釘釘單飛，是福是禍？

文 | 郝 鑫

編 | 劉雨琦

天下大事，合久必分。阿里雲和釘釘這對“佳偶”也不例外。

8月14日，阿里巴巴集團明確釘釘繼續作爲集團內的獨立業務，獨立發展，加速孵化。

消息人士表示，釘釘一直是阿里旗下的一個獨立業務，組織架構調整前，是由阿里雲智能事業羣分管。阿里雲宣佈將從阿里集團分拆上市後，釘釘也將繼續作爲獨立業務獨立發展。

從2020年開始，釘釘和阿里雲一路遵循“雲釘一體”戰略，從組織結構、業務配合、財務數據、生態建設等各個方面密切配合，阿里云爲釘釘提供穩定和核心的雲資源、業務開拓和內部資源協同，而釘釘的低代碼平臺和生態爲阿里雲提供2B落地的重要抓手，二者相輔相成。

值得注意的是，該消息人士稱，阿里雲和釘釘將會繼續保持緊密的業務合作。

也就是說，此次獨立的重點，除了業務的剝離，更多的是組織架構和財務數據的拆分，拆分後的釘釘需要獨立覈算、自負盈虧，進行更激烈的市場化競爭。

事實上，釘釘單飛，既是意料之外也是情理之中。前不久阿里巴巴“1＋6＋N”組織變革後，阿里雲出現在上市的第一梯隊中，撇開集團濾鏡，用更加統一客觀的標準看待阿里雲，不少業內人士分析，此次分離，是爲阿里雲獨立上市做的第一道準備。

最新的財報數據中得以窺之一隅。阿里2023年Q2財報數據顯示，截至2023年6月30日止，雲智能集團的經調整EBITA爲3.87億元，較去年同比增長106%。財報中解釋道：利潤的恢復主要是由於釘釘較去年同期，使用量恢復正常所導致的主機託管和寬帶費用降低。

這意味着，經歷了三年用戶激增後的釘釘恢復了常態，對阿里雲成本和利潤的影響立竿見影。剝離了高成本且仍未盈利的業務，着實對阿里雲的財務表現有一定的正向刺激。

三年蜜月期已過，無論是阿里雲還是釘釘，都將面臨着更嚴峻的市場競爭和考覈，也都能各自甩開包袱，輕裝上陣。

獨立的釘釘，能否再續三年之約？

2022年9月，釘釘總裁葉軍在接受媒體採訪時曾表示，釘釘的營收增速超過三位數，收入總額暫時不高，但毛利率很高，超過軟件行業平均水平。今年 6 月，他再次對外表示，釘釘目標三年內實現盈虧平衡。

獨立後的釘釘，是否還能完成“三年之約”？

縱觀過去幾年，釘釘在商業化上經歷了兩個大的階段。

第一個階段，在商業化的道路上，釘釘即便穩坐中國協同辦公第一把交椅，卻一直在用“免費”換用戶規模。超6億用戶、2300萬餘家企業組織、1500萬以上付費日活躍用戶， 用戶付費率僅佔2.5%。

曾經的釘釘，爲了實現規模化，在長達五年的時間內大肆實行“免費”戰略，從最開始的簡單辦公功能擴展到行業專屬定製化方案，其用戶數量也增長了十倍之多。

但“免費”也壓得釘釘喘不過氣來，高昂的運營成本和開發成本，令其不得不面對嚴峻的現實。

2022年3月，釘釘推出面向中小企業的專業版釘釘，年費爲9800元。隨後，釘釘形成了三種主要商業化模式，即“三專”年費模式、平臺分潤模式，以及硬件許可模式。“三專”指釘釘的三個收費版本，即專業釘、專屬釘、專有釘，這三種模式是目前釘釘收入的主要來源。收費後的釘釘意味着轉向盈利而放棄To C的月活等標準，這是釘釘商業化的第二個階段。

經過這次轉變，釘釘商業化有了很大起色，但也很難跳出協同辦公商業模式的泥潭。

中國市場上，企業對軟件的付費意願普遍不足。中小商家用戶數量最大，付費意願和能力卻不強，訂閱制收費模式用戶粘性不足，往往是用戶跟着需求走，形成不了長期的付費訂閱習慣；走大客戶路線，企業內部系統架構複雜，服務和交付週期長，數字化過程困難重重，協同辦公企業幹着最累的活兒，最後的利潤空間卻薄之又薄。

釘釘的問題不是個例，而是整個協同辦公行業，乃至中國SaaS軟件的通病。據《2021中國SaaS調查報告》數據，我國辦公軟件付費率不足15%，而歐美市場辦公軟件付費率已經超過70%。

釘釘還在找自己，而阿里雲要繼續前行。

業內人士推斷：如果獨立覈算，釘釘或許將能夠以客戶的形式向阿里雲採買資源服務，釘釘的支出由成本轉換爲阿里雲的營收計入。但同時釘釘的營收不再覈算進阿里雲，組織架構也變的更扁平，有利於迎戰智能化的產品變革。

