新加盟阿維塔的經銷商，要開始賣增程了

高企的銷售成本之下，阿維塔"挺不住"了。

最新消息顯示，長安汽車旗下品牌阿維塔正在進行一場渠道改革——其原有的自營門店模式將逐步改爲加盟商模式，僅保留城市體驗中心。

據每日經濟新聞報道，爲了配合渠道模式的轉換，阿維塔對直營店的一線員工進行了轉換期內相關轉崗賠償，即直營店員工可以選擇離職領取賠償，或選擇轉入經銷商並領取相應的賠償。在工資待遇方面，阿維塔前期會補貼部分底薪和提成，之後底薪和提成情況由經銷商自行決定。

除了快速的渠道變革外，阿維塔的產品端也正經歷着煥新。據「探客出行」瞭解到，根據近期曝光的產品計劃，在目前兩款純電車型的基礎上，阿維塔將介入到增程路線，推出阿維塔07增程版，新車預計在今年下半年上市。

一系列調整與轉變的背後，讓外界開始關注起這家車企內部正在經歷的變化。

作爲長安汽車內部孵化的新能源品牌，阿維塔手握的是集團最核心的資源，也是業內唯一一家由長安汽車、華爲、寧德時代三家巨頭賦能的品牌。

"只要阿維塔需要,長安汽車一定全力支持,要錢給錢、要人給人、要技術給技術。"長安汽車董事長朱華榮的話語，足見長安汽車AII IN阿維塔的決心。

但即便是含着"金湯匙"出生，在如今的汽車市場中，阿維塔也步履維艱。

數據顯示，今年1-4月，阿維塔銷量分別是7059輛、2457輛、5016輛、5247輛，累計銷量爲1.98萬輛。這一數據，儘管月銷量較去年同期提升明顯，但對比行業內的競爭對手而言，仍表現低迷。

面對波光詭譎的新能源汽車市場，阿維塔的壓力依然巨大。

1、直營轉經銷，阿維塔也挺不住了

在中國新能源汽車市場，直營店、城市體驗中心的銷售模式，與造車新勢力相伴而生。

過去很長一段時間，直營模式下的展廳與品牌體驗中心，一度是新能源汽車時代的標配。原本的車輛體驗、新車預定、車輛交付和售後維修被主機廠拆分，各個關鍵流程都掌握在了主機廠手中。

這樣做的好處是，服務品質得到提升，新車售價也能夠被主機廠把控、實現全國統一。

然而，火了沒幾年的城市體驗店，正逐漸成爲主機廠的拖累。

「探客出行」從阿維塔官網瞭解到，5月17日，阿維塔官網發佈的一則《2024年阿維塔渠道主銷責任區招商通知》。

通知顯示阿維塔將在杭州、蘇州、南京等18個城市進行開發責任區招商，招商範圍及門店類型包括阿維塔中心、阿維塔訂單中心A/B，均要求位於城市核心汽車商圈，具有新車體驗、銷售、售後等功能。

與阿維塔類似，小鵬、蔚來和極氪等多家品牌，都陸續啓動經銷商招募計劃。

經銷商趙明（化名）對於這種轉變並不意外。趙明表示，直營模式對於初期的造車新勢力品牌來說，是打開知名度、擴大市場的必經之路，但隨着市場的成熟、品牌知名度的提升，經銷商的優勢就體現了出來。

在趙明看來，直營模式雖然能夠讓主機廠更好的掌握市場狀況，控好價格，但是靈活性欠佳，尤其是在地方資源上，明顯沒有深植當地多年的經銷商有優勢。

對於銷量搖擺的阿維塔來說，更是如此。

國際智能運載科技協會秘書長張翔對「探客出行」表示，直營模式需要較大的現金流，從租金、裝潢到人員工資、店內運營，各個方面都需要主機廠買單。對於銷量沒有達到預期的阿維塔來說，採用經銷商模式，可以將成本進一步降低。

"整個新能源汽車市場內卷升級，在盈利困難的情況下，阿維塔也面臨着較大的銷量壓力。和經銷商合作，可以更加充分的利用經銷商手中的客戶資源，在推廣阿維塔品牌的同時，還可以轉嫁運營成本。"張翔表示。

此前，阿維塔科技總裁陳卓在2024北京車展期間接受媒體採訪時表示，今年阿維塔將擴充120家門店，年底門店預計會達到470—500家左右。結合阿維塔最新的經銷商渠道變革，其所提及的渠道擴充份額，或將主要依靠經銷商開店。

