BAT雲的最後一根「救命稻草」
阿里猛攻，火山追趕，華爲百度挑戰重重。
作者 | 徐曉飛
編輯 | 周 蕾
“從2020到2022短短3年間，阿里雲汽車線的營收從幾個億猛增到二十幾個億，簡直像坐上了火箭。僅2022年一年，他們汽車雲的營收增速就有70%多，賺麻了。”多位雲廠BD在向雷峰網描述時難掩羨慕之情。
據幾位接近阿里雲的業內人回憶，當年阿里雲內部對汽車線極爲重視，高層如逍遙子張勇更是曾披掛上陣，多次出現在吉利李書福、上汽陳虹等車企巨頭董事長的酒局上，力促合作。
爲了阻擊阿里雲，火山引擎在理想汽車約3億的大項目中，張一鳴親自下場，並拉着字節副總裁楊震原，與理想CEO李想、CTO謝炎一起組了專項微信羣來談判，在一連串的權益置換下，火山最終PK掉阿里雲，拿下了訂單。
事實上，近兩年各家雲巨頭在汽車雲上的競合，遠比以上描述的更加激烈、精彩。
這背後的原因是，這幾年，國內雲計算行業深陷存量博弈的困境，以往的主力客戶——互聯網公司的雲需求不振，甚至出現了萎縮。
與此同時，被寄予厚望的大模型場景，平均每季度給每家雲大廠帶來的公有云收入也僅停留在1000萬上下，“月消費過萬元的企業，已經是銷售眼裡的大客戶了。”
增量究竟去哪找？焦慮情緒瀰漫在整個行業。
一派低迷中，汽車雲市場悄然崛起，在不聲不響中，一羣預判到智駕量產的玩家，先嚐到了不少甜頭。尤其今年以來，一個猶如汽車界GPT級的超級概念“端到端”的爆火，讓汽車雲愈發成爲衆多雲大廠謀求增量的“救命稻草”。
阿里雲、AWS、微軟雲近兩三年都相繼成立了專門的汽車條線，並在人才、戰略、資源上重點加持；而客戶側的車企、Tier1/2智駕方案商也在近期簽了不少千萬甚至數億級別的雲大單。
汽車行業成爲雲計算下一個“增長引擎”的勢能，似乎已經到來。
01
用量“蹭蹭往上拉”
王力是一位在製造業摸爬滾打十幾年的雲計算銷售老兵，在他的印象中，汽車行業以往都不是用雲大戶。
通用算力時代，車企們每年在雲上的用量都不大。“很多都不到一個億，分攤到每家雲廠商頭上的蛋糕，最多也就幾千萬，而且主要集中在互聯網營銷和ERP之類的場景上，增長空間也比較有限。”王力回憶道。
但誰也沒想到，從2021年開始，隨着“蔚小理”、Momenta、地平線等一批公司在智能駕駛上實現量產，突然就把公有云的用量蹭蹭往上拉，“直接給我們部門的業務量拉昇了五六倍！”王力感慨道。
春江水暖鴨先知，2021年那波自動駕駛算力需求的大漲，讓一部分雲銷售和雲廠商率先嚐到了甜頭，開始重視起汽車行業來。
動作較快的如阿里雲，2021年9月便在內部成立了汽車行業線，開始重兵投入。
隨後幾年間，汽車行業對智能算力的需求持續上漲，主機車廠、智駕公司等一躍成爲各家雲大廠眼裡的“香餑餑”。當年就連逍遙子張勇，爲了訂單也親自出馬，多次出現在吉利李書福、上汽陳虹等多家車企董事長的酒局上。
尤其近些年，在各行各業降本增效、預算縮減的情況下，汽車客戶帶來的增量給了不少雲大廠“新的希望”。
“蔚小理、吉利上汽廣汽等新老車廠的貢獻都很大。”一位汽車行業雲銷售張峰告訴雷峰網，其中部分車廠每年爲某些雲大廠貢獻的營收都在兩三個億以上。關於各家雲大廠汽車雲業務的更多數據，歡迎添加作者微信xf123a交流。
“與CPU通用算力的穩態市場不同，眼下國內有三四十家的車企都已涉足車聯、智駕的賽道，即便未來洗牌後只剩下十來家，他們在智能算力上的費用，也將是一個不可小覷的絕對增量。”
