我特別希望滴灌通能成事

2024年創投圈至今最火的詞是什麼？AI和滴灌通。前者是技術創新，後者是模式創新，兩者排名不分先後。

尤其是如果你在5月初的投中年會湊過熱鬧，一定會更有感觸：5月8日第一天的議程人多到嚴重超時，預計中午12點結束的上半場，拖拖拉拉快到1點才收工，幾乎不留午飯時間，可1點半就有觀衆回到場地來佔座位了——因爲朱嘯虎和傅盛快要上臺掰扯掰扯大模型投資的事兒了；朱嘯虎和傅盛的掰扯大概下午3點結束，但2點半就有觀衆提前離場了——因爲滴灌通那邊的分會場要開始了。

而且滴灌通這個分會場其實不應該這麼熱鬧，因爲這是場閉門會，需要主辦方的邀請函。可即使進不去，門外還是圍了一圈人。一部分人似乎是在等待一張熟面孔在會場裡出現，看看有沒有機會“蹭進去”；更多人乾脆像我一樣，直接把門外變成了一個“小分會場”聊了起來。

我問大哥你們是打算複製一下“滴灌通”嗎？大哥們說“嗐，現在都這樣的，好歹要了解一下吧”。

我是“論跡不論心”這句老話的忠實信徒，篤信預期管理至上的投資人們，決策的背後都有嚴密的ROI邏輯。所以那一刻我真的相信，能被這麼多人寄予厚望、當做解題思路，滴灌通可能真的成了。可沒想到5月還沒過完，我就接連刷到了兩條關於滴灌通的“負面輿情”：

一條說，“滴灌通要求員工出資100萬給公司創業“，另一條說，”滴灌通開啓了裁員計劃，涉及100多人“。兩條加起來，大家進一步推導出一種可能性：滴灌通模式，可能不行了？

“普惠金融”和“溫州模式”

滴灌通到底行不行，這簡直快要成爲一個哲學問題。因爲聊到最後你會發現大家是在爭論，到底什麼是金融創新，金融創新又到底在創新什麼？

況且滴灌通CEO李小加先生還是個根正苗紅的人。他1984年在廈門大學畢業，在哥倫比亞大學攻讀法學博士，先後在華爾街、美林證券、摩根大通都工作過。爲羣衆們所熟知的身份是港交所行政總裁兼董事會成員，老股民們尊稱其爲“我們小加大人”，尊敬又不失俏皮。

職業歷史光鮮亮麗，濃眉大眼，陽春白雪，看起來更像是上一個週期的紅利既得者，望之不似有“換牌桌”的必要。如果再誅心一點，很像是吃慣了細糠的人總想試一試粗糠是什麼滋味——在很多次公開的演講中，他多次強調澳交所爲小微企業服務，所設計的“RBF”（revenue-based financing）模式則是一種“綜合各方考慮”的新方案：

滴灌通用資金交換到的是老店的“分成合約”，爲投資者鏈接到最想要的底層資產（收益權）；與此同時，滴灌通會在前期自己完成股權融資來籌措資金，不會攤薄店鋪的股份、不會要求開店者的任何抵押、更不會要求開店者提供個人擔保。

——從這個層面來看，相比起金融創新，實際上更容易讓人想起的事“普惠金融”。

普惠金融，這詞兒是孟加拉國經濟學家穆罕默德·尤努斯提出來的，時間是1974年發生的孟加拉大饑荒期間。當時穆罕默德·尤努斯發現即使發現只批准非常小額的貸款，窮人們顯著提高生存能力也能夠得到顯著提高，因此他在自己的格拉明銀行（Grameen Bank）開始推行爲貧困人羣提供小額貸款的專項業務。

滴灌通也具備這樣的內核，一方面幫助那些小微企業提供貸款服務，同時又儘可能地改變投資人所扮演的“純收割者”角色。他們的企業口號是do well，do good，micro star。連滴貫通的英文名字也是micro connet，充滿了理想和人文主義色彩。

對了，這裡補充個冷知識：格拉明銀行爲窮人們提供專項貸款服務的事蹟傳開後，人們廣泛認爲此舉能夠從社會底層推動經濟和社會發展，穆罕默德·尤努斯也因此被授予了諾貝爾“和平獎”，注意不是“經濟學獎”。

滴灌通也很有“溫州模式”（也稱“溫州非正規融資金融”）的影子。

“溫州模式”的雛形出現在明清時期，當時民間已經出現了大量的互助性金融組織。改革開放後，隨着農村家庭工業迅速發展，民間對於資金的需求也越來越強烈，而普通羣衆跟正規金融機構之間存在着”金融抑制“的問題，正規金融機構無法滿足需求的部分，這種互助性金融組織再次煥發的生命力。

