現在的置業顧問，已經百毒不侵了
前段時間發了一個深夜談客的朋友圈，有地產前輩留言到：當下還在地產一線銷售崗位堅守的夥伴們，都值得點贊。確實如此，筆者是在2018年下半年入行的，正好錯過行業的鼎盛時期，當年一起奮戰的前輩們，有些實現了自我標準的“財富自由”，有些則早早成功轉行。
畢竟在2022年以前，地產行業的收入是相當可觀的，雖說是辛苦，但與豐厚的回報相比，也變得不值一提了。
那個時候可以爲了一組成交，在重慶夏天近40度的天氣，接待客戶一直追到停車場，就算客戶上車之後，也會用手扒拉着車窗和門把手，頂着烈日講上一個多小時，熱到中暑也毫無察覺。不過，我現在依然記得那個時候的車門有多燙手。
然而當行業告別規模時代，摘掉高週轉模式下的行業濾鏡，迴歸到賣房本身，對於地產銷售來說，考驗的卻是吃透城市土地特性、讀懂項目價值、洞察客戶需求的真實能力。畢竟在行業上行期，我相信每位置業顧問都一定有過項目銷冠的經歷，但一次銷冠和持續銷冠，單項目銷冠和多項目銷冠，從底層銷售能力上還是存在本質區別。
記得自己第一次作爲區域公司銷冠上臺分享的時刻，那是作爲管培生上崗銷售的第二個月，分享場地是在電影院最大的巨幕廳。本着“凡事做最壞的打算，做最萬全的準備”的原則，我提前一週就把分享ppt做好，講稿練得滾瓜爛熟，並在當天找Tony老師吹了一個相當飄逸的髮型，還做了一個寓意好運的美甲。
當天的分享主題叫做“心存美好，強悍抗爭”，回過頭看，可能更匹配當下這個市場時點。
記得之後的每一次銷冠分享，我都會先講心態，比如：不要把在上一組客戶那裡受到的挫敗感，帶到下一組客戶的接待當中；人生是一場馬拉松，不要因爲一時的成敗否定自己；不要挑客，保持自己接待動作不變形。奠定了成熟的心態基礎，纔會開始談銷售能力和技巧。
到了2024年的今天，再回過頭來談銷冠，我不願意再去談心態了。當然並不是代表心態在當下已經不重要了，而是考慮到兩點：
1、當下還堅守在地產一線的銷售人員，每天面對客戶千奇百怪的拒絕理由，已經被錘鍊得百毒不侵了。
就像我之前提到過，現在沒點心力幹不了營銷，心態不好的可能早已放棄。所以，相信現在大家都已經昇華爲案場資格老手，無論如何都能給到客戶初戀般的禮遇；
2、地產行業收縮反饋到銷售一線，最直接的感受就是客戶變少了，競爭更激烈了，客戶眼光變挑剔了，成交難度更大了。
越是這種情況，銷售工作越是需要回歸本質，細化到成交本身，也就是客戶願意花錢的理由。面對如此純粹的買方市場，好心態自然也是銷售必備的。如果還是抱着以往佛系接待的態度，那麼你和你的項目也註定被淹沒在客戶衆多選擇之中。
卷，是當下經濟背景的時代底色，不僅地產銷售卷，客戶也被迫變得越來越專業。畢竟，我們卷的可能只是一套成交業績，而客戶卷的是動輒百萬以上的人生重大抉擇。
接下來，我們就一起來討論，當下能夠常年穩坐項目銷冠的精英們，都具有什麼樣的優秀特質。
吃透城市土地特性
未來拼的是存量去化能力
以前我們覺得，解讀城市土地價值應該只是項目操盤手在前期定位和頂設階段的工作，但在存量時代，這是金牌置業顧問更應該具備的能力。目前，城市土地出讓節奏放緩，我所在的強二線城市，今年上半年共計成交涉宅地9宗，其中民企拿地僅1宗，接下來一段時間很難有新項目面市。
那麼，未來比拼的是一套一套啃骨頭，去化存量的能力。而存量去化，需要的就是兵王！明源AI智能工牌pro，幫你複製銷冠，戳此瞭解
我所在城市，截止24年6月底，中心城區住宅掛牌量24.3萬套，按近一年去化速度需去化2.5年，這其中還不含達到交易條件，未掛牌上架的庫存房源，後續仍有進一步降價拋售的空間。
市場涌入天量次新房，位置配套更優，價格還可談。這就要求新房銷售同樣具備二手房中介的一定技能。其中，最重要的一項就是了解城市發展脈絡，以及土地價值梳理。深耕於自己所在城市，清楚掌握城市化發展進展，及城市外拓方向及模式。
不同城市有不同的發展模式，即使是西部兩個相鄰的特大城市，你也會發現完全不一樣的土地邏輯。比如，成都因爲整體地勢平坦，一馬平川，呈環狀發展，那麼像SKP商場落坐在三環外的位置，有一條天府大道串聯，依然不影響它成爲成都目前人氣最高的商業。畢竟，在成都讓大家驅車30分鐘去逛一個商業並不會有什麼心理難度需要跨越，但這個邏輯放在隔壁的重慶就完全失靈了。
一是因爲重慶地形限制，多江流和山脈阻隔，把土地割裂得細碎，難以進行整體規劃打造；
二是重慶已經形成了多組團多中心城市格局，城市配套資源分散。反饋到居民生活層面，也就是跨區活動意識減弱。正是因爲這樣的城市佈局，不同屬地的購房羣體，對城市土地價值的理解能力是完全不一樣的。
曾經負責過一個項目，在重慶套均300-400萬以上，已經算是豪宅產品，位置是屬於老城區（非最核心區域）濱江板塊，大平層產品和視野景觀都是無敵的，周邊配套成熟度也很高，靠一條濱江路20分鐘可以串聯到城市核心CBD。
