起底保險營銷套路，如何避開這些“坑”？

每經記者：塗穎浩 每經編輯：廖丹

保險業發展到今天，“最大誠信”無疑已經是公認的基本原則之一。然而，一些銷售人員利用消費者對產品認識的不足，通過誇大保險責任、隱瞞重要信息等方式進行誤導宣傳，導致消費者購買了不適合自己的保險產品，或者在需要理賠時碰壁。

近年來，監管不斷加強對保險銷售行爲的監管，對保險公司及銷售人員、第三方平臺欺騙投保人的行爲頻頻開罰單，同時也向保險消費者發佈風險提示，謹防銷售誤導風險。當下在保險消費中大家可能會遇到哪些“套路”？5月15日，適逢全國投資者保護宣傳日，通過以下案例，或許能幫助大家在購買保險的過程中識別保險消費陷阱。

案例一：直播裡的“叫賣式”醫療險

“生病、住院都能報，住院費、牀位費、手術費，自費藥、進口藥、外購藥，花多少報多少，責任內100%報銷，不滿意可以退……”這段貫口式銷售話術，來自某社交平臺的保險直播間。當你偶然刷到這樣的直播，你是否會被如此全面的保障所吸引，在主播的一聲聲催促中下單。

正是在這樣的保險直播間裡，消費者小劉下單了一款百萬醫療險。不過，直到理賠時他才發現，這款保險的實際報銷情況與他所聽到的“100%報銷”有出入。小劉委屈表示，當時主播反覆強調的都是“大病小病都能報”，並沒有提及免賠額、報銷比例限制這些內容。造成消費者“不瞭解免賠額就下單”，保險直播間沒有盡到告知義務這一點毋庸置疑。

《每日經濟新聞》記者近日瀏覽多個保險直播間注意到，爲了讓消費者更快地作出購買決策、促成更多的成交，誇大宣傳、隱瞞重要信息的情況仍然存在，涉及的險種集中在少兒醫療險、百萬醫療險等醫療險產品銷售中。

以某款普惠版百萬醫療險產品爲例，主播在直播間裡反覆強調“2萬以上100%比例報銷”。“是醫保內的2萬以上嗎？”面對網友關於2萬元免賠額的多次追問，該主播只是迴應“只要是2萬以上，都100%比例報銷”。實際上記者查閱該產品責任時發現，該產品的醫保內、醫保外的住院醫療金年度免賠額均爲2萬元。

面對消費者的猶豫不決，在另一個主要銷售少兒醫療險的直播間裡，還有主播催促道：“還有幾分鐘就下播了，可以直接下單，不想要了可以隨時退。”記者注意到，根據保險條款規定，投保人在猶豫期後申請解除合同會遭受一定經濟損失。

此外，上述少兒醫療險、百萬醫療險等短期醫療險產品保障期間爲一年，一些主播非但未提示續保風險，還不斷強調，只要能購買該產品，即便是出險了也會續保到終身。

案例二：“1元購”後，上了自動扣費的套

“首月1元，享百萬保障”——類似的“1元購”廣告頻繁於手機軟件出現，這看似誠意滿滿的贈險活動，實則是精心設計的陷阱。

張先生日前在某平臺上投訴，自己的父親被“1元購”保險宣傳誤導，在去年12月領取了所謂的“1元購”贈險之後，“被開通”投保。等張先生髮現時，其父親的賬戶已連續多月被自動扣款135.6元。

《每日經濟新聞》記者注意到，在過去幾年中，以低價誘導消費者投保的套路，一度演化出多種形式。

一類是較早的“首月0元”套路。一些保險公司和第三方網絡平臺在宣傳頁面顯示“首月0元”“限時特惠首月立減N元”等內容，實際是首月不收取保費，將全年應交保費均攤至後11個月，消費者並未得到保費優惠。2020年，原銀保監會消費者權益保護局發佈通報，認定相關保險公司和平臺給投保人優惠（豁免或減少）應交保費錯覺、誘導投保人購買保險的行爲，屬於虛假宣傳、欺騙投保人。

在短期健康險“首月0元”等被廣泛關注、大量投訴並被監管叫停和處罰之後，一種以“低保費、高免賠”產品作爲“引線”的操作模式變得較爲普遍。

這被業內稱爲健康險“魔方業務”，其套路是這樣的：首先，你收到一條“每月1元起，最高600萬元保額”的投保鏈接，打開鏈接填寫姓名、身份證號、手機號後僅1元可領取贈險；此後電話呼入，客服人員告訴你，目前選擇的方案保障有限，可以通過增加保費，將免賠從幾萬降至1萬，賠償比例從40%提升至100%。電話掛斷後，你會收到一條短信，按照短信提示，點開鏈接點擊“升級”即可。

