營收直追中公教育，百億粉筆張小龍屢屢“開炮”
花朵財經觀察出品
編輯 | 鐸子
2023年6月28日，著名投資者高瓴資本創始人張磊，被罵得好慘。
這天，粉筆創始人兼CEO張小龍喝了點小酒，頭暈腦脹的發了個朋友圈吐槽，某位價值投資者，標榜自己投教育是爲了做公益，卻在解禁第一天狂賣。
他還說：“你們一定遠離那些口頭上說要做價值投資的人，尤其姓張的人。”
言畢，他配圖《價值》一書，作者爲高瓴資本創始人張磊。
張磊，何許人也？
要知道，他可曾入選2022年中國最具影響力的30位投資人，高瓴集團的資產管理規模甚至超過千億元。
身爲一家上市公司老闆，卻敢於狂懟張磊這樣的投資圈頂流大佬，張小龍憑啥這麼硬氣？
一句“宇宙的盡頭是考公考編”，足以讓張小龍再狂上幾分。
據國家公務員局網站發佈消息，2023年國考計劃招錄3.71萬人，比2022年計劃招錄人數增加18.7%。這是國考招錄連續第四年擴招。
2021年至2023年，分別有157.6萬人、212.3萬人和259.77萬人參加公考過審。
“考公熱”持續升溫，最大的贏家之一就有張小龍。客戶數量穩步增長，讓張小龍一直跑很快。
最新業績財報顯示，2023年上半年，粉筆科技實現營收16.82億元，中公教育實現營收17.28億元，二者僅相差0.46億元。
不僅如此，二者營收愈發接近的同時，還存在“一升一降”的增速差距。
2023年上半年，粉筆營收同比增長15.92%，中公教育營收同比下降22.38%。同期，中公教育歸母淨利潤8198.17萬元，不及粉筆經調整後的2.88億元。
與此同時，粉筆正在衝擊中公教育的行業“一哥”地位。
根據弗若斯特沙利文報告指出，2021年粉筆以4.3%的市場份額在中國職業考試培訓行業排名第二，僅次於中公教育。
而從2023年中報數據可以看出，粉筆超越中公或不遠已。今年上半年，粉筆線上平臺平均月活用戶數達920萬，就已排在全行業第一。
“我們不追求行業第一，可能明年的營收會達到，不過第一、第二沒有太大價值，我更希望企業能夠經營穩健、利潤可持續。”此時，張小龍的心態明顯也平穩了許多。
當有人問起“希望粉筆成爲一家怎樣的企業？”
張小龍的答案則是：希望粉筆能成爲讓人信任，甚至尊重的企業。用戶提起粉筆的時候，會覺得產品是可靠的。培訓過後，就算沒考上公務員，學員的綜合素質也能提升，這對後續找工作也有價值。
談起找工作，總是站在鏡頭前幫人考公上岸的張小龍，其實也曾一度迷濛。
1983年，張小龍出生在四川一個偏僻的山村。生活貧窮，是他當時身上最大的標籤。
小學時，爲省1塊錢的車費，他不惜步行3小時到30公里外的鎮子上課。14歲時，他又因家裡無力承擔學費，無奈輟學到成都建築工地打工。
所幸1年之後，他家得到了救助，張小龍才得以回到學校繼續讀書。
但貧窮從未離開張小龍。
2002年，高考期間，張小龍當時填的志願，都是哲學、歷史、人類學、社會學，這種專業。
老師都覺得特別奇怪，跟他說：“你是我們學校相對成績比較好的學生，你不能填這個專業，這些專業是不好找工作的，就哲學這種專業，都不知道它是幹什麼的”。
可張小龍最終還是不顧高中老師“專業會影響就業”的勸阻，堅持報考了貴州大學哲學系，至於爲什麼？
後來張小龍回憶說：“我們家的條件特別差，哲學專業是學費最低的。然後同時我又選了一個學校收費最低的貴州大學，我們一年的學費只要一千五百塊錢，住宿費只要三百塊錢。”
顯然，之所以做出以上選擇，很大一部分原因是因爲張小龍的家庭條件比較差。
