連鎖效應／連鎖業展店 獲利模式須進化

簡單是指開店不難，不簡單的是開賺錢的店。 聯合報系資料照

上週專欄提到：「開賺錢的店是一件簡單又不簡單的事」，讀者詢問何謂「簡單」又如何「不簡單」？有沒有具體的操作步驟？

簡單是指開店不難，不簡單的是開賺錢的店，尤其是第一家店。開店投資有預算，但開店賺錢卻難以預算，實務中開單店的勝率不到一成。

連鎖店開店勝率的提升，是將有效的經驗提取爲標準的過程。隨着「商業模式」經過「營運模式」的操練，營運模式漸朝「獲利模式」疊加，三模合一的結果就成就了開店勝率的提升。

成熟的連鎖品牌，其開店勝率甚至接近百分之百，例如臺灣7-11第7,000店是開在臺南的首府門市，亞洲萬店規模的統一超商，開店勝率逾97%，差異只在於賺錢的多少而已。

開連鎖店與單店不同，經過持續的標準複製，疊加標準的有效性。三模合一的過程中，從商業模式發展到營運模式，做到人、場、貨協作運行不難，真正的困難點是所做之事能否突破損益平衡點，進而持續創利纔是關鍵。

突破營利事業不盈利的困境，開店贏利必須跨越獲利三階梯：

第一道階梯，先賺回固定成本

一開始就不能輸，先站上固定成本線，房租、正職同仁薪資等，不隨營業額變動的成本就是固定成本，固定成本是開店經營的天險，就算一塊錢營業額都沒進帳，固定成本還是必須支付的。賺回固定成本其實並沒有賺，重點是讓經營者清晰認知到，要賺回固定成本的營業額數字。

第二道階梯，達到損益平衡點

談獲利之前，必先有損益（收支）平衡點的概念，公式爲：損益平衡點（營業額）=總固定成本／毛利率，可簡化爲總收入＝總支出＝0，即收入減支出等於零的營收數字。達到損益平衡點雖未賺錢，但好消息是不必再籌措資金補貼虧損，代表着這家店已經具備自給自足的能力，這也是經營者必須面對的第二個數字。

第三道階梯，鎖定獲利目標

店舖的營業公式一般經營者都用「營業額-成本-費用=利潤」，上列公式其實只能計算出最後的結果而已，但獲利的營收目標並不明確，改變思維從減法到加法，將上述營業公式倒推爲「利潤+成本+費用=營業額」，鎖定獲利就必須清楚掌握該做多少營業額，而不是隻有懷抱賺錢的美夢而已！

三道階梯代表三個推進獲利模式的關鍵數字，即：站上固定成本營業額、損益平衡點營業額及達成獲利目標營業額，先完成小目標才能完成大目標，與其空談獲利，不如腳踏實地。

不僅是連鎖店，單店經營也能實現從商業模式到營運模式，再到獲利模式的進化，有了獲利模式，開店經營纔算真正打下了基礎。