2023年11月，監管曾向保險公司下發《關於短期健康保險產品有關風險的提示》，其中提到，不應使用“保障完善”“產品升級”“保障提升”等詞彙，不當引導投保人進行新的投保或保全動作。使用“約定延期扣費”“自動續費”等類似方式收取保費的，要進行充分說明，確保投保人準確理解。簽署的授權扣費協議應與產品的保險期間匹配，並確保告知投保人，若停止自動扣費，需如何進行操作。

案例三：把保險當理財賣，強調“高收益”

“我媽幾年前在銀行買了一份年金險，當時業務員介紹的是一年交1萬元，交滿15年可以一次性取出本金和利息，現在我打電話諮詢之後發現跟業務員介紹的不一樣，實際是等我（被保險人）60歲之後才能取出現金價值……”趙女士近日在網上發帖稱。

所謂現金價值，是指根據保險精算原理計算的保單實際所具有的價值，通常體現爲投保人解除保險合同，也就是退保時，保險公司向投保人退還的金額。

買保險的時候業務員說繳滿保費就能退回本金，實際退保的時候發現金額少得可憐。《每日經濟新聞》記者注意到，不少保險消費者在購買壽險產品若干年後，才發現銷售人員存在宣傳誤導的情況，選擇退保則可能連本金都拿不回來。

近年來，在市場利率下行、資本市場波動等多重因素影響下，能鎖定長期收益的“保本”理財型保險產品深受市場青睞，以最受市場追捧的增額終身壽險爲例，銷售人員將“複利3%”作爲宣傳重點，類比理財產品銷售。中國精算師協會曾向消費者提示風險，警惕有的保險營銷員在銷售該類產品過程中涉嫌誤導性宣傳。

相對於高現金價值的增額終身壽險，年金險短期累積的現金價值相對更低，回本週期相對更長。

原銀保監會消費者權益保護局曾發佈風險提示，銷售誤導行爲侵害消費者的知情權、自主選擇權和公平交易權等權利。

故意隱瞞保險產品屬性，將具有相近保險責任的產品進行混淆，或混淆保險產品和其他理財產品，侵害消費者的知情權。比如以銀行理財產品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品；或者使用保險產品的分紅率、結算利率等比率性指標，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產品收益率進行簡單對比，給消費者造成誤導，容易引發理賠爭議或退保糾紛。

此外，個別銷售人員在銷售分紅險、投資連結險、萬能險等人身保險新型產品時，存在只強調“高收益”而不展示不利信息、承諾保證收益等虛假宣傳行爲。

業內支招：如何避開保險消費陷阱？

如何避免落入保險營銷的一些“深坑”？多位業內人士在受訪時建議，保險消費者要在購買前做足功課，不能僅憑藉銷售人員的口頭承諾倉促下單。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆表示，保險消費者在購買保險產品之前，應仔細瞭解產品條款內容，並保持理性思考，仔細評估保險產品是否符合自己的實際情況和需求，不要被過度宣傳和銷售手法所影響。謹慎選擇銷售渠道，避免通過非法渠道購買保險產品。在購買保險產品之前，可以諮詢專業的保險從業人員，獲取專業意見和建議。

針對保險消費陷阱，以及銷售人員在直播等渠道中可能存在的誤導行爲，慧擇保險經紀客戶服務中心總經理左申洋建議，保險消費者在購買保險時採取以下措施來防範銷售誤導，保護自身合法權益：

一是增強保險知識。瞭解基本的保險原理和不同類型保險產品的特點，明確自己的保險需求，以便在購買時能夠作出明智的決策。

二是警惕誇大宣傳。對於直播等渠道中誇大保險責任、承諾高回報率的銷售說辭，要保持警惕，不輕易相信。在購買前，應仔細閱讀保險合同和條款，瞭解產品的實際保障範圍、理賠條件和除外責任。

三是覈實銷售信息。對於銷售人員提供的信息，可以通過保險公司官方網站、客服熱線等渠道進行覈實，確保信息的真實性。

四是理性對待“優惠”活動。對於“1元購”等看似優惠的保險產品，要仔細瞭解其背後的真實情況，避免被低價吸引而購買到不適合自己的產品。

五是明確保險與理財的區別。保險產品的本質是風險保障，而非投資理財。在購買時，要明確自己的需求，避免被誤導將保險當作理財產品購買。

六是保留相關證據。在購買過程中，要保留好與銷售人員的溝通記錄、保險合同等重要證據，以便在需要時維權。

七是及時維權。如果發現銷售人員存在誤導行爲或自身權益受到侵害，要及時向保險公司投訴或向相關部門舉報，維護自己的合法權益。

左申洋表示，保險消費者在購買保險時應保持理性、謹慎的態度，提高自我保護意識，避免被誤導購買不適合自己的保險產品。同時，監管部門也應加大對保險市場的監管力度，打擊銷售誤導等違法行爲，維護保險市場的健康發展。