無風險利率持續下行，保險金信託緣何同比增長16倍？平安信託鄭豔：客戶對資產安全的需求在激增
（原標題：無風險利率持續下行，保險金信託緣何同比增長16倍？平安信託鄭豔：客戶對資產安全的需求在激增）
財聯社7月19日訊（記者 郭子碩）隨着傳統人身險預定利率步入下行通道，依託傳統人身保險（主要爲終身壽險與年金保險）合同相關權利設立的保險金信託卻火了。
財聯社記者注意到，今年6月，平安信託對外宣佈其保險金信託設立筆數5000筆，環比增長675%，同比增長更是達到1648%之多。這在當前資產荒令業內頭疼，同時信託轉型也難見速效的市場環境下，毫無疑問是一抹“亮色”。
什麼原因促成了保險金信託的火熱？日前，平安信託財富服務事業部高級董事總經理鄭豔接受財聯社在內媒體專訪時表示，在投資市場波動加劇、風險因素增多的當下，保險金信託產品以其獨特的保障功能，越發受到客戶的青睞。除公司結合自身特點進行了一定佈局外，當前客戶對資產安全的需求在激增，多種因素共同推動了保險金信託的爆發式增長。
相關數據顯示，2023年整個保險金信託和家族信託的規模是9000億元。截至目前，平安信託“保險金信託+家族信託”的規模約1800億元，約佔整個市場的20%。其中，平安信託的保險金信託規模已經突破1300億元，佔據公司財富管理服務信託的半壁江山以上。
當然，在當前各類金融子牌照競逐財富管理的市場環境中，被稱爲“pre-家族信託”的保險金信託業務對信託公司而言也有其獨特的卡位作用。鄭豔對記者表示，過去一年，受投資環境波動及底層資產表現不佳等因素影響，部分家族信託的賬戶收益不夠理想，家族信託的規模增長面臨較大考驗，甚至市場平均收費水平也在下降。
“相較於家族信託實收或者價值1000萬的高准入門檻，保險金信託設立門檻爲100萬元保單，適合作爲中產家庭傳承業務的‘入門級’產品。鑑於國內擁有600萬人民幣資產的‘富裕家庭’已超過500萬戶，而擁有千萬元可投資資產的‘高淨值家庭’大約只佔20%。因此，保險金信託其實在國內擁有更爲廣闊的市場空間和目標客羣。”
換言之，對於信託公司而言，保險金信託業務的爆發式增長，也意味着財富管理業務未來更大的潛在機遇。
無風險利率下行趨勢帶動客戶配置需求
財聯社：保險金信託目前的增長趨勢，多大程度上可以歸因於無風險利率下行？
鄭豔：不可否認，無風險利率下行，帶動配置保險的客戶越來越多，在一定程度上也促進了保險金信託規模的“井噴”。不過，需要明確的是，投資品種收益率越來越低，預定利率還有進一步下浮的空間，這點仍未改變。願意買保險或者願意配置的客戶仍有很多。
從客戶深層需求來看，在投資風險和不確定性增多的背景下，很多客戶也提升了對風險防禦的重視程度，希望通過保險金信託甚至家族信託實現風險隔離，科學管理財富，有效保值增值，通過專業配置、專款專用爲未來做好保障安排。
當然，“6.30”作爲各金融機構年中銷售的節奏節點，多方合作下共同創造了優異的業績。目前，我們正加速構建開放式平臺，積極拓展多渠道共贏的合作伙伴生態圈。
財聯社：保險金信託有哪些優勢和吸引的人羣？適用於什麼樣的人羣？
鄭豔：“保險+信託”可以體系化地幫助委託人計劃財產組合、財產配置，以及將來的支付安排、流通性管理，就是去做全程精準的代際傳承。把信託多財產的多樣性、信託賬戶的隔離性，以及將來的投資配置、精準的支付和精準的傳承，有效整合各種需求。
整體來看，我們可以把生態圈裡的銀行、保險等渠道方，以及將來在底層裡的投配和將來的服務，養老、教育和特殊關愛都能夠整合在一起，提供“集成式”服務。
保險金信託具備多場景支付功能。比如，有養老需要的客戶可以建立信託後提出未來資金定向支付需求，以提前安排用於保障將來如有失能、失智情況的養老費用支付；有特殊受益人，比如自閉症兒童需要的客戶可以建立信託，未來向特殊受益人照看機構支付服務費用等。信託公司可以跟養護機構建立合作，定期在監督人的監督之下，把這些資金支付到特定的養老機構或康復機構，以保證對委託人的生活護理安排。
搭建開放生態圈，多牌照合作共贏
財聯社：市場其實存在一種擔心，就是平安集團體系外的保險客戶選擇平安信託，後續會不會被平安人壽轉化。這你怎麼看？
鄭豔：個人信息保護在任何金融機構乃至非金融機構都需要基於客戶授權嚴格管理。我們可以明確地說，無論是在客戶需求、平臺開放性，還是客戶信息保密方面出發，都會嚴格按照法律法規及監管的要求，在信託公司內部做好信息保護。平安集團內部各子公司之間設有嚴格的防火牆機制，這是監管部門的重點關注領域，並經過多次檢查驗證，確保了信息的獨立性和安全性。