2、背水一戰，增程輸血

對於此次渠道模式的轉變，阿維塔的考量並不止於簡單的成本壓力。

據經濟觀察報消息，阿維塔內部人士透露稱，今年是阿維塔的產品大年，很多產品將在下半年上市，增程技術產品也要來了，需要在渠道方面提前佈局。

實際上，早在今年年初，阿維塔就曾在社交平臺透露，將在年內推出4款增程式動力產品。

對於阿維塔選擇增程式路線，業界的反應並不意外。

儘管外界近幾年圍繞增程路線的爭議此起彼伏，但這並不影響增程式在新能源汽車市場中贏得消費者的青睞。

乘聯會秘書長崔東樹曾指出，現階段動力電池能量密度制約了電動汽車的續駛里程管理，但增程式對於長途出行或不方便安裝充電樁的車主而言，很好地解決了續駛里程和補能問題。

而堅持增程技術路線的理想汽車熱銷，更是主機廠接連下注增程路線的主要原因。數據顯示，2023年全年，理想汽車共交付新車37.6萬輛，同比增長 182.2%。

縱觀整個新能源汽車市場，增程式所佔據的份額確實可觀。數據顯示，過去3年內，增程式銷量分別實現了206%、116%和181%的增長。2023年，增程式電動車銷量爲64.2萬輛。

反觀阿維塔。數據顯示，2023年阿維塔全年累計銷量2.76萬輛，僅完成其10萬輛年銷量目標的27.6%。

銷量的低迷，讓其財務數據更加慘淡。長安汽車發佈的財報顯示，子業務阿維塔2023年實現營收56.43億元，但淨虧損36.93億元，虧損繼續擴大。2020年以來，阿維塔已累計虧損超60億元。

今年年初舉辦的長安汽車全球夥伴大會上，朱華榮直言長安新能源業務的虧損情況，阿維塔是所有長安汽車品牌中"失血"最嚴重的板塊。

在銷量低迷、虧損加劇的情況下，阿維塔的轉變勢在必行，尤其是產品層面。

按照其規劃，除了現有的阿維塔11和阿維塔12外，其內部還有代號爲E15和E16的兩款新車。

據阿維塔官方信息，其第三款新車E15正式定名爲阿維塔07。新車將推出純電與增程兩種動力車型，於今年第三季度上市，預計價格區間25萬-35萬元。日前,阿維塔07也正式亮相工信部《道路機動車輛生產企業及產品》(第383批)目錄,進入產品公示階段。

"增程式對車內空間和結構都有一定要求。"在張翔看來，阿維塔自身的產品打造和價格定位符合增程式本身的定位，或讓其能夠更好的在增程市場發揮優勢。

3、變動與妥協

在阿維塔不斷的變陣、新產品"輸血"的背後，是全產業鏈"生死戰"的加速——降價和內卷，已經成爲貫穿整個新能源車市的主旋律。

去年年底，由於銷量遠低於預期，阿維塔內部展開了一場自上而下的人事變動。

2023年12月12日，原阿維塔董事長兼CEO譚本宏離任，轉而由長安汽車董事長朱華榮兼任；12月26日，原阿維塔高級執行副總裁陳卓升任阿維塔科技總裁，全面負責經營管理工作。

今年年初，阿維塔管理層總監級以上的管理者更是集體簽署了全新薪酬協議，將管理層的月收入與銷量直接掛鉤。這一舉措旨在激發管理層的積極性和動力，推動阿維塔銷量的提升。同時，阿維塔也將年度銷量目標從9萬輛調整至10萬輛。

一系列調整背後，阿維塔提振銷量、降本增效的任務已經迫在眉睫。

實際上，2021年末才發佈首款新車的阿維塔，似乎從一開始就失去了優勢。截至目前，阿維塔共有兩款在售新車，新車售價均爲26萬-38萬元區間，也正是新能源汽車競爭最爲激烈的細分區間。

與此同時，在汽車智能化比拼的今天，阿維塔所搭載的高階智能駕駛，市場表現遠不如預期。

此前，「探客出行」走訪多家阿維塔品牌店時發現，作爲目前唯一選用華爲高階智駕方案的車企，智駕相關功能對於銷量的提振以及客單價提升效果並不明顯。

一位銷售顧問對「探客出行」表示，在售的兩款車型中，賣得比較好的還是低配版本，大部分顧客對於智駕並不"感冒"。

"實話講，阿維塔的智能駕駛確實能讓我感受到強大的技術水平，但是對於我日常使用來說，有點脫離了實際需求。"一位試駕過阿維塔12高階版本的用戶對「探客出行」表示，"即便是這輛車可以讓我實現自動駕駛，但是我也不敢放開手的。"

這位用戶的心理，反映瞭如今消費者面對高階智駕真實的心理。在「探客出行」看來，現在的消費者更看重自己"能用得到"的智能化。

爲了實現更高的智駕體驗，阿維塔12所搭載的華爲HI解決方案全車標配，僅激光雷達就全系標配3顆，全車搭載傳感器29個。

這種超前的技術配置在達成更高智能駕駛體驗的同時，也必然帶來更高成本。有消息稱，這套智駕方案的綜合成本約2萬-3萬元左右。

隨着高階智駕普及，行業內卷愈發嚴重。從主機廠到供應商壓力層層傳導，都在極限壓縮成本。生產成本壓力和消費者選購壓力在產業鏈上傳導，最終都匯聚在阿維塔身上。

在業內人士看來，如今的阿維塔，要向消費者妥協，要向銷量和利潤妥協。

"成熟的產品搭配成熟的渠道，才能實現更好的銷量。"張翔表示，阿維塔需要儘快釐清高級智駕與產品路線，通過渠道打通，以期實現銷量上的突破。

美編 | 倩倩

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