更何況，在洗牌過程中，還必然伴隨着各家在智算投入上的軍備賽，這也是一個巨大市場。
一家自動駕駛獨角獸公司的CEO就曾預判：“未來在GPU雲上的智算投入，一家車企如果沒有個10億美元，是上不了牌桌的。”
02
巨頭打響車企爭奪戰
隨着汽車雲市場的興起，雲巨頭們紛紛入局，激戰正酣。
BATH：列王的戰爭
就各家打法看，阿里雲的策略是“高舉高打、飽和式攻擊”。
“基本上每一家車企他們都‘不放過’。具體打法上是集中優勢兵力，儘可能整合所有資源，CEO親自出面，半斤白酒打底，去線下把每一家車企及董事長的訴求吃透，從主體公司到合資公司，做到對一個品牌的全覆蓋。而且頻繁去撬騰訊CSIG、百度雲等友商的汽車客戶。”汽車圈投資人劉蒙透露。
“這種打法有點類似紅杉資本的玩法。紅杉資本如果看準了一個賽道，往往會把排名靠前的幾個明星公司都投一遍，而不是隻押寶某一個。”
一位理想汽車的員工曾向雷峰網描述，理想2018年用的是百度雲，月消費從起初的幾十萬逐漸漲到過千萬。幾年前，阿里雲找上門，想切一部分過去。
“阿里的人太拼了，爲了拿下單子，幾乎請遍了整個部門的人，吃飯、喝咖啡，一個一個地聊。還調來不少高級專家給我們做免費培訓。花了大半年的時間，終於磨下了單子，打開了切口。之後我們的增量基本就都給阿里雲了。”
“騰訊雲的策略是重點打包了自家的地圖進去，進行差異化競爭。”劉蒙表示。
與此同時，互聯網巨頭慣用的“以投資換業務”策略在汽車雲上也有所體現：阿里投了小鵬，字節投了理想，騰訊投了蔚來，由於存在“股權關係”，近年來，這三家造車新勢力分別與其股東在智算中心等雲業務上展開了大量合作。
事實上，鑑於雲業務及資本回報等多重利益考量，巨頭們對車企股權的爭奪極爲激烈。關於股權關係背後的內幕，如逍遙子當年爲何一票否決美團投資小鵬，於是美團不得不轉投理想，歡迎添加作者微信xf123a瞭解。
相對而言，華爲雲和百度雲的情況則更爲複雜。
華爲雲和百度雲類似，其集團均有汽車相關業務，比如問界和極越。由於這些競爭業務的存在，不少車企對這兩家雲廠商都有所防備。
“這也是爲什麼百度儘管有車業務，但一直沒能與自家雲業務形成更好協同的原因之一。”前述投資人劉蒙表示。
而且，再緊密的合作都難以完全消除這種防備與隔閡。“雞蛋不能放在同一個籃子裡”，在變幻莫測、充滿風險的商場上，一直被奉爲圭臬。
據多位車圈人士透露，問界的研發、車聯網、營銷等公有云，大部分跑在阿里雲上；而由華爲、長安汽車、寧德時代三方聯合打造的阿維塔也在做雲遷移。
這些廠商很難把研發、設計、三電、座艙、智能駕駛、雲等全部給到華爲去做，因爲他們心中始終存在一個擔心：“萬一哪天被徹底踢出局怎麼辦？”
但華爲、百度這些雲廠並沒有坐以待斃。面對客戶的顧慮、友商的進攻，他們也在積極應對。
“華爲雲在挖外資雲的老客戶。”一位外資雲BD王剛透露，奔馳、寶馬等外國車企入華後通常會延續與AWS、微軟雲的合作，但日系車企如豐田正在打破這一慣例。“因爲與華爲在智駕方面的合作，豐田正在逐步把一些車聯網業務搬遷到華爲雲上。”
除了華爲雲外，火山引擎也在挖外資雲的牆腳。
偷塔的火山引擎
以前，跨國車企在中國的雲服務，諸如ERP、CRM等，基本上都被外資雲所壟斷。然而，隨着新技術和新場景的不斷涌現，國內雲廠商獲得了更多的介入契機。