進入大學後，張小龍也倍受打擊，真確瞭解到了“哲學專業確實就業難”，相對其他的那些專業，師兄師姐們都挺焦慮。
無奈之下，他只好先後參加法律、行政管理專業自考，期間同時還備考了公務員進入面試，希望藉此爲自己日後的工作提前做準備。
而在大學期間，他80%以上的時間，除了上課，都是在圖書館裡度過的。
因爲買書買得特別多，他一個月只有兩百塊錢生活費，最糟糕的時候甚至早上去買六個饅頭，因爲中午是沒有的，然後早上吃兩個，中午吃兩個，晚上吃兩個。
到本科畢業後，張小龍爲了用知識改變命運，又選擇了繼續考入中山大學哲學系進行碩博連讀。
不過，此時他仍在爲銀兩發愁。
爲此，他開始做起了培訓，補貼自己的生活費。然而，這成了他命運齒輪轉折的開始。
2006年，張小龍開始在華圖教育擔任兼職講師，意外踏入職業培訓這個行業。
剛開始時，張小龍還沒有想把這當作一個事業，純粹就是想補貼自己的生活費，就還是想做純粹的學術研究。
然而，隨着後續深入的瞭解，他慢慢發現這個行業本身需求越來越大，一句話總結就是：大學生越來越多，宇宙的盡頭成爲考公考編。
到2011年，即便是兼職講課張小龍都已經成爲中產人士，大概一年能掙五六十萬元。於是，他決定專心從事職業培訓行業。
彼時，張小龍轉正成爲了華圖教育的全職講師。憑藉出色的表現，他被提拔爲華圖教育的要職。
原以爲這就是張小龍的盡頭了，但在線教育的突然崛起，讓他的人生突然加速。
2013年，隨着在線教育以一種顛覆傳統線下培訓的形態逐漸崛起，由於看好在線教育的前景，張小龍當即決定加入剛創立不久的猿輔導，擔任公職人員考試產品運營總監。
2014年，猿輔導將其職業教育的公考題庫、司考題庫以及考研題庫都歸於粉筆題庫旗下。次年，粉筆網又正式從猿輔導拆分出去，張小龍擔任CEO。至此，粉筆正式轉型。
不過，相對於中公、華圖這些老牌廠商，已經在市場中享有頗高的知名度，第一批用戶怎麼來，張小龍剛開始就犯了難。畢竟大家對在線教育，尤其是一個小的機構，信任度並不高。
名師+價格，後來成爲了張小龍的制勝法寶。
據他回憶：“自己做題庫做得比較早，這個吸引了一些用戶，自己因爲在行業裡面講了比較久的課，有些同學認識自己，就所謂的算是一個名師，有一定的名氣，第一批用戶，主要從這些渠道來的。”
此外，線下的課程當時一般是一萬塊錢，線上錄播的課程大概是四千塊錢。爲了快速打開市場，張小龍說出了：“我們就賣一塊錢，九塊錢，十九塊錢。”
張小龍在賺到人生第一個1000萬時，他還果斷印了100萬本學習資料，以一元包郵的價格回饋用戶。
靠這些人的口碑，粉筆也一點一點做起來了。
但他的這種做法，引來不少爭議。
某次，張小龍去參加一個論壇，那個活動很直白表示：“你們先是搞一個免費的題庫來蓄水，蓄水了之後就來養魚，把它養大了以後，就來撈魚。”
創業經歷一段時期後，張小龍也開始了企業的內部改革，進行重要的結構調整。
他從學員學習加強監管、限制招生規模、圍繞學員通過率進行教師考覈，三個方面進行了發力。
在學員學習加強監管方面，張小龍可謂手腕相當強硬，如果學員的到課率不夠，作業完成度不夠，這樣的學員將被勸退。
此外，他又會增加對一些學員的經濟激勵，給考試通過的學員發獎學金，請他們向在讀學員分享學習經驗等。
在限制招生規模方面，他則嚴格限制“考不過退學費”協議班的數量。半年報顯示，粉筆的退款負債由2022年12月31日的2.75億元減至2023年6月30日的2.22億元，退款負債與營收比僅爲13.2%。