錢水土老師在2008年發表的《中國農村非正規金融與農戶融資行爲研究——基於浙江溫州農村地區的調查分析》中提到：這些溫州非正規金融的借款對象大多爲農戶，他們很清楚自己的各方面情況達不到正規銀行的審覈標準，且大部分農戶的學歷不高，覺得自己弄不明白那些複雜的流程。與此同時“溫州模式”在時效性也有很大優勢。這些農戶們出現的借款都很着急，大多數的用途是孩子上學，或者出於生產擴建進行“臨時週轉”，而銀行的等待成本大概是10天甚至以上，非正規金融渠道則可以做到0天。

您翻翻李先生的採訪記錄，類似對“小店主們很難被常規金融渠道接納”的論述屢見不鮮。例如在去年10月的一場新聞發佈會上，李先生就向媒體朋友們分享了一個他的觀察：

這些小店自然生命週期也很短，一般都是兩三個回本週期，最多四個回本週期，然後可能基本上就“壽終正寢”了，因爲回本之後小店主可能自己也想歇口氣或者想換一個更高利潤的事情來幹。

“無法複製”的“非標交付”

那麼我們能把滴灌通理解成普惠金融（內核）+溫州非正規融資金融（操作手法）+科技金融（技術手段）呢？

要回答這個問題，我們似乎還要回到錢水土老師的那篇調查報道里去。錢水土老師的團隊發現，在調查樣本中，有多達90%的農戶都使用過1-5次，甚至5次以上的非正規金融，並且令人驚訝的是，這其中有95%的人都能如期按照要求還清所需貸款。

錢水土老師因此認爲，這個數字涉及到一個正規金融公司單位做不到的事情，即無形的、來自親人和朋友信用背書和紐帶關係。當這條紐帶存在，借款人可以在短時間內做出決策，是否需要借貸給他，借貸多少。

費孝通先生在《鄉土中國》也有過相關論述。他認爲中國鄉村的內核是熟人文化，社會結構是一種差序格局，以“自我”爲中心，羣與己、公與私的界限模糊。而只有在這種格局下，溫州非正規金融這樣的模式才能擁有足夠的生存土壤，因爲人們很在意自己的名聲，家族的聲譽，進行在還款情況大都表現良好，借款和還款的摩擦成本較低。

這是滴灌通所無法逾越、無法複製的。滴灌通作爲金融科技公司實體，超越了熟人社會。因此某種程度上，當滴灌通的“溫州模式”規模做得越大，壞賬率可能就越高，也無法再借用家族聲譽、同鄉信任這些傳統輿論場的保護，進而導致摩擦成本很高。

具體到操作過程中，滴灌通的員工雖然可以基於他的生意多大，可計算出的成本，利潤，流水多少來監控。但現代金融行業的一個重要指標，即對方的還款能力和還款意願，是沒有辦法控制的，這裡面給壞賬留足了空間。

有了這個前提，“員工必須來跟投”就變成了一個可以被理解的應對策略，也是目前PE/VC行業目前所流行的一個策略。

只是這個策略又將帶來一個新的問題，即員工與機構之間的“抗風險能力是嚴重不對稱的”。大白話就是，很可能你給我的工資都沒有100萬，那麼萬一投資企業倒了，對於我個人損失是百分之百。如果員工跟投還連帶決策權，甚至更多的權責，那麼員工大概率會選擇“多做多錯、少做少錯、不做不錯”。

滴灌通業因此很難像“溫州模式”一樣，隨着“規模的增長帶來更多的繁榮”。隨着新客的成本、管理成本、員工成本隨着規模越大，滴灌通的邊際成本只能越高，最終會形成一種滯脹。李先生在一次演講中也提到，他們是爲小微企業一條龍服務的——翻譯過來，這就是李先生在坦白地說，他們所交付的產品都是非標品，對於需要定製化的產品，規模效應可能不會那麼明顯，因爲生產這些產品需要更多的個性化投入。

我們還可以通過計算來佐證上述觀察：滴灌通跨境結構下的稅負成本非常高，針對付本之後的分成，需要繳納增值稅及附加（6.72%）、企業所得稅（15% or 25%）、境內向境外分紅的預提所得稅（10%），綜合測算下來，商家付出100元的超額分成，投資者僅能收到62.25 元（按照25% 所得稅，(100/106.72%)*75%*90%），即綜合稅負佔到了36.75%，在疊加交易所的成本，實際上可能有一半的摩擦成本。

另外，由於滴灌通是需要真金白銀的去投資，然後化整爲零的來還錢，在單位時間內，肯定是花出去的多，拿回來的少，這也給風控留下了很大的一個敞口，單店現金流也需要總部供應鏈和職能的支持。

李先生早期是拿自己的錢開了2000多家線下門店，現在讓員工跟投，好聽點說是理想跟不上現實的結果，他們在爲自己爭取時間，直白點說是本金不夠、撐不住他們的理想。

科技金融說白了是服務供需兩端的技術手段，讓管理更爲高效，透明，申請也更爲便捷，快速。這種便捷，在帳算的過來的時候是有效的促進手段。在帳算不過來的時候，就是“敢死隊”，加速滅亡。

