企服雜談：飛書給中國企服傳遞的三個象徵意義

飛書的發佈會我看了。

網上吹飛書的很多，我就不跟着吹了，我只想談談這次飛書發佈會後，我觀察到的一些結構性的變化。

1、飛書發佈會的象徵意義

飛書的這個發佈會，說起來源遠流長。但9月4號這個，是飛書裁員消息以後，真真正正的第一個發佈會。

有別於以往，這一次飛書搞得挺大，還請了很多牛人。

媒體端，ToB企業服務的大大小小的媒體肯定是都到了。頂級的管理諮詢大拿陳果、劉潤老師去了。創業公司墨問東西的CEO池建強去了。客戶那邊更是把蔚來李斌都請來站臺了。這個陣仗，通過我例舉的名字，你就能感受到，飛書的PR是做了充足準備。臺上臺下把整個企業服務圈、管理諮詢圈、技術圈、創投圈的各種有關聯性的大佬都拉出來，主打一個一應俱全。如果你看看前陣子釘釘的發佈會，能明顯感受到飛書的狠勁，這個嘉賓無論級別還是數量，都朝着斷崖式領先的方案去做的。

意味可以說是非常明顯了。

在所有人意料之外的，謝欣又在這個會上又公佈了飛書2024的預計ARR將超過3億美金。退一步講，飛書上一次講過收入了，這一次再講，其實沒有新意。但謝欣繼續這麼幹，而且還是在這麼多大佬面前講這個數字。只能理解爲，飛書必須要給自己和業界來一劑強心針。

飛書講自己收入的邏輯我之前講過了，3億ARR對字節不算多，但對整個行業也不算少。講3億，既是對之前2億美金收入的閉環迴應，又巧妙的告訴圈內，飛書現在這個體量竟然還有50%的收入增速。

當然，還有飛書的收入量級是什麼檔次。

整個企業服務端，一衆公司對收入都是諱莫如深的。無它，數字太難看。謝欣不遺餘力的在收入數字上打明牌，其實是在量化PR這個團隊在國內市場的站位。縱向業務對比，拋開兩大巨頭用友金蝶，如果你有興趣看看企服的上市公司，行業頂端也基本在20億左右。橫向業務對比，如果你有興趣看看釘釘企微，再拿飛書的收入量級毛估一下，飛書做的怎樣大家心知肚明。都知道中國企服難做，但謝欣告訴你飛書收入在增長。都知道飛書3月份剛裁員，但謝欣告訴你飛書收入在增長。這麼巧，9月開發佈會講新的厲害的產品功能，謝欣想告訴你飛書收入還能繼續高速增長。

這股子心氣，已經不能說努力了，簡直是刻奇。

所以飛書開發佈會，是不是要開，值不值得開？裁員了還要拋頭露面大張旗鼓？大家都有答案了。

2、飛書產品的象徵意義

有業內的朋友這次評價，說飛書這麼大的發佈會，PEOPLE是半個字都沒提。

這個角度其實比較清奇，但我覺得並不意外。

飛書一貫的產品口碑，都是文檔留下的。幾乎所有的人，都對飛書的文檔讚不絕口。在這個基礎之上，飛書又發力做了PEOPLE相關的業務。

我之前也解讀過，飛書爲什麼要做這些業務。但現在一看，飛書其實是回覆了正常。

多維表格，不新鮮。低代碼平臺，也不新鮮。

但飛書拿出來，放在久違的發佈會上去講，從旁觀者的角度，飛書對整個企業服務的理解到了一個新的階段。

階段一是單點突破，做文檔。這個大家都懂，你不做文檔，就不存在協同。IM做的已經五光十色的同時，飛書也必須從文檔工具入手去跟企微和釘釘做差異化的競爭，贏取用戶口碑。

階段二是矩陣突破，所以飛書做了那麼多的效率工具和業務工具。企業IM競爭之外，必須有更高的附加值，把口碑塑造成護城河，也是通過一站式的解決方案去獲取更多用戶的手段。