在張小龍看來，限制協議班數量，有利於激勵學員學習，減少學員惰性。因爲高退費協議班，一些學員會產生考不過也不虧的心理，這並不利於他全身心投入學習。
圍繞學員通過率進行教師考覈，張小龍則會以通過率爲核心、對老師個人考覈。張小龍在每一個小班都配置了班主任，班級通過率高，班主任獎金就多，通過率低就要被問責。
當線上發展到一定規模後，張小龍又對線下市場進行了拓展。
他將線上、線下教學更合理地進行了分工結合。即一流師資集中在線上開大班課，講授最重要、最難的內容，線下小班教師的主要職責則是督促學習、針對性輔導和答疑。
此外，面試培訓則以線下爲主，因爲面試的形式就是面對面的。
在張小龍的掌舵下，粉筆迅速發展佔領市場。
到2022年6月30日，粉筆在線平臺已積累約4320萬註冊用戶及4930萬在線付費人次，建有覆蓋31個省、自治區及直轄市共計220多個城市的營運中心線下網絡，累計超過190萬線下付費人次。
2023年初，張小龍也終於帶領粉筆登陸港交所，實現粉筆上市夢。上市當日，粉筆開盤上漲，市值超230億港元。
從生活貧窮，到成爲一方富豪，張小龍已然成爲了一名知識改變命運的代表性人物。
只是好景不長，後來隨着粉筆股價大跌，張小龍的內心隨之起伏。
2023年年中，張小龍掌舵的粉筆股價迎來至暗時刻，僅短短13個交易日，粉筆股價下跌幅度就超過70%，市值蒸發百億元。
緊隨其後的是，張小龍“手撕”高瓴資本張磊：“解禁第一天無腦狂賣，搞得大家以爲我們出什麼大事了。”
不過，張小龍很快又迴應稱：“喝了點酒，只是調侃一下張老闆，張老闆賣得不多，錯怪他了。”
原以爲這事到這，該告一段落後，結果誰也不曾料到，張小龍很快又“手撕”資本圈人員。
據張小龍朋友圈表述，他於9月13日到安信基金路演，一個譚姓基金經理，坐下來沒有正眼看自己一眼，給自己聊了不到五分鐘，一下打電話，一下回信息。
張小龍繼續補充，這些他都忍了。然後這位基金經理拿起手機背面鏡子對照着補妝，而且對着他開始擠痘痘，一怒之下他站起來走人了。
憤怒情緒激動的張小龍，還在朋友圈附上了這位基金經理的名片。
而作爲當事人的譚鈺娜迴應稱，是由於自己鼻炎發作，感覺鼻腔不適，用手機鏡面做檢查並用紙巾略作擦拭。
張小龍離開後，她還向粉筆CFO發信息進行了解釋說明。
事實上，近年來儘管粉筆的營收在持續增長，但利潤在連年虧損。
2020年至2022年，粉筆實現營收分別爲21.32億元、34.29億元和28.10億元，期內淨利潤分別虧損4.84億元、20.46億元和20.87億元。
雖然今年上半年粉筆實現扭虧爲盈，實現淨利潤8150萬元，但分析發現，粉筆的盈利或與降本增效有關。
上半年，粉筆持續優化人員結構、線下網點。從去年末到今年6月底，全職講師縮減405人；期間，線下運營中心減少12個。
兩年前，粉筆的員工規模曾達到約1.68萬名，而截至今年6月底，收縮至7208人。
即便實現業績扭虧爲盈，就目前來看，粉筆的盈利是否具備持續性，似乎仍有待觀察。
此前，張小龍還對外表示：“投資者此前較高估計了行業的市場規模和頭部公司市值。目前公職招錄考試培訓行業的市場規模約五、六百億元，中長期有望增至七、八百億元，但仍是一個較窄的賽道。”
不可否認，當企業從初期成長階段，逐漸邁入成熟階段，張小龍或許還需拿出更硬殼的業績，才能留住投資者。
（文章來源：花朵財經觀察）
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