此後的釘釘，雖然要面臨自我造血的考驗，但也迎來了更廣闊的天地。

據多個可靠信源表示，目前已有投資機構希望投資釘釘，若投資進入，將有望從其他角度改善釘釘當前的商業化困境。

將釘釘拆分出去，除了業績的影響，也有利於釘釘的估值迴歸，以釘釘目前在國內的用戶量，對標Salesforce來看，釘釘應該會拿到不錯的成績。另一方面也對阿里雲後續獨立引入資本、尤其是國資更有好處。

“釘釘是to B當中的to C，在整個行業都是一個非常獨特的標的。如果引入外部投資者，肯定會被爭搶”，一位投資人談到。

此前由於“雲釘一體”戰略，釘釘也失去了和諸多IaaS雲做聯動的可能。此次，釘釘與阿里雲解除深度綁定關係，或許能投向更多雲服務商的懷抱，集各家之長，更加夯實底層能力。

規模化、PaaS化、生態化，作爲協同辦公行業的老大，釘釘已經交出了上個階段的答卷。能否再續三年之約，實現盈虧平衡，成爲開啓新徵程的釘釘需要回答的問題。

變厚的釘釘，加速智能化快跑

“今天我們又到一個新的時間節點，我們正式從APaaS（apllication PaaS）時代進入BPaaS（business PaaS）時代，我們將釘釘的基礎能力做進一步的開放，讓服務商和夥伴能夠得到更多來自釘釘的支持。”2022年，葉軍在官宣釘釘全面PaaS化時，就定下了目標。

基於此，“雲釘一體化”的這兩年，釘釘也在自修內功，集中體現在兩方面，一是做厚PaaS中臺，二是做強生態。

下連雲計算基礎設施、上連企業關鍵應用，釘釘的強厚的中臺能力體現在，其從一開始的企業通訊APP，功能已橫向延伸至OA、HR、財稅、OKR等辦公領域，集多功能爲一體，同時在其PaaS中臺上也長出了繁榮的生態。

數據顯示，截至2022年12月28日，釘釘用戶數已破6億，企業組織數超過2300萬，生態夥伴總數超4000家，釘釘開放平臺上架應用數量超過1100個。同時，截至2022年9月末，釘釘上低代碼應用數超過500萬，較上一年增長超過120%。按照釘釘的規劃，2024年釘釘平臺總的“釘應用”（低代碼應用+SaaS應用）規模將增長至1000萬。

中臺能力增厚，生態初步成熟，釘釘拉開了與飛書、企業微信等同類協同辦公軟件的距離，這可能也是釘釘獨立的底氣。

“雲釘一體”時期的大頭兵，也在智能化時代搶跑。

大模型浪潮來了之後，保持一季度一動作的頻率，釘釘成爲了阿里內部迭代更新速度最快的智能化產品：

近期，釘釘頗爲強調AI和PaaS平臺的結合，如何將釘釘和生態的技術優勢與企業服務場景深度融合，是接下來的發展重心。

智能化是未來的趨勢，在產品高速迭代的時代，內部效率不能低。輕量化的釘釘，跳出了大公司層層加碼的管理系統和審覈機制，以更加靈活自由的姿態切入智能化賽道，更能在市場上快速反應，及時調整方向，做出決策和升級迭代。

從銷售策略來看，智能化迭代後的釘釘與阿里雲的銷售策略差距會更大，這需要釘釘組建差異化的銷售團隊和服務團隊，針對釘釘的特性和市場情況進行動態調整。畢竟拋開IaaS層和SaaS層的產品差異外，智能化的商業路徑仍然處於摸着石頭過河的階段，釘釘需要更直面企業和用戶，與企業進行深度共創智能化時代的新路徑。

另外，一則人士調動也透露出了一些新信息。有媒體報道，釘釘COO庫偉將回歸阿里雲，另有任用，彙報對象從阿里巴巴集團副總裁葉軍轉爲阿里雲智能集團董事長、CEO張勇。據瞭解，庫偉此前是阿里集團副總裁、阿里雲原 IoT 總經理，他在2022年3月加入釘釘，負責釘釘大客戶團隊，包括產品、銷售和生態職能。

值得注意的是，庫偉曾是聯通的高管，有豐富的政企客戶經驗，但政企客戶是阿里雲的重點，卻不一定是釘釘的重心。

雲釘拆分後，釘釘或許將重塑市場和銷售體系，是否會打通大客戶和中小企業的管理體系，也是接下來值得關注的焦點。

結尾

完成上個時期的使命，釘釘和阿里雲註定要向前看。

釘釘有自身的商業化遺留問題要解決，還要緊抓這波Gen-AI的新機遇；阿里雲既要處理好釘釘獨立後對其業務的影響，又要在雲計算低增長的大環境之下，尋求利潤增長和上市。無論是誰，身上的擔子都不輕。

釘釘和阿里雲將奔赴怎樣的未來，等待時間和市場給予答案。

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