比如，火山與奔馳的合作就是從早期的車載娛樂場景開始，一步步延伸到智艙系統的研發、體驗等領域，不斷“蠶食”着原本屬於外資雲的蛋糕。
“火山在汽車行業有自己的優勢。”在車廠高管張千看來，一方面，字節豐富的應用生態，正在幫助火山拿到更多汽車雲的入場券。
另一方面，相較於阿里、騰訊等老牌互聯網大廠以及設備受限的外資雲廠，火山背後的字節集團，由於抖音等短視頻業務屬性所需，其擁有的芯片、算卡都相對更新、性能更強，更能滿足自動駕駛的訓練需求。
據多位GPU代理商透露，之前字節已對外買了14萬張卡，而去年年中又給英偉達下了一個10億美金的合同，主要是A800和H800。“10億美金是什麼概念？2022年全中國公司給英偉達總共貢獻了9億多美金，字節一筆訂單就超過了他們的總和。”
不過，火山引擎的掣肘來自於內部。“火山內部的汽車線現在意見很大，主要是對上面出臺的一系列低價策略不滿。”張千補充道。
據他了解，2022年時，火山曾在一個與理想汽車合作的智算中心項目上，虧了將近1個億。
“聽說當時主要是阿里和火山在PK。將近3個億的單子，阿里報價3.4億，火山報價2.5億，比阿里便宜9000萬。這還不夠，考慮到張一鳴投資了理想，火山的人於是拉着字節投資部一起和理想談，承諾如果理想願意採購火山，字節投資部就額外追加1500萬，這樣疊加起來火山就比阿里雲報價便宜了一億零五百萬。”
而且據說投標的前一週，理想CEO李想、CTO謝炎、字節創始人張一鳴和火山引擎負責人楊震原四個人專門爲此拉了一個微信羣來溝通。
幾番操作後，火山拿到了這筆訂單。
但誰料單子簽完後沒多久，ChatGPT火了，大家都想買英偉達的卡，導致卡價格瘋漲。事後火山一覆盤，發現和理想的這個單子虧了約9500萬。
外資雲不再佛系
面對國內雲廠商的“搶蛋糕”行爲，AWS、微軟雲等紛紛加大馬力，積極瞄準中國車企出海展開佈局。
今年7月初，微軟雲中國將汽車行業線的戰略權重提升，新成立了一個汽車團隊，與EC（Enterprise Commercial，企業商業）部門平級，並從百度挖來前IDG汽車業務部總經理蘇坦擔任團隊負責人。
眼下，微軟雲中國大致的高管架構是：一號位侯陽之下分設兩條大線，一條是數字原生事業部，由田灼帶隊，主要負責互聯網客戶；另一條是企業商用事業部，由袁欣帶隊，負責除互聯網客戶之外的其他客戶。
此次蘇坦入職後，便是向袁欣彙報。
“田灼線人數少，客戶大，Tik Tok和Temu都在該團隊，給公司貢獻的營收佔比也大。相對而言，袁欣線人多客戶小，所以袁欣的壓力比較大。”一位外資雲業內人透露。
面對壓力，袁欣採取了兩個舉措：一是賭汽車行業，成立新的汽車團隊，找蘇坦來負責，二是把AWS中國的KA銷售大將樑巖挖了過來。詳情參見雷峰網此前文章《》。
“新財年就看這倆人能不能交出滿意答卷了”。前述人士補充道。
與此同時，AWS中國也在加強對汽車行業的投入。
去年10月，前百度VP、智能汽車事業部總經理儲瑞鬆出任AWS中國負責人，隨即對銷售團隊進行調整，精簡、合併出了汽車、廣告、遊戲等8大行業線。
緊接着今年上半年，儲瑞鬆在百度時的老部下趙毅，也來到AWS中國，出任汽車條線的直接負責人。
而在今年7月，正值微軟雲中國成立新的汽車團隊之際，儲瑞鬆在北京召開年中大會，會上其演講的大部分內容都是圍繞汽車而展開。
