43家上市券商展現財富管理新業態，九大亮點看大財富管理體系整體變化

財聯社5月1日訊（記者 林堅）財富管理正經歷逆週期，對於證券業轉型這道命題的解答也在更新，財富管理業務發展不斷打開新的局面與增長點。隨着4月29日43家上市券商披露完畢2023年年報，財聯社記者也從中注意到財富管理的業態正發生深刻變化，包括打法、模式以及思考的角度。

隨着發行、交易機制等資本市場基礎功能持續完善，資管新規的全面實施以及場內外衍生品種類日益豐富，機構化、產品化趨勢日漸加強，券商客需驅動的機構交易性資本中介業務明顯增長，尤其是公募基金行業費率改革正式拉開帷幕，券商向買方財富管理中介轉型的需求日漸緊迫。

整體來看，多數券商加大了財富管理的轉型力度，部分先行者持續推進財富管理轉型的深化，一方面“以客戶爲中心”提到了新的高度，提升客戶全生命週期服務陪伴能力，着力爲客戶提供高質量的金融產品與全方位的綜合服務體系；另一方面，針對投資者財富管理需求的日益精細化、複雜化和多樣化，券商不斷優化財富管理體系建設，搭建以產品、服務、體驗爲核心的財富管理架構，並強化以科技賦能業務模式轉型升級，加快財富管理全業務、全流程數字化轉型。不少券商也更加發揮和集團、業務條線、子分公司的協同效能與資源稟賦。

財富管理業務高質量發展是過去這一年，也將是接下來行業轉型的主基調。爲更好地瞭解業態的變化，各家券商打法的規律以及差異化特色化路徑，記者通過對年報內容的梳理，總結了現階段至少九個方面的業態特徵。

財富管理仍有較大潛能，券商迎來新一輪機遇期。今年4月，“新國九條”再度明確推動證券基金機構高質量發展，要處理好功能性和盈利性關係，尤其是要加強財富管理能力方面的建設。目前來看，突出財富管理特色成爲券商的共同方向。

例如方正證券表示，公司錨定“成爲財富管理特色鮮明、高質量發展的大型綜合類券商”；西部證券表示持續推進財富管理轉型，提升企業客戶服務專業化水平；申萬宏源稱，要推動公司財富管理轉型走深走實，打造申萬宏源財富管理的特色品牌。

看點一：逆市下買方思維深化

可以看到，財富管理業務是證券公司直接服務投資者特別是中小投資者的主要方式，踐行“以投資者爲本”理念，將推動證券公司財富管理業務向買方投顧模式轉型，促進證券公司優化金融服務和產品供給，讓投資者更充分分享經濟發展成果，切實提升投資者的獲得感和滿意度。

東方證券表示，公司持續推進財富管理業務向“買方投顧”模式轉變。充分結合公司自身優勢與積累，通過構建與投資者利益保持一致的商業模式和業務場景，形成了代理買賣證券、融資融券、公募產品代銷、公募基金投顧、個人養老金、機構理財、私人財富管理等業務協同矩陣。

光大證券提到，公司進一步完善投顧服務體系，證券投顧、基金投顧業務規模均較上年大幅提升，公司金陽光投顧、金陽光管家兩大投顧服務品牌影響力進一步擴大。持續打造買方投顧業務，實現良好的客戶體驗與服務價值。

銀河證券方面，公司以客戶爲中心，持續優化“客戶分類、投顧分級、服務分層、產品多元、科技支撐”的財富管理體系，通過“專業”+“陪伴”+“敏捷”的財富管理服務滿足人民日益增長的財富管理需求，做好“老百姓身邊的理財顧問”。

中銀證券提到，公司提升服務品質作爲重要的市場競爭手段，以股票增值服務產品和基金投顧產品爲載體，以企業微信等構建系統平臺，利用科技金融工具與手段，不斷提升標準化、專業化、一體化顧問型服務的品質；首創證券表示，堅持以客戶爲中心，加快建設大財富管理業務體系，不斷提升客戶綜合服務能力，持續推進傳統經紀業務向財富管理轉型。

浙商證券表示，2023年公司逐步改變過去單一代銷模式，向全財富管理概念轉變。結合產品特性，藉助研究賦能財富的優勢，建立財富聯盟生態圈，進一步聚焦銷售模式的轉型升級。

