深度｜“報行合一”力挫高佣金 保險機構爲防人員流失大改“基本法”

南方財經全媒體記者 林漢垚、孫詩卉 北京、上海報道

保險經紀人的“福音”？

近期，部分保險中介機構已開始着手優化“基本法”，降低對銷售人員的考覈標準，提高首年佣金率，增加各項津貼。

近年來，保險行業外部環境發生顯著變化，監管部門不斷強化對保險市場的管理力度，尤其是在“報行合一”政策的推動下，市場整體合規要求提高，傳統的營銷模式和業務操作受到衝擊。

“報行合一”政策要求保險公司向監管機構備案的費用率數據假設和實際操作保持一致。該政策最先對銀行保險渠道佣金進行約束，並逐步在個人代理、經代渠道等“全渠道”中執行。這一政策的實施旨在提高行業透明度，減少市場亂象，但也對依賴於高佣金驅動銷售的保險中介機構帶來了不小的壓力。

爲此，部分中介機構開始對銷售人員的“基本法”考覈做出調整，以求在合規的前提下繼續維持業務發展。

保險中介平臺開始修改“基本法”

“報行合一”政策的深化不僅提高了對銷售行爲透明度的要求，還削弱了傳統以高佣金爲驅動力的銷售模式，使保險中介機構在收入與合規之間面臨更大的壓力，迫使它們重新思考如何在新規下保持業務增長。

面對此等壓力，多家中介機構選擇通過優化“基本法”，調整佣金制度和考覈標準來應對。

保險營銷隊伍中經常提到的“基本法”指的是指保險公司對銷售人員的基本管理辦法，是保險公司對銷售人員的日常管理、收入待遇、業績考覈、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。“基本法”從根本上影響銷售人員的收入和團隊發展，是營銷隊伍發展的“指揮棒”。

近日，記者瞭解到，部分保險中介機構已開始着手優化“基本法”，降低對銷售人員的考覈標準，提高首年佣金率，增加各項津貼，幫助銷售人員留存。

某保險中介平臺經紀人透露，其所在平臺新規則實施後，首年佣金的計提比例從原來收入的40%提升至60%。在新的制度下，最低的直接業務收入已經超過原資深經紀人所獲得的首年佣金+季度津貼收入。

同時，業績不再等於首年佣金，而是根據繳費年期統一設定。不同保險產品之間無差別，即無論銷售的是哪種產品，其業績值的計算標準一致。鼓勵業務人員根據客戶需求而非產品利益來選擇推薦產品，爲客戶提供更符合其長期需求的保險方案。

此外，平臺對經紀人的業績達成要求也有放寬。還有保險中介平臺爲新人提供三個月的培訓期津貼，根據不同職級給予新人一定補助，並在新人職級維持和提高時提升獎勵。例如在新人期內，如果銷售人員維持最高職級三個月，每月將分別獲得2000元、2500元、3000元培訓期津貼。

將低職級銷售人員的首年佣金計提比例提高至更高水平，並對其考覈標準進行適當放寬，這在一定程度上緩解了銷售人員因收入下降而導致的流失問題。某保險經紀人團隊總監表示，新“基本法”下，高績效經紀人收益減少，但新人利益得到了更好的保障，預計新基本法下達成績效更加容易，更有利於新人留存。

對於保險中介機構選擇優化“基本法”，降低考覈標準的原因，中國精算師協會創始會員徐昱琛向21世紀經濟報道記者分析，保險中介機構清退銷售人員也是迫不得已，一般來說，如果保險中介機構能夠幫助保險銷售人員完成業務則會盡量幫助，如果實在完不成才會着手清退。因爲保險中介機構和銷售人員不是勞動合同關係，不會給保險銷售人員固定薪酬。雖然保險中介機構對銷售人員有一定管理成本，如培訓及提供營業場地等，但這部分成本是剛性的，並不會隨着銷售人員的減少而減少。因此，當前階段降低考覈標準留存銷售人員對保險中介機構來說利大於弊。

防止銷售人員大量“脫落”

保險中介機構通過優化“基本法”留存銷售人員的背後是近年來保險銷售人員數量急劇減少以及增員難、隊伍增員意願低的問題。

在保險行業高速發展時期，增量市場讓保險銷售人員規模與產能同步增長，保險機構曾採用大進大出的“人海戰術”，通過銷售人員關係網擴大銷售、增加市場佔有率。

但2018年後，隨着人力規模的提升，人力生產要素呈現出邊際報酬遞減現象，“人海戰術”不可持續性凸顯，險企主動清退“落後產能”。

作爲連接保險機構和消費者的橋樑之一，保險銷售人員在推動保險行業的壯大中起着重要作用。而近幾年銷售人員規模的急劇萎縮給保險業帶來了不小的影響，“報行合一”導致佣金大降更將強化這一趨勢，因此保險中介機構優化“基本法”也在情理之中。

有業內人士向記者表示，去年以來，其所在平臺不少保險經紀人都出現了業績下滑、動力不足的現象，還有一些經紀人選擇迴流到險企個險渠道。該人士稱，以前選擇保險經代渠道是因爲該渠道能夠銷售不同保險機構的產品，可以更好地爲客戶服務，但是如果經代渠道佣金競爭力持續下滑，自己也會考慮去往其他平臺，例如險企個險渠道。

徐昱琛表示，從去年下半年開始，金融監管總局開始實行“報行合一”，該政策會降低保險行業前線銷售費用。他解釋到，保險中介機構利益劃分通常是金字塔結構，即直接面向客戶業務人員與其上面管理者進行利益分成。“報行合一”下整體佣金減少，如果銷售費用不調整，會導致直接面對客戶的銷售人員佣金減少。因此，對保險中介機構來說，需要通過調整“基本法”留存保險銷售人員，否則就會出現因佣金減少而銷售人員大量脫落。

銷售人員規模下降是保險行業面臨的共同挑戰，而單純依靠提高佣金和放寬考覈標準的方式留存銷售人員也難以滿足行業高質量發展的需求。因此，如何在新的市場環境下，打造一支具有專業素質和長期服務能力的銷售隊伍，成爲擺在行業面前的重要課題。

事實上，除了保險中介機構積極調整“基本法”留存更多新經紀人外，險企在代理人增員方面同樣做出不少努力。

例如各頭部險企將營銷隊伍建設的重點轉移到優增優育上，相繼推出優增計劃，在高端代理人領域開啓“搶人大戰”。去年6月平安發佈高端代理人品牌“平安MVP”、今年一季度太平人壽招募“醫康養代理人”、 新華保險在近期的公衆宣傳日活動上發佈了“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目。此外，還有中國太保發布“CA企業家計劃”、泰康推出高端代理人品牌HWP（健康財富規劃師）等。