“兩大外資雲巨頭同時對汽車行業如此看重，這在之前並不多見。”前述BD老兵王剛坦言。
隨着汽車背景的管理者相繼加入，各種戰略權重、資源投入也相繼傾斜，外資雲之間，針對車企出海用雲的爭奪戰已經打響。關於各家雲巨頭在汽車雲上的最新佈局，歡迎添加作者微信xf123a交流。
03
“汽車雲”緣何爆發？
在前述雲銷售老兵王力的印象中，前些年“自動駕駛”、“車聯網”等的確是一度大熱的詞，但由於商業化之難，死死卡住了他們的脖子，導致大批公司墜落在落地的進程中，高管出走、融資困難、裁員降薪等現象頻出，因此汽車雲市場一直被提及，卻從未走上臺面。
對此，一位智駕老兵給出了自己的理解：“從2020年到現在，智駕賽道熱潮已有四五年了，大家都燒了不少錢。自動駕駛諸多功能裡，哪些能量產，哪些能產生價值，市場已經很清楚了。這個賽道已經從初期的喧囂，走向了現在量產。聲量是低了，但用雲量卻在實打實地上漲。”
前述車廠高管張千告訴雷峰網，汽車雲主要有以下幾大場景。
傳統汽車階段，主要場景是測試、仿真、營銷和ERP等。比如以前的“碰撞測試”，基本用的都是真車，而有了公有云後，就能做模擬撞車，可以節約不少成本。
進入電動化階段，車聯網需求開始增多。
張千告訴雷峰網，一臺電動車每天產生的數據量，可以達到一臺油車的幾百倍，同時車上的OTA軟件也是用雲大戶。“比亞迪在華爲公有云上的年度消耗量，幾年前還是3000萬，後來變成1個億，再後來又漲到了2個億。增速非常快。”
再來到智能化階段，用雲量又迎來暴漲。尤其是今年年初特斯拉推出FSD V12後，“端到端”的智駕模式瞬間火爆起來，催生了大量的智算需求。
雷峰網從多位業內人瞭解到，“此前自動駕駛大多采用的是模塊化架構，即把智能駕駛拆分成一個個任務，如感知、規劃、控制等，分別交由不同的算法和人工規則來處理。而端到端是將這些任務都集中在一個模型裡處理，像這兩年很火的ChatGPT，也是一個典型的端到端模型。”
業內人表示，端到端的訓練量極其大，是真正意義上的“大數據、大計算、大模型”。“採用端到端技術方案，所需的數據量至少是原來的數十倍，相應的，對算力的需求也更大。”張千補充道。
不僅如此，特斯拉FSD的升級迭代速度還非常快。
一位車企技術人士表示，以往的汽車軟件升級，從問題發現，到代碼修改，再到測試驗證等，一整套流程下來最少都需要1個月，大多數車廠則是2個月左右。而美國的特斯拉車輛一個月就能實現4次升級。“這背後靠的就是全自動化的、數據驅動的AI能力。”
海量的數據採集、高速的產品迭代，強大的AI能力……這背後都需要鉅額的智算投入。
據多位業內人透露，此前阿里雲曾囤了1萬塊英偉達A100，在烏蘭察布建算力集羣，其中僅小鵬一家就預定了2000塊。
而近期，理想也在與金山雲洽談一項合作，計劃建一個512X8的算力集羣做大模型訓練，預算在10個億左右。與此同時，蔚來也正在就類似的合作與金山雲接觸。
雲計算在汽車行業裡的春天才剛剛拉開帷幕。
04
短期爆發，長期乏力？
儘管電動化、智能化給汽車行業帶來的用雲增量持續攀升，但與之相關的挑戰也不容小覷。
近些年，汽車界出現了一種“技術後發優勢”的現象，正在阻礙玩家現階段對智能駕駛技術和雲服務的投入。