但現在飛書可能意識到了，垂直條線的效率工具做到最好，也不能幫助拉新。從企業和崗位的運轉邏輯上，這個事情我想不用再解釋了。產品矩陣本身是流量消耗者，飛書的垂直工具做的很好，但第一不能高速拉新，第二有適用性問題，要帶動飛書的增長，只能等待。

階段三，就是飛書的多維表格和低代碼平臺了。

我對飛書做這件事的理解是，階段一是以個人用戶爲中心，階段二是以崗位用戶爲中心，階段三是以項目用戶爲中心。

個人用戶拉動企業用戶增長，這條路徑在初期是存在的。釘釘和企微已經走通了。但這個階段已經迅速被跨域了，再重複這條路，走不通了。

崗位用戶拉動企業用戶增長，這條路徑是飛書企圖做的差異化競爭路徑，老實說，沒有明顯的效果。崗位工具的專業性價值讓它不能免費普及，也不能讓崗位用戶決策把企業用戶帶進來。

項目用戶拉動企業用戶增長，這個路徑的邏輯是閉環的，就看飛書怎麼做了。事實上，很多企業已經在這麼實踐。我相信在看的諸位不少都已經在公司用企微內部溝通，個人用飛書撰寫各類文檔。這個路徑，缺乏的是多人協作，真實的項目組還是沒能長期活躍在飛書上。多維表格和低代碼平臺，貢獻的是這個價值，飛書版的庖丁解牛。

所以飛書9月4號的發佈會講新的多維表格和低代碼平臺，本質上是在講，飛書對於用戶和企業效率工具的理解，在什麼檔次。

行業思考者的檔次。

3、飛書描述了一個新的客戶範式

如果你有心觀察，可以看到飛書在這個會上，講了幾個客戶。

蔚來、中國生物製藥、茶百道、寧德時代、影石。

給你們揭露下他們的共性，製造和零售廠商。

企業服務這個圈子，慣常的做法，是把那些耳熟能詳的大logo貼出來，當典型成功案例。成不成功不一定，但logo一定要家喻戶曉。什麼行業不重要，但logo一定要家喻戶曉。核心目的就是，這些家喻戶曉的大公司用了我的產品，所以我的產品一定是得到行業巨頭認可的，一定是質量過硬的，一定可以覆蓋行業尾部的需求。

這個邏輯放在融資年代，是完全沒有問題的，也是大家慣常通俗的做法。

但飛書這次放出一堆製造和零售廠商，如果炒二級市場的，應該知道這些公司，在現在這個時代，有多麼珍貴。

如果還在大講故事、融資飛奔的年代，講大logo的成功案例，會得到很好的背書。

但現在是什麼時期，那個負面的詞我不想講，就用平穩來代替，大家沒有意見吧。

製造和零售廠商，可以說每一分錢都是從各個細枝末節裡摳出來的。而在一個平穩發展的年代，要想從各個細枝末節裡摳出來更多的毛利 ，效率和組織是真的需要精細化的提升和演變的。

飛書一直講效率，這次是真的講到了刀刃上。

茶百道出來說飛書多維表格怎麼幫助他們8000家門店精細化的運營，舉的是巡檢要點的例子。蔚來出來說飛書怎麼幫助他們提高建換電站的效率。中國生物製藥出來講怎麼通過飛書搞定銷售方差的問題。

核心業務的效率提升講的有血有肉。

我一直講，中國的企業服務在宣傳方面，都很傻，以爲自己做了個系統，就能幫客戶管好業務，以爲只要做了大logo，不管是外包還是什麼小業務，就趕緊貼出來。

如果你真的講出來都是有血有肉的場景，解決的真實客戶問題，你的產品價值，一定會被交口稱讚。

這個道理不難懂，但真的做出來，很難。

回過頭去看發佈會，飛書當然還在艱難前行。但頂着這個時間節點這個經濟形勢，飛書在產品端的思考，還在不斷深入。如果中國企服在粗放的規模化和收益之外，還能有個通過業務思考真實裂變出產品創新的精細化增長案例，那我覺得是行業之福。

思考者永遠是稀缺的。