保險代理人“減員”按下“剎車鍵”
南方財經全媒體記者 孫詩卉 實習生 陳嘉琪 上海報道
近年來，保險代理人從“人海戰術”轉向高質量發展，全行業代理人從900多萬人滑落至不足300萬人。截至目前，不少保險公司代理人規模仍處於下降通道中。在此大背景下，險企紛紛尋求增員、增優，力圖爲代理人規模持續下滑按下“剎車鍵”。
太平人壽在7月28日的2024年年中工作會議上提出，將“育人才”作爲下半年六個方面工作重點之一，強調了用高質量隊伍建設做大做強人才基石，以人爲本提供強有力的人才支撐。
平安人壽隊伍發展部總監周衛東在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示：“在隊伍增量上做優，入口端要做好，更重要的是在培養端，要把隊伍的產能和服務能力提升上來，同時在團隊建設方面，通過基本法升級，打造扁平化組織，引導團隊精兵化建設。”
多家險企人力下滑幅度收窄
各大險企從今年初開始就紛紛吹起了“增員”風，尤其在高端代理人領域“搶人大戰”早已拉開序幕，例如，去年6月平安發佈高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫康養代理人”、此外，還有中國太保發布“CA企業家計劃”、新華保險發佈“新華有WE來－-優計劃”，以及泰康保險發佈的健康財富規劃師HWP品牌招募計劃等等。
根據相關行業數據統計，在各大險企積極增員的努力下，以上海個險市場爲例，41家上海個險市場主要保險公司人力下滑明顯放緩，在冊人力基本持平，不少險企月均增員率超過4.00%。其中，部分險企如友邦、國壽、中宏、泰康等，在上海已實現1-6月人力淨增長，止住了下滑勢頭。
值得注意的是，也有部分保險公司的人力淨增還處於負值，對此，業內人士認爲，當前保險公司的增員並不是簡單地增加人力，而是要求高質量的增員，不僅是增員更是增優，因此增員並不意味着“清虛”的結束。
以平安爲例，此前，平安人壽上海分公司行銷經理餘巧琴在接受21世紀經濟報道記者採訪時表示，團隊管理的重點不僅是增員，更是高質量的增員。產能提高帶來有競爭力的收入，就能吸引更多優秀人才加入和穩定下來，爲客戶提供優質服務，從而實現良性循環。
在平安人壽隊伍發展部總監周衛東看來，高質量發展的核心是爲客戶提供高質量的產品和服務，而高品質服務依託於優質的代理人隊伍。在這個目標下，職業化，專業化和爲客戶提供有價值的服務成爲代理人的轉型方向，打造一支高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍是必然選擇。
據悉，截至2024年一季度，平安壽險個險代理人33.3萬，較年初下降 4.0%，人力下滑幅度持續收窄，逐漸企穩。
值得注意的是，有業內人士分析，由於今年上半年有增員等系列活動託底，代理人出清速度較2023年已明顯放緩，下半年大概率將延續上半年優增、客經戰略。
上半年以來 多家險企積極推進高質量增員
21世紀經濟報道記者發現，上半年以來，多家險企不約而同地推進代理人隊伍的優化升級。
太平人壽在回覆21世紀經濟報道記者提問今年的增員策略和當前的進展時表示，2024年其個險將堅定圍繞以“晉升”爲核⼼的組織發展戰略，搭建組織發展金字塔模型，以“龘計劃”作爲底部⼒量，強化轉正；以“醫康養經理⼈”作爲腰部⼒量，提升增員吸引⼒；以EMP作爲頭部⼒量，在保質基礎上提量，放⼤優秀機構的規模效應。
據悉，今年上半年，太平人壽累計招募新人超過2萬人，其中30-50歲人員佔比最高，太平人壽表示，整體來看，新人的各項核心業務指標較去年同期均有提升。
泰康人壽組織發展策略則以HWP隊伍發展爲核心，借力總分政策支持，激發全員組發意願，推動內升，做好優增優聘。
