耶魯管理學院最熱門課 一個魔幻問句能幫你加薪、也能救人

圖片來源：Shutterstock

【整理．張詠晴】

耶魯大學管理學院最熱門課「掌握影響力與說服力」教授指出，人們自認理性，但其實95%的行爲都受無意識影響，我們會幫有好感的人粉飾缺陷。而這個問句，可以神奇地增添好感。

你擁有超能力嗎？耶魯大學管理學院最熱門課程「掌握影響力與說服力」授課教授錢斯（Zoe Chance）說，影響力就是你的超能力。

但培養影響力絕對不是要你成爲腦波控制大師，或單純做個意見領袖和網紅。發掘影響力應該成爲自我精進的一環，包含展現溫暖、魅力，以及陶鑄討喜的人際交往技能。以下整理錢斯在《Opinion Science Podcast》的專訪和她的著作《影響力是你的超能力》（暫譯，Influence Is Your Superpower）精華：

成爲行爲科學家前，我是跨國玩具製造公司美泰兒的菜鳥主管，負責芭比銷售，當時市場上兩秒就賣出一個芭比，我前途一片大好。但這並非我心之所向。我開始問自己怎麼定義成功。

當時的工作不能滿足我。我攻讀博士班，想着也許我可以幫人們做更好的決策，雖然深造後發現，人就是不理性的動物，但進一步理解心理過程，有希望影響決策品質。

影響力是主管們的共同痛點

在業界擔任品牌經理時，我有一半的時間在嘗試影響我的同事和老闆，另一半時間則在試圖影響客戶。我想這是「掌握影響力與說服力」成爲管理學院最受歡迎課程的原因，因爲這堂課真的對應學生和在職班企業主管的痛點。

但問題是，要做到什麼，才能影響那些你真正關心的人？顯然不能用賣芭比的同一套策略。我們生來就具備人際影響力，嬰兒便有方法讓大人來抱抱、提供照顧、滿足需求，這也是人類得以生存的原因。

但出於某種原因，我們無法一直延續影響力，很多人也沒有意識到，想實現自己的夢想往往需要影響和驅動他人買單我們的想法，使其付諸實現。當我們不這樣做，就把機會給了其他理解箇中道理和那些渴望權力的人。

能拯救婦女，也能談加薪

我課堂上的學生和企業主管非常喜歡我分享的一個魔幻問句：「需要怎樣的努力，才能……」（What would it take），這個問題可以激發討論，更展現溫暖，讓談判雙方的心更靠近。這也是我最愛的影響力技巧之一。

這個問題之所以神奇，首先在於它展現尊重。你幾乎可以在任何情況下，對任何人反覆使用，因爲它意味着，你認可對方是這種情境下的專家，他們比你更瞭解障礙在哪裡。

更重要的是，當你試圖影響的人還在打量、評斷你，你率先開啓協作的可能。如果有答案，他們絕對會告訴你需要做什麼。而且，你多半會得知，所需的努力遠比你預期的少。

如果你問老闆，「我需要做些什麼努力，才能加薪或晉升？」我保證，你的老闆會精確告訴你需要做些什麼。

當你努力過，回頭再找老闆，「我做到了你的要求，你能幫我加薪嗎？」如果他回答「不行」，那他肯定會認知失調。因此，他們勢必會感到你非常有責任感，願意嘗試幫你實現調薪。

【延伸閱讀】

選後美中臺局勢　戴傑：北京可忍受賴清德做一任、美國擔心立法院

她逃亡11年、兒子變仲介來臺討勞退金　企業「良心供應鏈」來了？

國中畢業老闆，堅持不念EMBA！唯一上市品牌電商「美而快」，爲何狂開實體店？

給夢想着透過股票成爲有錢人的你：投資40年，破產五次教我的事

每天走一萬步，一年後發生什麼變化？

※更多精彩報導，詳見《天下雜誌》網站。

※本文由天下雜誌授權報導，未經同意禁止轉載