“瘋子”與“先鋒”

聊到這裡，你或許會忍不住問，我們是否可以因此否定“滴灌通”的創新性？或者說，這是否證明了“滴灌通”就是一個“會化妝的差生”？

要回答這個問題，我們還是需要回到“溫州模式”的故事中，聊聊在賈冬婷《溫州危機》提到發生在溫州樂清的”擡會“事件。

“擡會”指的是以高息爲誘餌，層層向下吸引羣衆入會，形成一種複雜的、金字塔式結構的金融騙局。從1985年8月到1986年初，這一瘋狂的遊戲在溫州樂清蔓延，總髮生額約10億元，有的村子幾乎涉及每家每戶，直到層層累加下的金字塔上的支付危機再也無法解決，導致8萬多戶家庭破產。

“擡會“與通常的溫州非正規金融的本質區別是，“擡會”是一種具有欺騙性和危害性的極端案例。浙江大學經濟學教授史晉川認爲，溫州民間各種“互助會”鏈接且產生的金融，是一種熟人圈子裡合約人格化的交易，個人人格過往的長期被認可的信譽是在這個擔保過程中的主要資產，即信任資產，而“擡會”讓不那麼熟悉的朋友也都參與進來，這種參與是對原來小組織的衝擊，離最早期的熟人社會越來越遠，那麼這種人格化的交易與信任資產的作用越來越弱了，風險也被指數級放大，一旦某一個鏈條出現問題，就會產生連鎖反應。

值得一提的事，在閱讀文獻的過程中，我發現溫州本地銀行“不良貸款率”是最低的，遠低於我們熟知的那些有頭有臉的正規金融機構。

所以，即使出現了“擡會”這樣的惡性事件，大量學者還是會相對正面的態度來評價“溫州模式”。更何況新中國經濟史上大量的“第一次”就是基於這種模式創造出來的，國第一份個體工商營業執照、第一個農村專業市場、第一座農民城，到第一個私人錢莊、首批農村改革實驗區，溫州向全國輸出了大量民營經濟發展的經驗。

史晉川教授也用過一個比喻，“民營企業缺水，建一根大管子沒用，對不着中小企業了，要建很多小的管子，每一條都可以對着中小企業”——這不就是對滴灌通的市場價值最好的詮釋和描述？

香港大學法學院鬱光華在他的論文《從溫州民間非正規融資市場看發展中小型企業融資市場的重要性》中也強調過溫州模式存在的必要性。他發現，正規金融對於私營企業提供貸款的佔比非常小。在工業總產值中，1985、1990和1995三年中，國有經濟所佔比重分別爲64.8%，54.6%和33.97%，非國有經濟所佔比重分別爲35.14%，45.4%和66.03%，在同期的國家銀行貸款中，非國有工業部門所佔比重爲5.44%、5.48%、2.79%。

在私營生者和企業資金嚴重短缺的情況下，非正規融資市場必然會誕生。而在衆多的非正規融資區域中，溫州的民間信用市場具有典型的意義。

在溫州模式裡面有一位著名的“瘋子”叫葉文貴。他早期實業創業，帶着全村致富，破格被任命爲副區長，魯冠球說他“浙商教父”，費孝通說他“了不起的新型企業家”，但他卻在如此地步的情況下，選擇了跳出這個舒適圈，毅然選擇製造電動汽車——那可是1980年代，現在製造電動汽車的各位翹楚有的剛出生，或者在上幼兒園，結局自然是家財散盡，而大家開始理解他，時間已經過去了十多年。

現在你看關於他的採訪資料，還會看到他在喃喃“就差2000萬了”。

先鋒在一個時代往往是不被理解的，葉文貴會從“瘋子”變成“先鋒”，李小加又何嘗沒有這彙總可能性呢。給創業者，企業家以耐心、給予創業者“犯錯”的勇氣，是這個時代缺失的品質。

成熟的世界觀是，認知到世界不是非黑即白的，世界是存在大量的灰色的。很多人痛罵滴灌通的模式，或者有人說，質疑滴灌通，理解滴灌通，成爲滴灌通。好多朋友來問我你怎麼看？我本人無比的希望李先生可以成，即使這是一個頗具風險的事情，他的出身或許帶着所謂善意會被誤解，但挑戰不可控的風險，最終取得一個意想不到的成果。這不就是當年我們投身這項事業所追求的浪漫嗎？

實際的做錯，比紙面上的否定，是更珍貴的東西。就像陳嘉映最新的訪談節目《解釋鴻溝》中講到，人是通過意義來保護自己的生存，“滴灌通”也許承載了我們這個時代太多的意義。