HWP（健康財富規劃師）是泰康新近推出的高端代理人品牌，其定位是服務中高淨值人羣全生命週期、全財富週期的專家，從單純保險產品銷售轉向培養保險顧問+醫養顧問+理財顧問，橫跨保險、滿足客戶及其家庭多元化的健康、養老和理財需求，更好地幫助人們應對長壽時代的挑戰。
泰康人壽對21世紀經濟報道記者表示，目前新增人員的結構呈現了年輕化、高學歷、高績效的特徵，平均年齡36.3歲，本科及以上佔比64%，建築地產、教育行業、保險同業、醫療健康、金融（非保險）傳統五大招募來源新人119人，人均產能22.9萬，產能佔比高達68%。
平安也早在2021年便聚焦代理人隊伍高質量轉型，引導隊伍結構改善、規模穩定。
平安人壽透露，截至2024年3月底，人力規模逐步企穩，同比下滑幅度收窄；隊伍結構改善，其中新增人力中“優+”佔比提升至50%；同時代理人的高學歷佔比持續改善，大專及以上學歷人力佔比提升至45.8%，同比提升4.9個百分點。
同時，平安人壽表示將始終堅定增優策略、力推高質隊伍規模擴量，不斷精進增優體系，重點在增優定位、增優品牌、新人培養三個方面進行優化升級。一是在增優定位方面，向上端拓展，實施高端人員定向招募：聚焦本科及以上銷售管理人才，打造專項招募計劃、政策支持；二是在增優品牌方面，加強宣傳，擴大社會影響力，增強招募吸引力；三是在新人培養方面，加速認證體系的分層分級覆蓋，助力吸引培養優才，提升隊伍專業形象。
如何克服增員難題
雖然近年來行業整體業績持續增長，但保險業人力始終處於呈現負增長狀態，市場普遍存在增員難、隊伍增員意願低的問題。業內專家指出，儘管各家公司在人力發展上投入大量資源，經營成本和投產比高，但效果一般。
平安人壽具體分析了壽險業增員困難的兩大難題：一是行業進入轉型升級週期，對於招募方式提出更高要求。產品持續趨於同質化，人口紅利消退，靈活就業模式的興起，傳統增員方式吸引力逐步減弱；二是客戶對渠道和產品的要求在提升，對保險代理人專業性提出更高的要求。隨着醫保體系的逐步完善，以及基金、銀行理財等金融產品的逐漸豐富，客戶的保障多了、財富選擇多了，對保險產品和產品的銷售渠道也提出了更高的要求。
周衛東在接受21世紀經濟報道記者採訪時指出，壽險行業轉型改革的質變，需由“變革業務模式”來促成。即從過去“大進大出”的粗放型驅動業務的發展模式轉向以隊伍產能驅動業務的精細化發展模式。
面對上述挑戰，需要結合高質量人才發展需求，形成增員、培養一體化的人才培養體系。周衛東還補充道，爲了迎合高質量人才需求，平安目前與高校/專業機構合作引進課程或搭建認證體系，助力人才吸引及培養。例如，升級推出“財富康養保險規劃師”培訓項目，攜手清華、北大兩大知名學府，共建財富、健康、養老“三維”課程體系，並針對不同梯隊的代理人羣體，分別設置初、中、高級“三階”評價分級認證，幫助代理人拓寬視野格局、提升專業素養及服務能力。
在面對增員難題時，太平人壽也採取了一系列措施。一是專注於隊伍升級與高質量發展，太平人壽個人業務條線將繼續推動“醫康養經理人”的從優篩選，提升隊伍產能，帶動隊伍升級；二是建立稀缺性價值壁壘，“醫康養經理人”通過權益賦能，全面提升保險從業者社會評價，變普通人爲能人；三是通過科技賦能助力代理人轉型升級，太平人壽個險打造一系列科技應用，實現線上線下相融合的高質量數智化營銷生態。
泰康人壽在接受21世紀經濟報道記者採訪時強調了強化績優代理人隊伍建設的重要性。首先，泰康表示其始終堅持“專業化、市場化、規範化”理念，深耕壽險產業鏈，打造了“活力養老、高端醫療、卓越理財、終極關懷”四位一體的商業模式，形成以幸福有約、泰康之家、健康財富規劃師三大創新體系爲支撐的品牌“金三角”。其次，泰康致力於構建HWP知識版圖：讓HWP成爲保險顧問+健康管家+理財專家。再而，泰康擁有HWP專屬培訓體系：劃分“基礎+沉浸+擴展”三種體驗模式，形成戰略、健康、長壽、富足全方位體驗式培訓體系；最後，泰康還爲健康財富規劃師（HWP）提供了十大賦能，享受泰康的頂配資源。