中原證券稱，公司初步完成投顧產品體系建設、投顧隊伍建設、投顧平臺建設、投顧產品上架等業務，投顧服務取得實質性突破。

看點二：ETF、券結、基金投顧各自發力

在新業態中，ETF、基金投顧、券結產品成爲財富管理的重要座標，尤其是ETF和基金投顧，2022年以來券商權益基金保有規模和市佔率不斷提升，在市場低迷時與銀行形成明顯的反差。

ETF發行提速，市場規模加速擴容，多品種百花齊放，權益類基金產品推陳出新，持續滿足投資者日益增長的財富管理需要。券商發力銷售並持營ETF，通過ETF搶佔財富管理客戶資產市場份額。華西證券就表示，向股票類和交易所交易基金（ETF）並行的“交易型”+“配置型”的產品及服務轉變，滿足客戶多樣化的財富管理需求。

財富管理業務的基本盤作用進一步顯現，基金投顧業務的重要性有所提升。東方證券方面，公司打造基金投顧標杆，截至2023年年底，公司基金投顧業務共推出“悅”系列和“釘”系列兩個產品體系，共16只投資組合策略，規模約143.6億元，服務客戶數約13.8萬，客戶留存率69%，復投率76%。

山西證券方面，公司推動買方投顧轉型，產品保有規模持續創新高，基金投顧規模突破10億元。華西證券表示，公司不斷優化自身特色的基金投顧服務體系，打造“安逸投資”的客戶體驗，公司基金投顧保有簽約人數突破37000戶，客戶覆蓋率逐步提升。

國聯證券提到，公司繼續走在公募基金投顧業務模式創新的前列，通過探索分佈式投顧新模式，實現了新模式下客戶數量和保有規模的穩定增長；打造“好醫生”系列產品，豐富了線上客戶服務場景和工具。

海通證券提到，公司以券結公募產品爲重要銷售抓手，一方面加強與優質基金公司合作，另一方面精準定位銀行、保險、公募等金融機構以及大型企業客戶對於場外基金的投資需求，推出了場外基金綜合服務系統“e海通合”，提升客戶投資體驗。

招商證券表示，公司高度重視券結業務的發展，成立券結專項小組，嚴選券結產品，通過首發、持營全面發力提升券結業務的保有規模。

看點三：差異化、特色化服務成爲品牌的張力

東方證券全面升級服務體系，從前端、中端到後端爲客戶提供全方位的金融資產投資專業解決方案，實現了財富管理業務高質量發展。

國聯證券表示，公司鍛造自身財富管理的特色。加強業務數智化融合，爲客戶提供多層次、全方位、高品質的資產管理服務。

華西證券方面，公司已初步構建了差異化的財富管理服務生態體系。公司根據財富管理3.0要求以及“提質增效”、收入利潤導向，利用科技金融進行賦能，打造多種證券應用場景，探索新的“產品獲客及資產配置”業務模式。

華泰證券提到，漲樂財富通、聊TA平臺和現在正在實踐推出的MCN工作室等，都希望在合規的基礎上爲全市場的所有投資者提供專業化的金融服務，通過我們平臺以及這些科技賦能對2100萬客戶的全生命週期的畫像，對客戶提供更有針對性的金融服務。

國元證券稱，公司將探索創新投顧業務模式，聚焦重點交易客羣，推廣投顧服務和專業交易工具來滿足客戶需求，開展各類成效顯著的投顧運營推廣活動，有效促進交易活躍，推動投顧業務高質量發展。

光大證券方面則在海外財富管理及經紀業務將繼續深耕客戶，不斷豐富財富管理產品，滿足投資者各類投資需求。截至2023年12月末，香港子公司證券經紀業務客戶總數14.1萬戶，託管客戶資產規模543億港元，財富管理產品數量突破3200只。

廣發證券同樣，利用自主開發的易淘金國際版交易系統，着力拓展海外財富管理業務。2023年，廣發經紀（香港）在香港股票市場全年低迷的情況下，淨收入增加22.58%，產品保有量同比增加28.75%，產品總收入同比增加68.93%，財富管理收入同比增長30.86%，財富管理轉型效果明顯。