客戶在選擇保險產品時，已綜合考慮多家保險公司的保費、保障內容、賠付條件等因素，最終選擇他們認爲最符合自身利益的方案。保單的決定權在客戶手中。而我們只是站在客戶的角度，提供專業的信託服務，如構建完善的法律架構、提供有競爭力的投資配置和優質的服務體系。所以不存在“轉化”之一說法。
從長遠來看，未來市場應該是N對N合作平臺，是全開放式的。在這個平臺上，各家公司可以根據客戶需求和市場規律自由組合產品和服務，而不受商業邏輯或公司間合作壁壘的限制，劃分爲“可裝入”和“不可裝入”。這樣的合作模式也將更好地滿足客戶的多樣化需求，推動整個行業的健康發展。
財聯社：和銀行等相比，信託的財富管理中心的客羣觸達能力是有限的。你們構建的這一平臺，如何得到渠道方的支持？
鄭豔：我們一直認爲，保險金信託、家族信託和銀行、保險、券商等渠道方的關係並非零和博弈，而是基於共同利益的深度合作、共贏模式。信託就像粘合劑，從客戶需求出發，粘合着保險、銀行等多方，通過信託超級賬戶，發揮着資產風險隔離、保值增值、多場景支付、精準傳承等多種功能。
對於銀行來講，保險金信託不僅是銷售保單的工具，更能幫助銀行維護高淨值客戶、提升現金資產留存率。通過家族信託，銀行能夠有效防止客戶單隻產品到期後的資產遷徙，確保資金在信託框架內持續循環，繼續做資產配置，提升銀行現金資產留存率。
對於保險公司來說，我們發現保險金信託在獲客、留客、蓄客及提升保單價值方面展現出巨大潛力。在壽險領域，通過“信託+保險”的差異化產品策略，保險公司能夠更好地滿足客戶的深層次需求，從而增加獲客機會並提升件均保費。
從保單價值來看，保險金信託畢竟是有一系列門檻的。如果信託與保險兩種產品的功能切中客戶需求，客戶願意爲此“埋單”，有助於壽險單均保費上遷。
不僅如此，保險金信託客戶在退保和保單失效的比例遠低於沒有配置保險金信託的客戶，因爲客戶需求多樣化，粘性更足，“1+N服務體系”進一步鞏固了客戶關係。現在，很多壽險公司希望藉助於保險+信託這樣一個創新型金融產品去實現業務價值。
財富管理轉型是行業大趨勢，保險金信託可下沉獲客
財聯社：信託業務分類改革實施一週年，家族信託業務發生了哪些改變？還有哪些“水土不服”的情況？
鄭豔：“三分類”新規爲保險金信託“正名”，這具有里程碑式的意義。它不僅確立了保險金信託的產品概念與模式，還爲其後續的創新與發展奠定了基礎，有開創式的、指示性的作用。我們當前及未來的所有努力與探索，都緊密圍繞“三分類”的整體框架展開。
保險金信託在快速發展的同時，也遭遇了一些瓶頸。首先，制度層面的不足和短板亟待解決，以釋放其更大的發展潛力。其次，信託公司需秉持長期主義精神，持續深耕該領域，積極分享經驗，共同推動行業進步。
再者，國內客戶尚未普遍形成對專業顧問服務付費的習慣。實際上，無論是財富規劃還是傳承方案，都離不開法稅專家、服務專家等專業人士的智慧與努力，客戶應充分認識到他們的價值。
此外，“三分類”新規實施後，由於服務信託涉及的產品種類繁多且複雜度高，業界普遍期待能出臺更爲細緻的操作指南或規則，以明確業務方向、規範操作流程，促進各項業務的順利推進。
財聯社：保險金信託在財富管理的佈局起什麼作用？國內家族信託下半年會有什麼趨勢？
鄭豔：就行業趨勢而言，我們也觀察到，財富管理業務正成爲幾家頭部信託公司的戰略重心。這背後反映出該領域的廣闊藍海與廣大的需求。備創新基因、獨特股東背景或資源優勢的信託公司正逐步嶄露頭角，慢慢體現出頭部優勢。
然而，過去一年，受投資環境波動及底層資產表現不佳等因素影響，部分家族信託的賬戶收益不夠理想，家族信託的規模增長面臨較大考驗，甚至市場平均收費水平也在下降。而家族信託的專業團隊建設和配套系統開發又需要高成本投入，一味地“卷”費率將對業務的可持續發展造成非常不利的影響。同時，我們也瞭解到，今年離岸信託的需求大幅上漲，大量國內客戶選擇在香港、新加坡設立家族信託。
基於此，我們預測，下半年以及未來幾年，信託公司會重點發力在更能體現受託人專業價值的複雜型家族信託、創新型家族信託業務。這些業務包括但不限於圍繞企業治理、家族治理的股權家族信託，以及針對股票、債權等資產的家族信託服務，旨在通過提供更專業、更定製化的解決方案，滿足高淨值客戶日益多元化的需求。
就保險金信託而言，其優勢在於相較於家族信託實收或者價值1000萬的高准入門檻，保險金信託設立門檻爲100萬元保單，適合作爲中產家庭傳承業務的“入門級”產品。鑑於國內擁有600萬人民幣資產的“富裕家庭”已超過500萬戶，而擁有千萬元可投資資產的“高淨值家庭”大約只佔20%。因此，保險金信託其實在國內擁有更爲廣闊的市場空間和目標客羣。