚。
那麼，如何才能把中國SaaS市場規模儘快做大呢？是不是SaaS平臺繼續做功能，甚至做定製化大項目，儘可能滿足大客戶的每一個需求呢？
我認爲這不是最佳路徑。
實際上，中國SaaS市場規模的低迷，反映了中國企業不願意爲數字化軟件付費。或者說，企業無法從軟件中得到期望的回報。比如，作爲中國企業的主體，大部分中小企業即便購買了CRM系統，也無法顯著提升企業的獲客能力。在這種情況下，CRM系統的滲透率自然不會很高。
那麼，如何才能提升客戶價值，從而提升SaaS市場規模呢？
我認爲，唯一的答案就是創新。
前段時間，一位創業者給我們分享了他的創業經歷。
去年一次偶然的機會，他們發現環保行業的供應鏈非常不透明和低效，並伴隨着大量的灰色收入。於是，他們開發了一個SaaS平臺，免費提供給相關方使用。通過整合線下資源、重構供應鏈流程和平臺運營，解決了產業鏈協同低效、灰色收入滋生等問題。
結果，他們只花了半年時間，就從0做到了近2000萬收入。
在這個案例中，客戶一開始並不知道數字化能解決什麼問題。實際上，作爲一個傳統產業，在IT建設方面，客戶只能提出一些很基礎的內部管理需求。
是創業者的洞察發現了其中的巨大機會，並利用數字化工具改造了這個傳統的產業。
美國SaaS的發展過程，同樣也是一部創新史。
作爲Salesforce的第一個大客戶：美林證券，在2013年差點把Salesforce掃地出門。原因並非Salesforce沒有滿足客戶在IT上的需求，而是，Salesforce的軟件無法給用戶帶來真正的價值。
經過深刻的反思，Salesforce放棄了“根據客戶需求迭代軟件”的思路，轉而問客戶“什麼纔是你真正面臨的問題”。最終，Salesforce給美林證券推出了一個新的應用程序，提供了一種全新的日程規劃方式和搜索模式，重新贏得了美林的信任。
當然，美國和中國國情差異巨大，我們無法通過簡單複製美國SaaS的方法，來獲得中國SaaS的成功。而唯一可以借鑑的，就是因地制宜的持續創新。
實際上，在中國，像釘釘這樣的SaaS平臺並不缺乏創新。但，這還遠遠不夠。
一方面，市場整體的創新能力遠遠大於單個企業的創新能力；另一方面，中國SaaS創新的機會，更多不是在某個通用領域，而是在衆多垂直行業，在中國這片廣袤、複雜大地上的各個角落。這些都需要衆多創業者去試錯、去開拓。
也就是說，只有當中國SaaS創業者有意願、有能力去創新，SaaS的蛋糕才能真正做大，SaaS平臺的規模化盈利纔有希望。
03 釘釘的自我顛覆
互聯網創業者正在迎來最好的時代。
首先，雲計算使創業成本大大降低。當Instagram擁有1200萬線上用戶時，僅僅只有6個員工，這在傳統軟件時代是不可想象的事情（騰訊在創業階段，差一點就被迅速增加的服務器成本壓垮）。
其次，風險投資給創業者提供了充沛的資金。坦白說，投資人找我介紹好項目的次數，遠多於創業者找我介紹投資人的次數，這充分說明好項目並不缺資金。
但是，對於SaaS創業者來說，仍然有很多創新的障礙，比如：
1）研發投入巨大，特別是PaaS平臺的建設，初創公司根本無力承擔
2）獲客難，獲客成本高企
3）缺乏行業交流和創業指導，容易走彎路
我把這些障礙都稱之爲“創業摩擦因子”。只有儘可能消除這些“摩擦因子”，或者降低它們的摩擦係數，我們才能徹底激活SaaS創新，最終把中國SaaS的蛋糕做大。
那麼，誰最適合來消除這些“摩擦因子”？毫無疑問，是擁有充沛人才和資金，也擁有海量用戶的中國SaaS平臺。
也許，正是因爲類似的思考，釘釘纔在3月22號的發佈會上，公佈了新的戰略：
1）守住邊界，只做基礎能力和產品
釘釘只做基礎能力平臺，保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變，繼續戰略投入做文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，其他的都交給生態做，包括行業應用，人財物產供銷研等場景的專業應用，並將硬件全面生態化。
2）做最難的事情，爲創業者賦能
釘釘將繼續深耕PaaS領域，在APaaS的基礎上，通過開放文檔、音視頻、連接器等基礎能力，以及羣聊、日程、文檔等高頻場景，進一步降低SaaS開發、集成的難度，豐富SaaS產品的使用場景和使用價值，爲創業者賦能。
除了軟件，釘釘還會將硬件全面生態化，將其變成創業者的能力。
我一直認爲，戰略最難的地方並非是“我們要做什麼”，而是“我們不做什麼”；最痛苦的抉擇不在於“我要得到什麼”，而是“我願意付出什麼”。
從這個意義上來說，這一次，釘釘是真正把生態當作戰略來做，把“自己的半條命”交給創業者。回想起曾經的缺乏邊界，這無疑是釘釘的一次自我顛覆。
不過，這會不會只是釘釘口頭上說說呢？實際上，從發佈會上釘釘提供的數據來看，其生態建設已經取得了一些成績：
截至2021年12月底，釘釘上的低代碼應用數超過了240萬。而釘釘上的開發者數量也超過190萬。目前，釘釘開放平臺上架應用的數量超過1100個，而最近一年多，釘釘上營收過千萬的ISV生態夥伴數量新增11家，近一半上架了應用的ISV公司融到資，純SaaS公司過去一年的融資總額超過60億元。
釘釘還發布了一些成功案例，以佐證其爲生態夥伴賦能的能力。
比如，成立於2017年的酷學院，在2018年2月正式上架釘釘開放平臺，僅用3個月就實現了盈利，而釘釘上的海量企業則成爲酷學院獲客的寶藏，用其CEO華俊武的話說：“從此再也沒有爲流量苦惱過”。企業在釘釘上使用酷學院，體驗無縫對接，學習成本和實施成本也顯著降低。
連續3年，酷學院都實現了400%以上的超高增速，在2019年營收達到數千萬，並於2020年10月完成億元級A+輪融資，成爲垂直領域的領先企業。
這些案例和數字說明，作爲中國領先的SaaS平臺，釘釘無疑具備很強的生態賦能能力。只要釘釘能夠堅守邊界，專注爲創業者賦能，成爲SaaS創新的助推劑。那麼我相信，中國SaaS繁榮的那一天就會更快到來。
這也意味着，SaaS平臺實現規模化盈利的那一天，也會更快到來。
最後，作者的公衆號，推薦給你：