30雜誌／掌握老闆心情─績效不佳時，如何談績效
圖、文／30雜誌
11 月是上班族年終考覈月，一年努力，都在這一刻化爲具體數字接受人評大考驗。今年景氣直落谷底，要達到老闆預期很難，「績效不好在所難免，但面對結果的態度纔是影響老闆信任的關鍵，」雄獅菁英育成公司總經理張幼恬說。張幼恬專長在教主管打績效，他發現：即使很成功的人也會績效不好，「但這些人之所以成功，重點都在他們做人做事的絕對正向原則。」他們善於分析情勢，凸顯對自己有利的條件，會根據績效好壞擬定不同面談策略。
績效前段班：爭取獎賞展現企圖心成功的績效面談首要之務就是掌握上司心理。猜猜看，老闆會希望績效突出者表現出什麼行爲？ 老闆通常會對優等生寄予厚望，希望他們明年爲公司帶來更好成績。若在面談時表現過分謙虛，好像佳績都是一場意外，反而會讓主管大失所望。張幼恬建議，表現超出原本預定目標10％以上時，就要努力爭取獎賞。千萬別以爲老闆不喜歡要東西的人，「精明老闆認爲，敢爭取獎賞的人也比較勇於任事。」但爭取報酬時，切忌不給明年的承諾。績效資優生面談時可以把重點放在明年工作規畫上：分析今年工作突破的原因，並把心得方法運用到明年工作，如此一來預期明年目標可成長多少。一個會主動將目標訂得比今年高的員工，有什麼理由得不到主管歡心？ 老闆除了對績優生寄予厚望外，也會擔心好員工要離職。如果這時沒有跳槽打算，就是一個很適合對公司「輸誠」的時機。「平常說公司好話很像拍馬屁，只有這時候說最順其自然。」張幼恬說，可以藉此分享願景或一些私事進一步拉近你跟老闆的距離。
績效中段班：拿出做法鞏固老闆信任
至於績效不如預期但並非表現最差，就要退而求其次把目標放在爭取老闆信任上。主管對這類人都半沒有特別想法，也不會想交付重要任務。如果要逆轉情勢，在面談時就要把重點放在你對工作的投入，並且提出具體可以改善工作效果的方法。很多人在談改善工作方法時會犯2 個錯誤，一個是爭取會損及其他部門的資源，另一個就是方法過於口號不夠具體。拍胸脯跟老闆掛保證「一定會更加油」，對已經抱持失望心情的老闆來說，完全起不了作用，只有拿出具體可立刻行動的作爲纔有機會重新贏回信任。張幼恬強調說：「提出改善方法時，記得說話的開頭是『我如何做』，而不是其他部門應該做什麼？」說別人該做什麼，只會讓主管覺得你是在找藉口，而不是真的檢討自己的工作方法。
績效末段班：爭取機會並取得老闆支持
至於末段班人就先認了，接受失敗，做好被責罵的準備。但是當老闆責罵時，不要表現喪志，一直怪罪自己，而是要從失敗案子中找到蛛絲馬跡，重新調整做法，才能說服老闆贏回支持。「今年這些案子不成功，但我發現一個現象??」，這種報馬仔風的分享所見所聞對績效末段班的人很有效果。張幼恬看到很多老闆未必很聰明，但通常他們有把爛點子變成好生意的本領。多分享發現不僅可以讓主管覺得你具有永不放棄的決心，幸運的話，還會激發主管想出新賺錢機會。
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