財通證券稱，公司香港子公司財通香港財富管理規模16億美元，同比增長39%，排名在港中資券商前列。

天風證券則是在養老金融方面發力，公司提到，高度重視投資者養老理財需求，聚焦養老服務，爲居民提供適合的養老財富管理服務。

長江、浙商兩家券商也很特色。長江證券方面，公司持續佈局銀行核心渠道，積極探索拓展非銀渠道，新媒體賽道打造模式標杆，爲財富管理業務轉型發展奠定良好基礎；浙商證券方面，公司構建財富管理專業化、體系化、投顧化體系，打造研究型財富管理特色品牌。賣方研究與財富管理相結合、產和融相結合、員工職業與事業相結合。

看點四：券商加大服務效能提升，數字化賦能更進一步

科技創新能夠催生新產業、新模式、新動能，是發展新質生產力的核心要素，亦是財富管理轉型持續深化必要的途徑。在過去的2023年，這樣的數字化賦能依然搶眼。券商有效升級財富管理綜合服務平臺，加強場景佈局與經營，充分發揮科技賦能優勢，重點培育優質客羣，持續做大做強客羣規模。

山西證券聚焦匯通啓富APP、數字化投顧平臺和財富管理中臺三大平臺建設，加快構建線上線下一體化的數字服務體系。報告期內，匯通啓富APP月活峰值62.93萬，同比增長近10萬。

同樣的，首創證券加快“番茄財富APP”一站式綜合金融服務平臺迭代升級，2023年番茄財富APP總註冊用戶數、月活用戶數分別較上年末增長28.99%、26.57%。

方正證券通過金融科技，線上線下相結合，持續圍繞個人零售客戶、個人高淨客戶、機構客戶三大客羣，豐富客戶畫像，深挖客戶業務需求。在過去的一年中，方正證券“小方”APP月活峰值、日均APP訪問次數、人均日訪問時長同比增長7.6%、16.2%、12.1%，客戶NPS（淨推薦值）由年初的22.39%提升到年末的40%，上升了17.61個百分點。

海通證券表示，公司邁入數智化賦能新階段，圍繞財富管理、機構服務完成重點領域數智化規劃，“e海通財”APP上線股權激勵、私人財富等五大專區，打造集團線上超級入口，“e海方舟”機構交易服務平臺規劃重構，上線軟硬件極速櫃檯，通過服務功能的迭代升級，持續提升用戶體驗。2023年，“e海通財”APP月度活躍數582萬人，行業排名第四；“e海方舟”客戶資產規模近1400億，同比增長60%。

第一創業同樣發佈“一創智富通”APP7.0版本，豐富線上平臺業務功能和交易體驗，爲客戶提供順暢、穩定的一站式投資理財服務。截至2023年末，“一創智富通”APP累計註冊用戶超過142萬戶，同比增長7%。

東方證券提到，公司通過數字化建設有效提升服務效能。目前新一代核心業務系統穩步建設，完成新一代場外交易系統、期權交易系統、券結交易系統上線，東方一戶通構建全局性的東方客戶統一視圖。東吳證券也提到，公司2023年重點開展新一代交易系統產品生態建設、全新一站式財富管理平臺秀財APP建設、SCRM、機構協同CRM、業務運營數字化平臺、數據中臺及技術中臺等數字化轉型項目。

國海證券創新線上獲客新模式，依託“她財富”女性財富管理專區，在自媒體平臺打造國海IP矩陣，吸引粉絲39.31萬戶。廣發證券也加強線上獲客運營，積極開拓多渠道流量，發佈全新Z世代APP，持續提升易淘金平臺用戶體驗。

財達證券方面，公司持續優化財達股市通APP與財達理財師APP，着力爲客戶提供高質量的財富管理綜合服務體系。加速數字化平臺運營，充分關注各平臺間的交互和無縫銜接，通過端到端的客戶旅程設計與優化，打造財富管理服務閉環。此外，財達股市通APP探索發展AI大模型在投資者投資決策中的應用，開展“數字+算法”的數智化運營，建設零售客戶一站式數字財富管理平臺。財達理財師APP還將數字化運營與專業投顧服務相融合，打造“人+數字化”服務模式。

中原證券則升級以財升網爲核心的財富管理服務平臺，構建投顧雲平臺，建設安全高效的綜合管理平臺，提升公司整體經營管理能效。此外，深入運用數據驅動和AI驅動，發佈公司財升寶APP5.0數智化版本，提高智能服務機器人成功回覆率到96.4%。