持這種觀點的企業認爲，對於業內出現的一些新技術，自己不必急於跟上，晚點再做也沒關係，因爲做早了反而要花費更多踩坑成本，尤其對初創公司來說風險較大。理想過去在智能駕駛上的技術儲備相對較少，而現在恰逢端到端降臨，過去技術儲備越少、智能團隊越小的組織，反而更容易切換技術路徑，船小好調頭。雷峰網後續將發佈文章《理想端對端爲何後發先至？》。
“端到端能把技術的後發優勢和商業的先發優勢結合起來。”一位車圈人士解釋道，可以先用第一代模型給用戶帶來一些突破性體驗，從而帶來銷量，銷量又會帶來數據，數據又會使“端到端”性能更高，再帶來更大銷量……形成一個螺旋上升的循環。
基於這一思考，有些智駕廠商在投入上就比較“收着”，前期不投，或只少量投入。“尤其目前國內玩家還無法復刻出特斯拉FSD的技術，所以大家都希望能先有國內同行把模型跑出來，證明各方面確實可行之後，自己再加碼跟上。”前述車圈人士補充道。
這種策略考量，無疑會短期影響到汽車雲的市場盤子。
而且多重因素考慮下，不少車廠還會壓低雲服務的價格。
“谷歌雲在汽車方面也有一些大客戶，但基本不掙錢，比如比亞迪。”業內人毛宇告訴雷峰網，比亞迪對谷歌雲的價格壓得很低，代理商基本沒利潤，一般是想要刷流水的代理商纔會硬着頭皮去接。關於車企與雲大廠之間價格博弈的更多內幕，歡迎添加作者微信xf123a交流。
不僅如此，這幾年國內汽車價格戰打得激烈，低端車型數量龐大，所承載的智能化系統較少，實現車聯網和智駕的基礎比較薄弱。“中國電車2千萬輛的產能，帶來的雲消耗還是比較有限。”毛宇感慨道。
與此同時，海外市場也不樂觀。
在一些外資雲從業者看來，目前中國汽車的用雲量90%都在國內，出海盤子並不大。而且中國汽車還面臨關稅、合規、數據保護等一系列挑戰。
不久前，歐盟委員會宣佈，計劃在當前10%關稅基礎上，對從中國進口的純電動汽車加徵17.4%至38.1%不等的臨時反補貼稅。這對中國出海車企以及相關的雲廠商而言，都不是一個好消息。
“中國雲廠在汽車出海領域相對弱勢。”毛宇告訴雷峰網，由於數據保護、合規等問題，通常這塊蛋糕都會被外資雲吃掉。
“歐盟在隱私保護和用戶數據上的合規性要求特別苛刻。中國企業可能稍一不留神就觸犯了紅線。這時候外資雲往往是一個更省心的選擇。”他補充道，不少車企如比亞迪在歐洲的車聯網和汽車管理平臺就主要搭建在AWS上。
除了政策外，海外汽車場景也會更加複雜一些。
雷峰網瞭解到，一些國外的用車理念、基礎設施和國內相比，有較大差異，生活習慣和需求也大不相同。
比如，歐洲存在大量中世紀老城區，讓車輛在此類城區中穿梭極爲困難，對車輛的空間感知和可操控性都要求極高，而且這些城市本身規模就很小，在這些地方推廣自動駕駛是否有必要，都是值得思考的問題。
“車企吃肉，雲廠喝湯，倘若車企都在喝湯，雲廠就更難了。”毛宇無奈道。
05
結語
一位製造業銷售老兵曾告訴雷峰網，在雲廠商眼中，製造業通常分爲兩類：
後者近些年增長較快，但缺乏進一步的想象空間。
但汽車則不同。
智能化不僅讓汽車行業擁有了比家居場景更大的To C業務量，還對智能算力產生了海量需求，這背後，其用雲潛力可謂巨大。
也因此汽車雲在近幾年成了雲計算行業“全村的希望”，但其接下來究竟能否撐得起這份期待，還需拭目以待。
注：文中肖青、王力、張峰、張千、劉蒙、王剛、毛宇等皆爲化名。
自動駕駛企業，正在達成「雲智一體」的共識
現在的阿里雲，爲何如此兇猛？
雲廠商下半年「大變局」：代理商反水、價格戰空前升級