這樣一個項目，如果拋開城市土地規律不談，我們會覺得它應該是屬於城市級改善產品，靠着便捷的交通可以吸附全城大平層客戶，畢竟無縫串聯核心區，價格對比起來優勢也很明顯。
但事實是，這個項目的成交轉化率一直很高，缺的卻是來訪，本質上是因爲客羣容量低。正因爲是在重慶這座特殊的城市，除城市絕對核心土地外，其餘傳統核心區對跨區流動的吸附力非常弱，導致這個項目成交基本以區域內改善客戶爲主。
這是作爲從業者，吃透城市土地特性的重要性。不是每個人都有在項目前期去定位產品的機會，但是多一份對城市土地偏好的理解，更能讓我們找準客戶，走近客戶，努力在不確定性中，多一份確定。
讀懂項目價值
找到項目的唯一性
談及項目價值提煉，成熟的銷售顧問肯定會心中暗喜：這題我會！不到一分鐘，隨口一頓輸出就是七八個價值點。可當下快節奏生活已成常態，客戶也沒那麼多耐心去聽我們講完所有的故事，那就要求我們必須學會做減法。學會找到項目最核心的價值點，也就是我們常說的價值唯一性。
在這裡，我想補充一下，最重要的不是項目獨有的唯一價值點，而是在你所定位的目標客羣心裡面，所認可的項目唯一性，這兩者有非常明顯的區別。
我舉個例子大家就明白了：
就像是兩個美女同時去相親，都長得很漂亮，都長得像女明星，其中一個不會做家務，另一個會做家務，我相信後者被選擇的根本原因，絕不是因爲勤勞會做家務這個獨有價值點。
項目價值點一定不可割裂來講，要去尋找項目獨特的複合價值，也就形成了所謂的唯一性。
如果有一個項目位於城市改善低密豪宅區，周邊都是600-1000萬級以上的產品，只有這個項目做了小面積段，總價在100多萬的洋房產品。那麼，客戶最終選擇這個項目的理由真的是因爲小戶型稀缺嗎？
真實情況是，在臨近板塊，車程不到10分鐘，就有大量的同質化小戶型洋房產品，不僅總價便宜20萬，而且交通、學區等剛性配套更加完善。
那麼，如果銷售只是一味去強調產品稀缺性，總價優勢，我相信是完全打動不了客戶的。因爲你把客戶當剛需，但又不具備對剛需客戶的絕對打動力，那麼被拒絕的結局早已註定。
項目後期做了成交客戶調研，會發現大多客戶選擇購買都是因爲認可項目地段本身，喜歡板塊配套所營造的生活方式，所以願意爲了這一“唯一性”捨棄一些剛性需求。本質上，他們和那一羣買600-1000萬房子的客戶，追求都是一樣的點，只是口袋裡預算不一樣，最終選擇的產品就不一樣。
洞察客戶需求
現當下，售房部的客戶變得越來越少，但奇怪的是，這並沒有讓大多銷售變得更加珍惜客戶，反而常常在盤客過程中反饋出來的是：客戶不精準，沒有明確購房意向，只是先出來瞭解市場。AI智能工牌pro，幫你有效盤客，讀懂客戶真實需求，戳此體驗
你說這樣回答有問題沒有，客戶確實是這樣說的呀，也怪不了銷售。
這種時候，我通常會理解爲，該銷售沒有客戶需求洞察能力。存在即合理，客戶不可能無緣無故走進售房部，既然來了，那一定是帶着需求來的，這種需求有外顯型的，也有隱蔽型的。
銷售一般會樂意接待外顯型需求客戶，有任何問題客戶都會直接提出，比如：位置偏了，配套不方便，面積小了，價格高了。通過與客戶的直接溝通，我們大概就能瞭解到客戶需求與項目產品的適配度。
但也會有一些客戶就是不願意吐露真實的抗性，特別是現在市場教化程度越來越高，在接待過程中，客戶很有可能爲了自我保護，傳遞出一些“錯誤”的拒絕信號。我們往往將之稱爲噪音。
這種客戶噪音表面看上去確實很有說服力，也能成爲拒絕的理由，但是總是經不起細節推敲。比如，客戶反饋到暫時不買房，只是出來瞭解市場，那麼我們有沒有想過客戶並非從業者，他了解市場的根本目的是什麼？
現在住的房子是否匹配他現在收入水平及社會地位？他目前的家庭結構如何，有沒有因爲居住空間產生一系列家庭矛盾，有沒有產生分巢的需求？
所以，當下合格的置業顧問是可以通過攀談，進一步挖掘客戶目前生活的居住痛點，洞察其隱藏起來的購房需求，然後放大需求。而不是因爲一句拒絕的噪音，就將客戶判定爲無效。
身邊現在有越來越多的朋友在感嘆地產下行趨勢不可逆，也有不少朋友近期選擇換行業換賽道。滾滾覺得怎樣選擇都沒有問題，畢竟人生就是用來體驗的。
在面臨行業轉折點的時候，我們普通人該如何選擇呢？
我始終認爲，我們應該找到自己最擅長的事情，然後努力留在牌桌上，市場足夠大，努力聰明的人一定能穿越週期。那什麼又是自己最擅長的，那就要看我們把時間花在哪裡。
稻盛和夫說：
“把時間放在牀上，成就了體重；
把時間放在書上，成就了智慧；
把時間放在鍛鍊，成就了健康；
把時間放在勤勞，成就了財富；
把時間放在市場，成就了事業；
把時間放在家庭，成就了親情。”
一個人把時間放在哪裡，你的產出就在哪裡。
願你我，晴耕雨讀，得閒飲茶。
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