財通證券方面，公司按照“核心業務梳理、典型應用場景打造、整體協同效應形成”的實施路徑，持續打造全面、高效、便捷的數字服務體系，成功發佈展招3.0、財通·悅享機構App、券e融等八個標誌性應用成果，進一步提高客戶、員工、合作伙伴的應用體驗，擴大“數智財通”品牌影響力；西南證券則是成立財富管理數字化轉型工作專班和客戶服務滿意度提升專班，打造數字化、專業化和個性化的客戶服務矩陣。

協同發展也成爲財富管理轉型中提升效能的重要一面。國元證券也提到，公司財富管理業務將圍繞機構經紀與零售經紀，協同推進業務發展，加大富裕+客戶的開拓服務、資產引入和業務轉化，加強投顧體系建設，提升服務質量，持續豐富產品線，提升線上品牌影響力，加強線上線下合作力度；南京證券加強“投行+投資+研究+機構+財富管理”等條線的協同，以有力舉措提升對“專精特新”等創新創業企業的服務力度。

看點五：強化人才隊伍建設，鍛造投顧團隊

不難發現，全力滿足客戶多樣化財富管理需求，就需要強化核心能力及人才隊伍建設，提升資產配置和投顧服務能力。

2023年，廣發證券擁有超過4400名證券投資顧問行業排名第一。

長江證券持續推進賣方投顧向買方投顧轉型，通過建立投顧分級分類體系，加大投顧的挖掘與培養，總部投研能力精準輻射一線，順應市場情況，豐富投顧產品類型，實現投顧個人稟賦與客戶多樣性需求的契合，落實“顧問式服務”，增強客戶獲得感。公司年報稱，公司2023年投顧隊伍結構優化，收入創歷史新高。

信達證券稱，公司持續優化分支機構人才隊伍，加強分支機構理財顧問團隊建設。光大證券提到，公司加強一線幹部人才隊伍建設。結合調研結果，面向財富管理條線的後備人才、新任幹部、獲獎幹部等羣體開展有針對性的培訓培養工作，實現精準賦能。

首創證券提到，公司加快建設財富管理直銷中心，培養專業財富管理師團隊，爲高淨值客戶量身定製財富管理一站式解決方案。

看點六：如何應對費率改革帶來的調整以及機遇？

可以看到，行業集中度持續提高，金融降費和同業價格競爭更趨激烈，機構化趨勢日益明顯，財富管理由銷售服務向配置服務轉型，券商積極應對市場變革。

招商證券表示，公募交易佣金下調後，一方面，代銷業務將更強調產品保有量和客戶收益，通過大力發展投顧業務、ETF以及券結產品等方式做大保有量；另一方面將加強研究業務競爭力，包括通過精品投研活動加大對核心客戶的服務、加強三投聯動以及打造招商智庫品牌提升影響力。今年預計財富管理業務仍有一定承壓，產品佈局上將加大對逆週期權益佈局以及加大對ETF和券結產品的投入。

中信證券在年報中提到，搭建多層次買方投顧服務體系，覆蓋全風險等級，更好地滿足客戶個性化、差異化服務需求。2024年，重點加強買方服務能力建設，推動全員投顧發展戰略，爲客戶提供綜合金融解決方案。

國泰君安表示，1）公司接下來將把買方立場貫徹到機制、產品和服務中，把總部的投研能力轉換爲投資顧問能力；2）分客戶經營，針對不同客戶形成差異化的服務模式；3）加大總部能力建設和業務協同，賦能分支機構；4）加強投顧服務體系建設、平臺化建設和分支機構標準化建設。

東方證券提到，公司將圍繞國內財富管理市場客羣需求的大方向，充分發揮公司對大衆富裕客戶、企業與機構客戶、高淨值客戶以及資管客戶的一站式服務能力，增強前臺創收能力、中臺賦能能力和區域化獲客能力，積極探索新時代下券商財富管理商業模式。

銀河證券稱，公司財富管理業務堅定站穩人民立場，穩妥應對費率下調影響，多措並舉保持市場領先地位，持之以恆培育買方投顧能力、做大管理資產規模，打造銀河大財富品牌。

第一創業表示，公司將圍繞零售客戶和機構客戶財富管理需求進行產品引入和設計，強化投顧能力和投顧體系建設，加快向財富管理轉型，持續提升客戶服務能力，進一步做大客戶和資產基礎，完善機制，推進分支機構特色化發展。

看點七：部分券商數據搶眼，尤其新增客戶數