圈住用戶！詹宏志：PChome補貼策略　將逐步改爲支付優惠60元

▲網路家庭董事長詹宏志。（圖／本報資料照）原爲記者張煌仁攝記者林昱均／臺北報導

PChome網路家庭董事長詹宏志今天（20日）於商業發展研究院CDRI演講時指出，臺灣的潛在客戶市場已快達到成熟期，未來商店街可能在補貼策略做調整，目前第一階段是補貼60元運費，但下一步可能是補貼一半運費30元，並用特定的支付方式再享30元優惠，「這是爲了要留下這些買方用戶，並導引到我合作的支付。」第三階段方面，詹宏志表示，將不再補貼賣方，而是全部補貼買方，讓買方在使用支付時可直接折抵60元。不過，他也強調，這些都是在蝦皮也退讓一步的賽局情況下，會再做動態調整。

詹宏志指出，自己從2016年不斷思考，蝦皮爲何要在近幾年用大量補貼來臺灣搶市？後來他看了蝦皮對投資人的說明與願景，才明白蝦皮補貼戰搶市的目的，不僅是搶市、將消費者用PC上網購物轉換爲手機APP購物，還有一個臺灣加上東南亞的市場願景，因爲臺灣目前電商交易金額不僅超過東協10國總和，且佔總體臺灣零售營業額20%，相較之下，東南亞只有1到2%，因此仍有很大成長空間，「用臺灣目前的數字去規畫東南亞願景以吸引融資。」

蝦皮身爲新加坡SEA公司，來到臺灣就以大量的補貼掀起電商之戰，不過去年1月PChome以更小的子公司商店街作爲新的競爭者，與蝦皮同臺打補貼運費戰，也獲得其成效。總計PChome網路家庭集團今年第一季成交額將近120億元，超商取貨件次數單月也超過1,100萬次，已經是臺灣行動電商第一名。詹宏志指出，蝦皮在2017年第四季賠了2.65億美金、今年第一季賠了2.63億美金。

各種的補貼戰之下，第三方市調也顯示，2017年去四季PChome商店街約佔臺灣總市佔率約51.6%、成交金額爲127億元，蝦皮市佔率則爲40.1%，成交金額爲百億元水準，第三名則爲新加坡的旋轉拍賣，市佔率僅2%，而第四名是日本樂天，市佔率不到1%。

詹宏志指出，今天所有產生這個補貼行爲的網路公司都是平臺，爲的是讓大量的人蔘與環境，如果是平臺就是要創造這個規模數，他也舉例，就像是用戶今天發現了一個比Line更好用的通訊APP，那該用戶會過去用嗎？答案是不會，因爲一旦過去用之後，就會發現是孤島，根本沒有其他朋友在用，所以當補貼創造規模之後，一旦形成了，要離開就會有難度。

蝦皮目前所規畫的「臺灣+東南亞市場」，詹宏志認爲目的就是在製造更大的規模經濟。爲了迎戰蝦皮，詹宏志表示，蝦皮目前每個月固定會有1百萬個來自中國大陸的物件上架，並且將以低價的商品搶進東南亞的市場，「他（蝦皮）有中國大陸的便宜物件，但我沒有那個來源，所以我必須找別的出路。」而詹宏志的出路，即爲高品質高單價產品，也就是既有的歐美日韓等高價值品牌。

爲了讓PChome走入國際，詹宏志多方洽談之下，已在6月讓PChome上架了1千萬件日本物件、7月還會跟eBay合作，上架美國、歐洲4千萬個物件，未來還會有2千萬件韓國物件，這7千萬歐美日物件與臺灣本地5千萬的物件，總計將會有1.2億個物件同步展現在臺灣與歐美日韓等國家，以迎戰蝦皮的臺灣與東南亞願景市場。

然而，詹宏志表示，在自己搶進國際市場版圖時，也必須將臺灣電商市場的資金補貼做調節，「臺灣電商市場已經是快到市場成熟期，潛在客戶已被多數喚出，這時候可能需改變補貼策略，因爲補貼不會有忠誠客戶，大家所貪圖的是那60元補貼，因此這時得改用策略留住客戶消費模式。」

詹宏志指出，現在商店街補貼60元運費是第一階段；第二階段是補貼一半運費30元，並用特定的支付方式再享30元優惠，「這是爲了要留下這些買方用戶，並導引到我合作的支付。」第三階段方面，詹宏志表示，將不再補貼賣方，而是全部補貼買方，讓買方在使用支付時可直接折抵60元。至於爲何要全部補貼買方？詹宏志強調，買方在哪裡，賣方就在哪裡，「因爲你是做生意的人。」▼未來PChome將調整補貼策略，從全額補貼運費逐步轉爲支付優惠。（圖／視覺中國CFP）